第九章推销洽谈.ppt

第九章 推销洽谈 重点 第一节 推销洽谈概述 一、推销洽谈的概念 特 点 协调双方的利益 二、推销洽谈的类型 一对一 一对多 多对一 多对多 　 谈判中的言语举止“十戒” 商务谈判人员的选用 谈判队伍的规模（理想的人数不要超过4人) 三、推销洽谈的内容 四、推销洽谈的原则 针对性原则 参与性原则 辩证性原则 鼓动性原则 灵活性原则 其他原则 第二节推销洽谈的程序分析 一、推销洽谈的4P 目标(purpose) 计划(plan) 进程(pace) 个人(personalities) 二、推销洽谈的程序 1.准备阶段 2.正式洽谈阶段 磋商阶段分歧产生的原因 3.检查确认阶段 第三节推销洽谈的方法与策略 一、推销洽谈的方法 1.提示法 直接提示法 间接提示法 推销数量 自我提示法 明星提示法 激将提示法 动议提示法 积极提示法 逻辑提示法 2.演示法 产品演示法 文字、图片演示法 证明演示法 影视演示法 二、推销洽谈的策略 1.自我发难策略 2.扬长避短策略 3.曲线求利策略 4.先发制人策略 5.步步为营策略 6.折衷调和策略 7.价格洽谈策略 价格洽谈策略具体原则 报价阶段的策略与技巧 1.谁先报价 2.怎样报价 3.怎样对待对方报价 情景表演:手机销售 小 结 自我发难策略：是在洽谈中针对对方可能提出的问题，先自行摆出，再加以解释、阐明立场的洽谈策略。 必须建立在深入调查，知己知彼的基础上，问题必须选得恰当，理由必须令人信服。 扬长避短策略：是指在洽谈中尽量突出已方优点和长处，避免谈及缺点和不足的策略。 在某些条件上己方不如别人，但在另外 在些条件上己方占有一定的优势，甚至是绝对的优势，在综合考虑下，己方并不比别人差。 企业产品在合格及技术先进性方面落后 于同类产品，但是，价格便宜、大量供应、提供不合格产品的退换货制度、提供零配件供应和厂家售后维修的支持等是已方的长处。 曲线求利策略：是在某些条件上已方向向对方作 让步，损失了部分利益，我们可以通过在其他方面提出条件要求对方让步来弥补这部分利益的损失。 由于产品降价的损失，可以通过提高技术转让费和易损零配件的价格来弥补。 卖方坚持产品不降价，则可以要求对方提供免费人员培训、免费运货和安装等来弥补。 先发制人策略：是指在洽谈中由己方先提出有关条件和合同草本的策略。 卖方：大企业对小买主 买方：用在供过于求，许多卖主对一个或少数几个买主的情况。 步步为营策略：是指在洽谈中，不是一次就提出总目标，而是先从每一具体目标洽谈入手，最后完成整个目标的洽谈策略。 在每个具体问题上都取得了成果，也就完成了总的洽谈任务。 折衷调和策略：是指在洽谈处于僵持局面时，由一方提出折衷调和方案，即双主都作出一些让步以达成协议的策略。 坚持自己的原则立场，在关键问题上不作让步，有时是可以使对方妥协，达成交易的。 我同意降价10%，但你也得同意将订货数量增加30%.我愿意以优惠价供应给你这条生产线，但你必须再订购1000套散件。 价格洽谈策略：是各项洽谈内容当中最为两手的因为价格调整买卖双方经济利益的杠杆，价格的每一细微变化，都是一方利益的增加和另一方利益的损失。 原则：以我为主，随机应变 是指双方洽谈小组各个成员的具体情况或是双方洽谈人员的具体情况。 姓名、职务、性别、年龄、性格特点、习惯爱好、在洽谈中的地位和作用等 准备阶段 正式洽谈阶段 检查确认阶段 资料准备 工具准备 心理准备 洽谈场所和人员的准备 摸底阶段 报价阶段 磋商阶段：判断分歧的类型和原因 设法消除分歧 成交阶段 由于误解而赞成的分歧 出于策略的考虑而人为造成的分歧 双方立场相差很远而形成的真正的分歧 检查成交协议文本 签字认可 对小额直接交易，主要应做好货款的点放和产品的检查移交工作。 最后，无论是哪种洽谈，昀应诚恳地感谢对方并礼貌道别。 一、推销洽谈的方法 二、推销洽谈的策略 提示法 演示法 直接提示法 间接提示法 自我提示法 明星提示法 激将提示法 动议提示法 积极提示法 逻辑提示法 直接提示法：即推销人员直接劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 提示必须抓住重点 提示内容要易被顾客了解，产品的优点与特征应是显而易见的。 提示的内容应尊重顾客的个性。 间接提示法：即推销人员运用间接的方法劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 应虚构或泛指一个购买者，不要直接针对面前的顾客进行提示，从而减轻顾客的心理压力 控制洽谈内容与过程，避免偏离推销主题。 使用委婉温和的语气与语言，间接地诉诸购买动机与需求。 这个保健品一个疗程5盒，您看您是要一个疗程，还是两个疗程？ 我们客户一般要的是200公斤一桶的，您也不妨来点试一试？ 5吨集装箱不好发，10吨集装箱走得快。 自我提示法：