个人汽车贷款业务-销售顾问20100309.ppt

个人汽车贷款业务培训 -销售顾问篇 产品优势 手续简便，门槛低 免担保，无需其他抵押 提前还款有优势 促销活动和厂家联系紧密 一、贷款人 1、中国公民，完全民事行为能力 2、年龄在20-60周岁 3、稳定合法的收入，并足以归还贷款本金和利息 4、良好的信用记录 二、保证人 1、中国公民，完全民事行为能力，年龄在65岁以下 2、与贷款人有血缘或朋友关系， 3、愿意并有经济能力在申请人不履行债务时，按照约定履行债务 优质客户最优惠（低首付、免家访、免担保）； 名下无房需担保； 职业类别定首付（30%、35%、40%）； 低龄未婚要注意（30%，10万，需担保）； 外地无房更谨慎（ 40% ，10万，需担保）。 *SAIC FC *SAIC FC 一、产品介绍 20% 首付款比例 上浮50% 逾期利率 11.38% 利率 1-3年 年限 20% 首付款比例 上浮50% 逾期利率 12.83% 利率 4-5年 年限 一、产品介绍 基本资格要求 二、客户资质要求 三、客户资质要求 案例分析 （1）申请人属于本地低龄无房类型的客户，与父母同住，房产是属于父母名下的，但是本人收入较稳定。 需要增加其父母做担保人后才能做审批。 （2）申请人低龄未婚，当地户口，自营木业公司1年，购买荣威750，希望首付30%，申请贷款金额16万。 因其属于低龄未婚有条件客户，贷款金额最高10万，客户不愿提高首付，建议更换主申请人，由客户父亲作为主申请，实际用车人作为担保人。 （3）申请人有多笔公司借款，余额还有170多万，以公司房产抵押。虽然申请人收入较高，利息支出也较大，债务比例偏高。 对于此类有其它贷款的客户，要注意其每月总的还款金额与其月收入的比例是否适当，比例太高则通过有困难，或者需增加首付或担保人。 四、案例 四、案例 （4）申请人收入比较高，但费用支出比例也比较大，而且未婚，属于相对不稳定状态，所以要求他提供担保人。但是申请人嫌麻烦，意愿不大。后考虑跟申请人协商降低贷款金额至10万，申请人考虑再三后同意。  此案过程有些波折，这就需要销售顾问在与申请人沟通的时候把申请人当作朋友，在聊天中形成良好的氛围，让申请人信任你，从而获得申请人各方面情况的有效信息。此案中，非但申请人已顺利提车上牌，一直陪同他来的人也表示如果申请人的车子开着比较好，他也会来贷款购车，这应算是“潜在客户”了。 （5）申请人为外地无房离婚人士，要求增加本地担保人。家访后发现，申请人的公司成立时间不长，担保人工作稳定但信用有瑕疵（担保他人贷款逾期），因此降低贷款金额至8万。 对于此类外地无房客户，要求增加本地有房稳定人士担保，同时一般要求增加首付至40％，总贷款金额不超过10万。 身份证 –新版正反面 户口簿-需户主页 结婚证 房产证-房产证，土地证，购房合同，宅基地证等 驾照-夫妻双方都可，还可聘请司机 收入证明-多种多样，既可以是公司出具的证明也可以是银行卡流水 贷款申请基本资料 五、申请资料 1、对有能力全款购车客户的话术 贷款可将有限的现金保持在自己可控范围内 现金应该投放在会增值的产品上，比如： 生意、房产、投资等，而不应该投放在会贬值的产品上，比如汽车 使用贷款可帮助客户建立可靠的信用记录 贷款是另一种储蓄方式 将来的100元不等于现在的100元 使用分期付款买车是趋势（欧美日70-80%，印度60%，俄罗斯50%） 2、我司个人贷款优势 门槛低、手续便、速度快、专业强 3、关于利率 建议不直接告诉客户我司利率，可以告诉他每月大约还多少钱即可（6%标准话术） 如果客户将我司利率与银行贷款利率相比，可以将每月还款差额告诉客户（如：10万元贷款、3年期，我司每月还款与银行相差200-400元左右） 同时强调我司贷款的其他优势 六、如何引导客户 5、关于首付款比例 我司贷款主要是3成首付（资质较差的客户可能被提高首付至4成或5成） 可这么说：“财务公司对一般客户要求4成首付，对优质客户只要3成，我认为你资质不错，帮你申报3成首付。” 6、关于家访 家访是我司贷款审核的关键。 销售顾问应事先告诉客户，财务公司会有对其有一个简单的家访，以免去客户往现场（如银行）等的奔波之苦，请客户全力配合。客户提供的资料越齐备，我司给予的贷款金额会越高、贷款期限会越长、手续会更加简便。 7、关于审批和放款时间 只要客户配合，且无其他特殊原因（如家访地过于偏僻），从网上申报到出审批结果只需1－3个工作日 从客户签约到放款提车正常需要2个工作日以上。取决于经销商融资经理准备、寄送贷前资料的速度和质量 六、如何引导客户 8、关于客户认为手续繁