电子商务概论课件(第3章__网络营销与管理).ppt

第三章 网络营销与管理 学习目标：1、理解网络营销概念 2、掌握网络营销理论基础及策略 3、熟悉网络营销方式 一、市场营销与市场营销过程 1、市场营销与市场营销观念的转变 （1）营销（Marketing）概念 美国西北大学教授菲利普·科特勒Philip Kotler：个人 和组织通过创造产品和价值并同他人进行交换以获得所需所 欲的一种社会及管理过程。” 客户分析 企业对客户的承诺 客户信息交流 用良好的关系留住客户 客户反馈管理 客户关系管理可以帮助企业提高客户的忠诚度 淘宝出价方式 一口价 一口价 单件拍卖 单件拍卖 单件拍卖 荷兰拍 荷兰拍 荷兰拍 案例分析：亚马逊网络营销 亚马逊书店（）是世界上销售量最大 的书店。它可以提供310万册图书目录，比全球任何一家 书店的存书要多15倍以上。而实现这一切既不需要庞大 的建筑，又不需要众多的工作人员，亚马逊书店的1600 名员工人均销售额37.5万美元，比全球最大的拥有2.7万 名员工的Bames Noble图书公司要高3倍以上。这一 切的实现，电子商务在其中所起的作用十分关键。 （2）营业推广 寻找合作伙伴推销网点：只要你成为亚马逊书店的合作 伙伴，那么由贵网点售出的书，不管是否达到一定的配额， 亚马逊书店将支付给你15%的介绍费。 Nike网站实现从信息型到 销售型的转换 N以前提供有关Nike公司信息，是一个信息发布型网站。去年开始，Nike公司开始专注于将网站N建设成为一个销售渠道而不是信息获取渠道。这样做的结果是：网站的流量急剧下降了25%。在外界刚要表示对Nike的同情时，N的总经理O’Neill却宣布，网站的客户转化率比从前猛增了67%。而整个网站的月平均销售额比过去提高了5%。 ??? O’Neill将N成功转型归功于“三步”方式：吸引、转化及保留客户。 吸引 转化 保留客户 旗帜型广告 旗帜广告（Banner）是网络媒体经营者在网站的 页面中分割出一定大小的画面来发布广告，因其像一面旗 帜，故称旗帜广告。 （4）用户反馈 亚马逊书店的网点提供了电子邮件、调查表等获取用户对其商务站点的反馈。 邀请用户在网上填写一些调查表，并用一些免费软件、礼品或是某项服务来鼓励用户发来反馈的电子邮件。 了解顾客的需求，进行营销策略的制定 电子邮件营销 信息发布 供求信息平台 网络社区 在线黄页服务 网络分类广告 网上拍卖 第五节 网站推广的方法 一、无站点网络营销：企业没有设立自己的网站，而是利用Internet上的资源开展初步的网络营销活动。 中国出口商品交易网 阿里巴巴 / 二、基于企业站点的网络营销 网站营销：企业网站的规划、建设、推广和维护（域名 申请、网站规划、网页设计、网站发布、推广以 及管理和维护） 基于企业网站的网络营销：企业网上信息沟通、网上市 场调研、网上销售、网上顾客服务 以企业网站为工具的网上信息收集和传播，协助产品或服务与消费者接触的过程。 1、网站营销目的：让尽可能多的潜在用户了解并访问网站，通过网站获得有关产品和服务等信息，为最终形成购买决策提供支持 吸引流量：吸引网络用户注意力、提高网站知名度 保持流量 2、网站应具有以下特点： l????? 突出品牌形象 l?????? 快速装载页面 l????? 良好的外观与感觉 网站营销两步骤 数据爆炸但知识贫乏 3、广告网：提供各种营销服务 4、客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）：通过管理客户信息资源，提供客户满意的产品和服务，与客户建立长期的稳定的、相互信任且互惠互利的密切关系的动态过程和经营策略的系统。P81 营销自动化：了解和分析客户，开辟新市场 销售自动化：确保销售队伍把握必威体育精装版动态 客户服务与技术支持自动化：计算机 /技术人员 以客户为中心的营销 提高客户忠诚度，使企业收益最大化 CRM主要内容 CRM系统组成 客户概况（Profi