双胞胎营销模式.doc

PAGE PAGE 1 成都双胞胎案例剖析 一、成都双胞胎情况简介 成都双胞胎饲料有限公司2007年3月正式投产，随后通过其产品模式和营销模式取得了快速发展，成为西南地区成长最快的企业， 07年三月突破1000吨，到9月5400吨， 08年元月销售6500吨，2月9000吨，3月11000多吨；其中内江400多吨、安岳300多吨、宜宾1500多吨，绵阳500多吨。。。。 据内部员工透露，集团要在绵阳、内江、重庆建厂进行扩张。新收购的自贡川泰变为双胞胎子公司后3月份销量突破了1000吨；贵阳双胞胎也突破了1000吨，云南双胞胎突破了2000吨； 2月底3月初开始在规模化比较集中的成都平原推行新的产品模式，并进行较大投入，抢占猪场料份额，公司近期目标：月销量达到2万吨，奋斗目标：月销量3万吨。 二、解读双胞胎经营模式 产品模式 －山区散养市场的产品模式 －成都平原相对规模化市场的产品模式 营销模式 －山区散养市场的营销模式 －成都平原相对规模化市场的营销模式 山区散养为主导市场的产品模式 产品模式： －双胞胎乳猪料＋浓缩料（双乳—双浓或“1+3” 产品特点： 1、外型创新；2、溶水快而好，泡水成粥状，料泡水成团不下沉； 产品效果： 1、适口性好；2、皮红毛亮；3、不拉稀或拉稀少。 4、双胞胎乳猪料一件长66斤猪 ；5、养殖户回头率高（以简阳家贾张老板为例）：卖双胞胎回头率高，他自07年元月卖，走了4个客户又回来一个，现在已新发展60多个用户，经常有新用户主动找上门。 产品价格： 双胞胎乳猪料粗蛋白18.6％，销售净价157元/40公斤，零售价格176/40kg。1+3刚切入市场时200元/件，而现在仅250元/件，双胞胎现在也仅186元/件； 山区散养为主导市场的营销模式 公司销售范围： －幅射川渝两地，销量主要在四川，包括攀西地区（3月份500多吨），特别是山区县销售非常好，比如资阳地区、眉山地区（井研3月198吨）、德阳、绵阳等地区。山区销量占了公司销量的大部分。 人员配置模式： －公司总经理直接管理5个大片区（大片区经理享受总经理助理），每个大区经理管理20－50个人不等。大区经理下设片区经理，每个片区经理管理3－5个县；片区经理下面为业务员（包括资深业务员、高级业务员、中级业务员、初级业务员）； －大区经理还要同时管理开发组，每个开发组3人，组长1人，公司开始总共有近20多个开发组，目前少一些了。开发组对新市场开发3个月后换片区，现在只开发2个月。 人员数量： －销售人员193人，最近正在招聘100人，其中80人用于对山区市场进行补充（人员每月都有流失），20人用于成都市场的“4206模式”，销售人员相对较多。 新市场开发模式： －2007年开发市场时，通常做法是，在空白乡镇找到一个合适的经销商，要对经销商进行评估，不盲目选择经销商。然后进行为期三个月的集中开发。 －双胞胎开发新客户前两月一件料配送铁桶、雨伞、盆子、文化衫任选一件，三月后客户、经销商各出一半，同时一个客户每月有10个试验用户指标，一家送一件料（简阳贾家客户前三个月得了40包试验料）。前期派3人做基础工作，包括喷广告、挂横幅、贴喷绘、跑用户、做试验、订料槽、建保温箱、称猪、召开20－50人不等的用户座谈会。 －通过三个月的努力，一般的经销点月销量都能够稳定了5吨以上的浓乳料，开发组撤退，交给守市场的人。 考核模式： 开发组考核： －在享受固定费用的同时，浓缩料、乳猪料奖励400元/吨；其他猪料100元/吨，禽料不算量；在离开开发的片区后，不再享受该片区的奖励，而且还有义务帮着维护，如果在半年内客户流失，要对其进行相应的处罚。 业务员考核： －工资费用包干（包括住宿、生活补贴、电话补贴、车辆补贴等所有的补贴）：去年资深2400元/月，高级2100元/月，中级1800元/月，初级1500元/月。今年又调整了，分别为2100元/月、1500元/月、1200元/月、600元/月。 －奖励方面：以上季度实际销量为基数，乘以0.7-0.9的系数作为第二季度的考核销量，浓乳料每超过一吨奖励200元，其他猪料3吨算1吨，禽料不计量。如果没有完成考核任务，则按比例拿包干费用。 业务员考核： －其他考核：每个人拿出500元出来，与4s店的布置、挂的横幅、喷的墙体广告数、拜访养猪户数量、称猪数量等具体任务挂钩，按100分计，一项完成不好扣5-10分 。 －业务人员实际收入差距很大，6000－8000元/月的人比较多，最多的有3万多，西昌片区经理3月份奖励第一季度3万多元。 －销售人员每个