服装店长培训：现场销售与业绩管理.ppt

服装店长培训：现场销售与业绩管理 主讲 金克言 亚洲时尚界《第5代零售盈利模式》课程创始人 中国时尚界《终端特种部队训练》 课程创始人 中国时尚界 TTT特训 超级讲师 中国时尚界《盈利式店长特训》 课程创始人 原创、实战、互动的课程特色，使金老师成为中国时尚界最受欢迎、尊重的培训师。金老师的原创课程《第5代零售盈利模式》，专家预计未来的3到5年，本课程的内容将会成为中国时尚界的主流营销策略 现场管理怎么做 目标分解 目标落实 目标跟进 追目标的方法 现场管理怎么做 目标分解 目标落实 目标跟进 追目标的方法 现场管理怎么做 目标分解 目标落实 目标跟进 追目标的方法 时段跟进会 目的： 追生意 追服务 方法： 按照时段目标跟进 跟进生意、服务等目标 鼓励为主 人 法 《法》方法方面 利用促销或方法、手段 如：将”金额目标“变为”件数目标”令员工认为可以达成目标，增强信心可将繁忙时段目标调高，员工比较容易接受。 善用激励活动 环 《环》环境方面 1.外在不可控环境，观察主要客流类型，根据类型进行橱窗陈列 例如：多数是学生则挂适合学生的货品，如为上班族则挂套装等，如下雨或刮风则陈列一些风衣类货品 2.内在可控的环境 店铺内的卫生 营运手册一 店长填写 店员填写 店长填写 注：红笔 店员填写 店长填写 注：红笔 店长填写 营运手册二 店长填写 上海国炫时尚品牌咨询机构 电话: 021 手机: 013867491319 网址: １、请学员来讲解火箭图 ２、挑选其中学员提到的具体方法 －Ｆａｂ的讲解技巧：请学员示范镭射笔的ｆａｂ，举例：１２．１ｃｍ的笔，不会弄花衬衫口袋； －￥６０进，卖￥１００，打八折要多买多少件？ －店铺ＫＩＰ指标分析： ３、请关注我们可以改变的部分 什么叫成熟——《高效能人士的７个习惯》 关注圈（不可控的）、影响圈（可控的）， 举例１：老公通过自己的不断努力来吸引老婆，这位先生是一个关注影响圈的人。 举例２：某货车司机，月薪１００００元，当别人都在抱怨时，他却用心做好每次的每一个顾客，不断赢得回头客。 ４、好的现场教练：不仅说目标，还指导怎么做 举例１：请一位学员在讲台写英文 举例２：目标——自我介绍，什么时机作？有的品牌在门口，有的品牌在试衣间——ｗｈｙ：教练的指导、细节要求。 这个数据是一切数据之首，因为它决定着。。。。。，通过它的高低，我们可以进行工作分析，找到人员、货品、以及运作的中存在的问题，它的高低没有绝对高或者低，它的高低是相比较出来的，衡量比较它可以通过横向和纵向两个方面来看，横坐标是看同区域的其他店铺、纵坐标是看任务或是以往的业绩 一天的目标是靠什么完成的 ？ 服务八部曲是不是每一个人的偶能够清晰地了解到人？ 要想先做指标 我们是否应该做分析 方式：本周—上周/上周 去年500 今年700 超过200 如何行动去达致200 1.增加网点 2.扩大面积 3.价位提升 4.人的技能 都过比较找到差距 找到方法 文一店10月18万 今年10月20万 1.促销 2.人的技能 3.VIP的增加 4.货品 （高货值）卖高货值的意识和能力 计划部配高货值产品 这样才能从18到20 同比是要看差距通过差距找到具体行动 方法 周的同比 如果上周的业绩很棒我想保持的话清楚上周做了1.人员状态2.每天的业绩本周只要盯住上周的业绩就可以了 店铺指标/店铺面积 平效是 衡量一家店铺生产力的 店铺面积越大陈本也就越大，每平米的消费都靠每平米的业绩来缓解 你的平米越多你的生意也就越多 1.联单的原因 店长怎么 作 2. 展示 的问题 (商贸城 )高货值 如果你是15件高获知 例如:我的一家店铺有8个类别,通过分析清楚你那些类别是支撑店铺的业绩,运作时间为一周一次 如何计算 3. 销售的总数量4.销售的类别数量及占比 横坐标是其他店铺的占比 纵坐标是库存占比 1.总数量2.类别的分别数量 及占比 如果店铺里卖的最好 的是你最高货值,说明此消费能力强 可以发现店铺内顾客的喜好 不仅是外套好 调换货品 卖的差的货品展示出来 差的货品进行促销 1.打折 2.好与差组合在一起 3.礼品赠送 教练前： 观察、准备、标准、清晰、示范、背景、目的、原因 教练中：观察、适当的鼓励、指导、跟进（及时） 教练后：总结、跟进、分享 教练前： 观察、准备、标准、清晰、示范、背景、目的、原因 教练中：观察、适当的鼓励、指导、跟进（及时） 教练后：总结、跟进、分享 顾客