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第一讲? 促销员应有的认识和从业观念
1.前言
2.促销员的工作使命和工作职责
3.促销员应具备的业务素质
4.促销员的三大服务与五S原则
?
第二讲?? 促销员应掌握的基本知识及工作规范
1.促销员应掌握的基本知识
2.促销员的工作流程和规范
3.营业中的辅助工作
?
第三讲? 促销员应掌握的顾客消费心理与消费行为
1.顾客的涵义和类型
2.五种不同类型的顾客
3.实战演练:yes yes法
4.十一种顾客的心理
5. 如何掌握顾客心理
?
第四讲 促销员的仪表形象设计
1.促销员仪表的基本要求
2.促销员的站姿与行进姿势训练
3.促销员的商业礼仪
4.促销员的接待礼仪
?
第五讲 促销员的语言艺术(一)
1.促销员用语的基本原则
2.如何正确使用服务用语
3.声音的表现与应用
?
第六讲 促销员的语言艺术(二)
1.有效处理顾客的抱怨
2.抱怨处理过程中的“禁句”
3.对顾客抱怨的紧急处理步骤
?
第七讲 促销员如何与顾客沟通
1.与顾客保持良好关系的方法
2.接近顾客的适当时机
3.辨明激发需要
4.成交前的信号及成交方法
?
第八讲? 销售服务技巧(一)
1.学会倾听顾客的声音
2.倾听的五个层次
3.听的三大原则
4.微笑服务的魅力
?
第九讲 销售服务技巧(二)
1.运用“FAB”技巧引导顾客
2.说明特点的四个注意点
3.传达信息时要注意的事项
4.运用身体语言的技巧
5.实战演练
?
第十讲 销售服务技巧(三)
1.如何了解并分析购买动机
2.销售服务的三种方法
3.销售服务的三大关键环节
4.促销员销售的五大秘诀
5.促销员常用的商品销售法
?
第十一讲 销售服务技巧(四)
1.如何吸引顾客前来购物
2.如何留住老主顾
3.接待不同顾客的艺术
4.六种促销方法
5.实战演练
?
第十二讲 销售常识的掌握
1.商品陈列
2.促销活动执行
3.商品退货常识
4.实战案例
第1讲? 促销员应有的认识和从业观念
?
【本讲重点】
促销员的重要作用
促销员工作的使命和职责
促销员应具备的业务素质
促销员的三项服务
销售过程中的5S原则
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促销员的重要作用
随着市场经济的迅速发展,国内的零售业日益蓬勃,销售也随着营业的形态和种类的不同而产生了多种形式,有开架、自动、邮购、无店铺等销售,但以促销员为主体的销售方式仍然是零售业销售的基本方法。
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1.促销员的作用
促销员是厂家与顾客之间的桥梁、消费者了解企业的窗口、推动销售的直接动力。促销员销售的不仅仅是商品,而且是服务、厂家或商家对顾客的承诺。
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2.促销员的任务
促销员的基本任务是通过口头说服的方式向顾客介绍商品,说服消费者购买商品。你既是生产企业的代表,同时也是消费者的顾问。
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3.促销员的技能
促销员不仅要推销商品,而且还要帮助顾客获得购买和消费的利益,因此促销员必须善于学习工作中所必需的社会、专业等方面的知识和业务技能,准确地了解顾客的愿望、需求、爱好、职业和购买习惯,娴熟地运用推销技巧,把握时机地促进销售。
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【自检】
假设你是一名促销员,在上岗前的培训时要作自我介绍,目标是培养自己在公众场合说话的勇气与自信。可以从以下几方面进行:
(1)姓名(联想法)?____________________________________________
(2)你是一个什么样的人?________________________________________
(3)对促销员的工作有何认识?____________________________________
(4)对自己有什么期望?__________________________________________
再假设,你面对顾客作自我介绍,目标是使顾客接受你,并且记住你。可以从以下几方面进行:
(1)姓名(联想法)?___________________________________________
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