现代市场营销课件学习情景六：接近顾客.ppt

（七）赞美接近法 卡耐基在《人性的弱点》一书中指出：“每个人的天性都是喜欢别人的赞美的。”赞美接近法就是指销售人员利用顾客的虚荣心理，利用人们渴望赞美的心态接近顾客的方法。这一方法对女性顾客更加有效。但是，赞美顾客并不是随便跨上两句就能奏效的，如果方法不当，反而会适得其反。 选择适当的赞美目标：符合顾客心理的目标 个人：长相、衣着、举止谈吐、风度气质、才华成就、家庭环境、亲戚朋友 组织：企业名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩等 选择适当的赞美方式：赞美应诚心诚意，把握分寸。 相关知识讲解 个人赞美点 （八）聊天接近法 找准顾客 选准时机：独自一人而无人打扰的地方；顾客有较充分自由掌握的时间、入散步、闲坐、观景、晨运等。 积极主动：应积极主动出击，充满信心地上前搭话。有信心才能潇洒，才能给顾客留下一个好印象。 紧扣主题：在聊天时不可漫无边际的闲聊，而应尽快转入推销主题。 相关知识讲解 （九）求教接近法 向顾客求教问题的机会来接近。 适用对象：某些自高自大的心理 使用要点： 美言在先、求教在后 求教在前、推销在后 虚心诚恳、洗耳恭听 相关知识讲解 （十）调查接近法 利用调查机会接近顾客 应用的要点 突出推销重点，明确调查内容，争取顾客的支持和协助 做好调查准备，消除顾客的防范心理，达成接近顾客的目的。 使用适当的调查法，确保顺利接近顾客。 相关知识讲解 高 手 示 范 “丁厂长，听说贵厂准备利用电子计算机进行科学管理，这是管理现代化的必然趋势，您可实现走一步了！我公司经营的各类电子计算机，品种多、性能好，但不知贵厂适用哪一种型号的？您知道，如果不适用，再好的设备也是飞舞。为了提供最佳服务，我想先做一些实际调查，您看怎样？ （十一）好奇接近法 使用要点： 应该与推销产品有关 必须真正做到出奇制胜 都应合情合理，奇妙而不荒诞 相关知识讲解 高 手 示 范 美国一位保险公司推销员一接近潜在顾客便问：“十磅软木，您打算给多少钱？”顾客回答说：“我不需要软木！”推销员又问：“如果您正坐在一艘将要下沉的船上，您愿意花多少钱？”保险公司推销员成功地引起顾客的好奇心，然后阐明这样一个观点：必须在实际需要出现之前就购买人寿保险。 （十二）震惊接近法 使用要点： 应与推销活动有关 必须结合顾客的特征仔细研究具体方案 都应适可而止，令人震惊而不恐怖 必须讲究客观科学，尊重客观事实 相关知识讲解 高 手 示 范 某人寿保险推销员弄到一位额客的照片，请摄影师加以修描，使照片里的主人看起来更衰老。推销员走进那位顾客的办公室，递上那张修描过的照片，问题：“先生，今天您打算为这位老板做点什么呢？” 学生活动：接近顾客技巧训练 活动目的：通过活动，帮助学生掌握接近的步骤，能够熟练运用设计的接近话语成功接近顾客。 活动内容： 第一阶段：准备工作 1.将全体学生分成若干小组，每组4-6人，选出一名同学担任执行组长，负责本组的组织工作。 2.小组讨论，列出准备接近的客户名单，并整理客户的资料。 3.了解的客户的背景资料，总结出客户的类型和主要特点。 4.小组讨论，根据客户类型准备见面语。 5.每组学生设计三组接近顾客的话语。要求语言精练、经典、重点突出。 6.小组讨论，修改接近顾客的语句。 7.请若干学生展示设计的接近顾客话语，同学互相评议。 第二阶段：实施阶段 1.熟悉各种接近方式的利弊 2.排演接近顾客的情境小品，进行模拟演练。 3.运用适合于客户的方式开场。 4.适时地导入推销话题。 5.根据客户的反应及时调整策略。 学 生 活 动 （一)信函约见 信函约见的优点主要有：费用比较低廉，费城经济；适用性较广，既可对个别顾客进行约见，也可约见团体顾客；可以不受当面约见顾客时可能遇到的人为障碍阻挠。因此，函约乃是一种有效的约见方式，尤其在电讯不发达的地区。 信函约见的不足之处主要在于：耗时太长，浪费时间；不利于信息反馈；如果用词不当，会引起顾客反感从而拒绝接见。 相关知识讲解 （二）电话约见 电话约见有着其他约见方式不可比拟的优势，其优点在于反馈速度快，几分钟之内双方可就约见事宜达成一致，得到约见结果；使销售人员免受奔波之苦；使顾客免受冒然拜访之苦等。 电话约见的不足之处在于最容易引起顾客的猜忌，顾客可轻而易举地拒绝销售人员的约见请求；电话约见受通讯技术的限制，不能充分表达销售人员的诚意。 相关知识讲解 1.手里有决策者的电话，直接打给他。 喂，李总，你好！我有个重要的传真请你接一下。或者说：喂，你好，李总！我是某某主委会的，我们正在举行某某活动，我们想邀请您参加，我这里有个材料，你看是发传真还是发E-mail？谢谢！然后，你把资料传过去。 2.手里没有决策者的电话，这个时候推销员就要过关斩将了。 大