第一章 谈判学导论.ppt

商务谈判 ——让你在经济生活 和事业中始终掌握主动 三尺谈判桌前，风云莫测，谁不想抢占先机，谁不想赢尽天下；揭开商务谈判的神秘面纱。 你----就是大赢家！ 课程简介 商务谈判是市场营销、工商管理、电子商务和国际经济与贸易等专业的专业课，是一门广泛吸收社会学、行为学、心理学、市场营销学、管理学等多学科知识的综合性很强的科学，具有很强的实践性和应用性。它主要研究商务谈判的原则、策略、方法以及技术技巧，是现代企业商务人员必须掌握的一项职业技能。随着经济全球一体化的深入和我国市场经济的不断发展，商务谈判已经成为各类工商企业经营与发展、合作与销售的重要商务活动内容，学生迫切需要掌握科学技术及使用的谈判知识与技能。为使学生了解商务谈判活动的规律,通晓国际、国内商务谈判游戏规则,掌握商务谈判的基本技能,特别着力培养和提高学生运用所学理论知识,分析、解决商务谈判运作中的实际问题的能力,本课程按照教学大纲培养要求共分为七章内容。 课程简介 第一章主要对谈判的内涵有所了解，包括谈判的定义、特征、构成要素、主要理论体系；第二章要对对商务谈判的内涵有所了解，包括商务谈判的概念与特点、作用与原则以及商务谈判的基本内容；第三章基本要求了解商务谈判者应具有的素质和能力及谈判团队的管理，包括谈判人员的选择及谈判过程中的人事管理；第四章要求掌握谈判思维过程和技巧，掌握分析、判断对方的谈判实力、谈判策略、谈判心理方法等内容；第五章要求掌握商务谈判的基本程序；第六章要掌握和学会运用谈判各阶段的策略与技巧；最后第七章要求掌握各种典型文化背景下不同国家的礼节以及世界各国商人的商务谈判风格等内容。 教学大纲 开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑 案例分析 在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画，目的是刺激那位美国商人的购买欲望，因为他知道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么，物以稀为贵，不怕他不买剩下的最后一幅。聪明的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生意得以成功。而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画的，所以，宁肯出高价也要买下这幅珍宝。 第一章 谈判学导论 学习目的: 主要内容 第一节 谈判的基本概念 第一节 谈判的基本概念 第一节 谈判的基本概念 第一节 谈判的基本概念 第一节 谈判的基本概念 虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但其内涵却包含着一些相近的或相通的基本点： 谈判的目的性 谈判的相互性 谈判的协商性 第一节 谈判的基本概念 综合上述观点，我们认为：谈判是指参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程。 第一节 谈判的基本概念 1、谈判的本质是人际关系的一种特殊表现 谈判必然至少有两个人或两方才能进行，表现为一种人际关系。 人际关系多种多样，谈判是其中一种特殊类型。 第一节 谈判的基本概念 2、谈判的核心任务是说服另一方或理解或接受己方的观点 第一节 谈判的基本概念 3、谈判产生的条件是双方在利益等方面既相互联系又相互冲突 利益上的联系使我们找到谈判对象 利益上的冲突使双方坐下来谈判 利益的实现是双方的谈判目标 第一节 谈判的基本概念 4、谈判的双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等 人与人之间构成谈判关系，双方必须在物质力量、人格、地位等方面相对独立或对等。 如果失去了与对方对等的力量或地位，那么对方可能很快就不再把你继续作为谈判的对象。 要想使谈判正常地进行下去，就必须发展和壮大自己的力量，保持独立的人格和地位。 第一节 谈判的基本概念 5、谈判的工具是思维——语言链 在这一链条中，任何一个环节上出现了障碍，都会使传送和交换信息的过程受到影响甚至中断 谈判者增强心理素质，培养自身的思维能力，提高自己的语言能力，就具有突出的意义。 第一节 谈判的基本概念 1、谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行，参与谈判的总是具体的人。 2、谈判的参与者之间存在着某种观点、立场、利益方面的分歧或冲突。 第一节 谈判的基本概念 3、谈判的参与者都