国际贸易课件第十九章 销售渠道策略.ppt

4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 21世纪经济学系列教材 教育部推荐教材《国际贸易教程》（第三版） 第十九章 销售渠道策略 高成兴 黄卫平 朱立南 编著 中国人民大学出版社 第十九章 销售渠道策略 第一节 国际销售渠道的概念、作用和类型 第二节 影响国际销售渠道选择的因素 第三节 销售渠道策略 重点问题 销售渠道的概念与作用 销售渠道的选择决策 第一节 国际销售渠道的概念、作用和类型 一、国际销售渠道的概念 销售渠道：产品由生产者向消费者或用户移动过程中所经过的各种环节。 国际销售渠道的特点 生产者与消费者之间存在各种差异，沟通存在障碍 从生产到消费的空间距离远，时间间隔长，增加了难度和复杂性，也加大了风险 具有某些国内销售渠道所没有的国与国之间的销售环节 面临的各国销售渠道各有不同特点、传统和贸易惯例 （一）出口中间商 出口商 出口代理商 （二）进口中间商 进口商 进口佣金商或进口代办行 （三）进口国经营国内贸易的中间商 批发商 零售商 二、国际销售渠道类型 直接销售给国外最终消费者或用户 出口企业—国外最终顾客 通过国外零售商销售 出口企业—国外零售商—国外最终顾客 通过国外批发商销售 出口企业—国外批发商—国外零售商—国外最终客户 通过国外进口中间商销售 出口企业—国外进口商—国外批发商—国外零售商—国外最终客户 通过本国出口商销售 出口企业—本国出口中间商—国外进口商—国外批发商—国外零售商—国外最终顾客 第二节 影响国际销售渠道选择的因素 产品因素 产品的性质 产品的单价 产品的技术性 产品的耐久性 产品的标准化程度 产品的体积与重量 新产品 市场因素 市场容量 市场的集中程度 消费者购买习惯 市场的季节性 市场竞争 企业自身因素 企业的资信 企业的管理能力 企业提供服务的意愿和能力 企业控制销售渠道的愿望 环境因素 政府政策和法规 流通体制 销售特点 第三节 销售渠道策略 一、直接销售渠道与间接销售渠道策略 直接销售渠道： 企业不通过任何中间商，而是通过在国外市场设立营销机构或派出推销人员，直接向国外最终顾客销售产品。 间接销售渠道： 企业通过中间商进行销售。 二、长渠道与短渠道策略 直接出口 企业将产品直接出售给国外市场上独立的经销商或进口商。 间接出口 企业把产品出售给国内出口贸易商或国外伙伴，由他们负责向国际市场销售。 三、单一渠道与多渠道策略 （一）独家经销的销售渠道策略 企业在特定市场上只选择一家中间商专门销售其产品。 （二）广泛的销售渠道策略 企业广泛利用各种销售渠道，尽可能多地使用中间商。 （三）有选择性的销售渠道策略 生产企业针对本企业产品的特点，在特定市场上选择少数几家符合企业要求的中间商经营其产品。 重要概念 国际销售渠道 销售渠道长度 销售渠道宽度 思考题 试述国际销售渠道的概念与特点。 影响国际销售渠道选择的因素有哪些？ 销售渠道选择的基本策略是什么？ 1 2 3 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15