突围-服装经销商如何做强做大.ppt

突围-服装经销商如何做强做大 服装行业趋势 随着中国服装产业朝着纵深发展，服装经济正处于感性与理性的胶着状态 人们对服装的需求，已不再只停留遮羞、保暖等基本功能上，更多时候是追求商品的附加值，希望商品能在精神、情趣、品位上提供满足，不但要求服装的面料、色彩适合自身的生理、年龄特点，还要求款式风格适合自身的职业、身份、时尚追求等；他们渴望服装能成为自己无声的语言，准确地表达自我的个性和情趣诉求、价值观 将目光投向那些能够全方位展现企业整体性实力的竞争——企业形象和品牌形象的竞争 服装经销商的未来 加盟 背靠大树好乘凉 代理 在巨人的肩膀上成长 退出 在寂寞中等待 服装经销商面临的环境威胁 零售企业大卖场进入----无法阻挡的潮流 --市场网络被冲击 --市场空间被压缩 --经营模式受挑战 中国大型连锁零售发展----块头就是实力 服装经销商面临的环境威胁 同室操戈----兄弟相煎 ---行业平均盈利水平下降 ---行业游戏规则被破坏 电子商务网站----从地平线升起的对手 ---富有冲击的价格优势 ---极具个性的定制化服务 服装经销商面临的大问题 与发展不匹配的管理 居高不下的成本 难以转变的经营观念 服装经销商发展困境因素分析 纵观经销商发展困境，不外乎有以下几方面因素： 1、“什么好做就做什么” 没有产业定位，属于投机的游商心态 2、缺乏固定的商业模式 3、过分依赖于厂家的支持 4、管理水平低 5、营销知识缺乏对于经销商所在区域市场的“阵地战”中如何整合资源以低成本取胜，不是顺其自然的事是在考验经销商的商业智慧 经销商成长的经营瓶颈 经销商“坐商”经营现状剖析生意难做六大困惑：1、客户到处比价2、销量多赚不到钱3、赊帐多收钱难4、留不住人5、想做促销不知如何下手6、同质化产品多，如何卖 服装经销商的转型 经销商必须实现三大转变 从“坐商”到“行商” 从“顺应市场”到“主导市场” 从“个体户”到“企业”的运作方式转变 鸟中之王—鹰的故事 鸟中之王—鹰的故事 鸟中之王—鹰的故事 增加利润技巧 一、由一店至多店，由多店至旗舰店 二、开展促销活动 三、把员工培训成行业专家 获得厂家支持八大关键要素 一、促销活动 二、广告宣传 三、终端开发 四、产品订货会 五、员工培训 六、应对竞品 七、客情关系 八、品牌建设 生意经营改善高效工具 厂家订货会—大商机 如何利用订货会—获取厂家支持 你是否掌握决定销售总额的关键 陈列、促销、库存、换货大法 经销商管理方式要随自身发展做相应变化 ◆ 主动出击的经营方式——网点开拓 “心有多大，舞台就有多大” 1．加盟商做大做强的根源：扩大梦想 2．一切的问题只有一个问题：思维局限 3．思路决定出路 观念决定成败 格局决定结局 4. 成功最快的方法：学会复制 5. 经销商成功心态：彻底贯彻执行公司的经营理念 6．“量大”是一切行业，一切人致富的关键 7．店越大越多，进店率就越高；相应地成交率也就越高 8．店面越大，越能增加关注度，越利于品牌的宣传 9．单店量大秘诀：提高进店率 提高成交率 提高回头率 10．快速成功的秘诀：有一到多，大量的复制 经营理念变革——不愿招兵买马 ?夫妻俩——销量不可能大，客户多了忙不过来 ?夫妻俩+两帮手（亲戚）——只能打杂，开发市场作用不大 ?老板+几个业务员——销量可能扩大，但不敢招很能干的业务员 ?老板+业务主管+业务员队伍+服务人员+会计——市场能够无限扩大——公司化管理、专业化分工 不管用？不敢用？ ?能力太差，不管用 ?能力太强，不敢用 主动营销 主动营销并不神秘经销商改变以往等、靠、要的传统经销商商业理念和心态变被动为主动,以厂家的心态去运做市场通过实际的市场效果达到影响上游厂家及消费群体等获得更大厂家支持等市场回报 积极主动做好终端建设、加强网络建设和管理积极进行市场扩张 如何主动营销 整合营销 整合营销的基本想法类似于现代战争围绕基本促销目标将一切促销工具与活动一体化打一场总体战 如同现代战争中将空军（广告）战略导弹（有冲击力的社会公关活动）地面部队（现场促销与直销）基本武器（产品与包装）等一切消费者能够感受到的武器整合为一体 品牌的心理效应 促销 促销：有利于促进销售的活动 常见促销方法 打折 买赠 限时限量 增值服务 有奖 捆绑 广告 人员推销 代金券 促销 促销带来销量的同时，增加成本，降低单品利润 促销打折：限时压缩人们的购买欲望，释放消费者购买激情但频繁的促销对消费者没有吸引