店面专业销售技巧.ppt

专业销售技巧 有效的店面销售步骤 上述步骤中，你认为哪一步是最重要？为什么？ 以微笑迎接顾客 说话的内容对顾客的影响 ????? 与顾客打招呼 ????? 让顾客置身于商店之中 ????? 初次交谈，注意给予顾客应有的空间 ????? 第二次交谈，用提问方式主动表示帮助之意 ????? 避免使用千篇一律的陈词滥调 ?? 在欢迎阶段，避免使用直接的或封闭型的问题 ????对客户很礼貌，但店员间却很随便 ??? 完全不在乎客户的存在而行事 ????讲粗话 ????调换产品时做鬼脸 ????对顾客的同伴熟视无睹 ??? 不认真倾听客户的诉苦和抱怨 ??? 紧跟在旁 ????客人不买，马上变脸 ????强迫推销 ??? 没有商品知识 ????不干净 ?? 随意承诺 ????店员与店员闲聊 ????对刚离店的客人进行批评 ????讲别家店或产品的坏话 对待客户的态度有区别 在顾客进入店面的最初阶段—— 在顾客进入店面的最初阶段—— 欢迎阶段的常见难题与处理 欢迎阶段的常见难题与处理 欢迎阶段的常见难题与处理 了解和判断顾客的购买需求 为什么要鉴定顾客的需求？ 在不了解顾客需求的情况下介绍产品的风险 l????????? 很可能得不到顾客的信任 l????????? 很可能所介绍的内容不被顾客接受 l????????? 无法体现顾问式的顾客服务 需要确认的顾客需求和态度 l????????? 弄清楚不同顾客对需求的不同要求和偏好 l????????? 确认顾客对销售员产生了一定程度的好感和信任 鉴定顾客需求的目的 l????????? 准确地推荐顾客想要的产品和想听的信息 l????????? 减少推销中出现的顾客反对意见 l????????? 专业地提供顾问式服务 l????????? 从而完成推销目标 目 差 异 对 前 + 现 的 条件 状 状 的 况 感 觉 ? ? ? ? 了解顾客需求的步骤 观察 询问 聆听 ?  顾客需求 ? ? 核查 综合 提问顾客哪些问题能够帮助你了解他的需求？请参照以下问题的类别列出需要提问的问题 购买的目的 功能要求 服务要求 档次和类型要求 预算 其他特殊要求 提问的技巧 开放式 Vs. 关闭式 ? 问 问 ? ? ?? 答 答 销售员：您需要什么样功能的电脑？ 顾客甲：现在什么款式的电脑比较好？你能给介绍介绍吗？?顾客乙：我家三口人都得学用电脑。我自己、我老婆、我儿子。我就想买一个大家都能够用着合适的电脑。?顾客丙：我孩子6岁了。我正琢磨给他买个电脑。得开始学了吧？ 1、为什么三位顾客都没有正面回答销售员的提问？ 2、你用什么方法应对上述三种情况？ 为什么顾客不正面回答销售员的问题 情况一 顾客因产品知识的局限，不能准确地陈述自己的需求 ? ? 提问顾客容易回答的“事实” ??? 确认所了解的事实 ???? 根据事实确认所需功能 ?情况二 顾客的需求本来就不明确 ? ? 提问顾客容易回答的“事实” ??? 确认所了解的事实 ??? 提出为什么这些事实产生了购