产品展售与陈列.ppt

消费者的花费在哪里？-按超级市场 主要购买种类 - 过去7天对比最经常使用购物的商店 大卖场和超级市场都是消费者最受欢迎的购物渠道 商品陈列十八项原则及案例对照图 14、最低储量原则： 零售点的商品的品种、规格不能断货，断货给厂家、商家带来的危害十分严重！协助零售点和分销商清点库存数，随时掌握库存数，主动配合厂家做好安全库存工作。 安全库存数=日平均销量×补货所需天数 15、堆头规范原则： 商品陈列十八项原则及案例对照图 堆头陈列与货架陈列不同的是：更集中、突出某厂家的商品。堆头陈列遵循整体、规范、协调的原则。商超堆头从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置都要符合产品陈列的每一项要求。 本案例堆头做的不好，感觉零乱、低水平！ 商品陈列十八项原则及案例对照图 整齐有序的排列，加上色彩搭配和堆围、POP牌提示，充分体现了产品营养、美味！ 商品陈列十八项原则及案例对照图 这是个经典的堆头案例！显而易见、色彩对比、统一性原则、生动化等陈列原则有机结合，完美体现！ 商品陈列十八项原则及案例对照图 16、色彩对比原则： 以绿色为基调，加上蓝、黄色、醒目而协调！ 商品陈列十八项原则及案例对照图 本案例中陈列做的 好与不好的地方有哪些？ 商品陈列十八项原则及案例对照图 这是一幅经典而完美的作品！来自大草原的纯牛奶——产品卖点色彩说明！ * 产品展售与陈列 专业销售人员培训系列之一 主讲：李友俊 职务：渠道管理 公司：合肥远景营销咨询管理有限公司 从事职业：在数家国内外快速消费品企业从事过销售、销售管理、渠道管理和咨询管理等工作。 故事之一 三个卖茶叶蛋人 的故事…… 故事的启迪 每天做的比昨天更好！ 要比周围的人做的好！ 图文并茂 明了易懂 1小时速成 销量提升30%—50% 适用于快速消费品行业的业务员和店主 产品会说话？——因为他有生命力 如何让他说话？——我们去帮助“她” 产品陈列的目的 NO DISPLAY,NO SAIES 没有陈列，就没有销售。 吸引消费者对产品的注意力 提高消费者对产品了解的兴趣 刺激消费者对产品的购买欲望 引导消费者对产品的购买行为 Ref: Q2abcd Q19ab 北京的超级市场 所有7个城市中的超级市场 广州的超级市场 上海的超级市场 深圳的超级市场 基数依据：所有被访者 *不包括开在百货商店里的超市; 不包括在加油站里的便利店 花大多数的钱 (%) 经常光顾 (过去7天) (%) 过去4星期光顾 (%) 偶尔光顾 (%) 曾经光顾过 (%) 考虑光顾 (%) 不考虑光顾 (%) 基数依据：所有被访者 Ref: Q7b-Q18b 过去7天使用 最经常使用 个人护理用品 % 家庭用品 % 啤酒或含酒精类饮料 % 糖果/软饮料/零食 % 超级市场 便利店 传统食杂店 菜场 大卖场 消费者在超市的购买行为具有如下特点： 70% 15分钟 15秒 75%、5秒钟 40% 商品陈列十八项原则及案例对照图 生动化意义 消费者在商超的冲动性购买高达11．4%。 90%的冲动性购买兴趣10秒后减退。 消费者一般在货架前停留时间不超过2分钟。 白酒尤其是中低档白酒属于冲动性购买率较高的商品之一。 商品陈列十八项原则及案例对照图 麦当劳，以这样显而易见的广告牌，向人们诉说着它的美味、乐趣！ 1、显而易见原则： 商品陈列十八项原则及案例对照图 最大的陈展示面，整齐有序的陈列，抢夺视线的效果。 商品陈列十八项原则及案例对照图 “舒蕾”的展台，遵循了最大化的原则，最大程度占据了可用空间。今天超市的陈列面是用金子换的，一定要珍惜！ 2、最大化陈列原则： 商品陈列十八项原则及案例对照图 “可口可乐”的陈列最大化是其领军碳酸饮料之首的“法宝”之一！ 商品陈列十八项原则及案例对照图 3、垂直集中陈列原则： 人的视线是先上下。后左右。垂直集中陈列的好处：使商品陈列更有层次、更有气势。 商品陈列十八项原则及案例对照图 4、下重上轻原则： 将重的、大的商品摆在下面，小的、轻的摆在上面，便于消费者拿取，也符合人们的习惯审美观。本案例中“华邦果汁”存在的问题是？ 商品陈列十八项原则及案例对照图 层次分明 排列整齐大方 存在的问题？ 商品陈列十八项原则及案例对照图 5、全品项原则： 尽可能多把皖酒集团的产品全项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量，也可能提高公司形象，加大产品的影响力。 商品陈列十八项原则及案例对照图 6、满陈列原则： 做到满陈列，既可增加商品展示的饱满度和可见度，也可能防止陈列位置被竞品挤占。 皖酒系列产品现有终端展示效果怎样？精品皖酒如何做好一般零售点的展示？ 商品陈列十八项原则及案例对照图 商品陈列十八项原则及案例对照图 7、陈列动感原则： 在满陈列的基础上，有意拿掉货架最外