现代市场营销课件学习情景三：销售礼仪准备.ppt

想让你的目光也微笑吗？ 目光接触有什么需要注意的地方 （三）使用目光的礼仪 谈判时目光要直视/平视，上翻/下垂都是不尊重/自信的表现 对话时都要平视对方 遇到异样目光时，不要低下眼皮，那样会使人感到你心虚，应该把目光平视地转移到他的身后，表示无所畏惧。 两人距离≥2.5M时可以相互仔细端详 两人距离≤2.5M时不宜一起注视，适当旁移目光，以尊重对方的独处空间 凝视人的方式 不熟悉：目光在双眼与胸部之间---大三角部位 较熟悉：脸与肩部位-----小三角部位 很熟悉：脸上眼与口------倒三角部位 相关知识讲解 四、售后服务的礼仪 致谢的礼仪 赠送礼品的礼仪 （一）致谢的礼仪 1、合作成功，及时表示感谢。一句礼貌的“谢谢你”应当在每一笔交易结束时自然而然地说出来。 2、即使面对顾客的抱怨也要心存感谢。借着顾客的抱怨，可能得以与顾客之间建立起另一种新的关系，销售人员要向是向表示不满的顾客表达销售者的诚意。把抱怨当作是另一个机会的开始，这比不在意抱怨要来得重要。 相关知识讲解 （二）赠送礼品的礼仪 1．礼物轻重得当。 2．送礼间隔适宜。 3．了解风俗禁忌。 4．礼品要有意义。 ⑴宣传性。宣传推广企业形象。 ⑵纪念性。使对方记住自己，记住自己的单位、产品和服务。 ⑶独特性。要做到人无我有，人有我优。力戒千人一面，否则就有敷衍了事之感。 ⑷时尚性。不仅要与众不同还要注意时尚。 ⑸便携性。不易碎、不笨重，便于携带。 相关知识讲解 “人无礼则不立，事无礼则不成”。知礼懂礼，才能赢得客户的认同，才能成功促成签单。通过实训演示，帮助销售新人在业务拓展中做到举止得体、彬彬有礼，轻松赢得客户的心，进而抓住难能可贵的成交良机！ 活动步骤： 1.参加演练者划分为4人一组，分别扮演不同的推销员角色A、B、C和业务单位负责人。 2.情景设计：甲、乙、丙三个公司的销售人员A、B、C先后到天地公司洽谈业务。丁扮演天地公司负责人。角色扮演要求： ⑴销售人员A讲究商务礼仪，洽谈成功； ⑵销售人员B不懂商务礼仪，洽谈没有成功； ⑶销售人员C懂得商务礼仪，但过分谦虚，施礼过当，洽谈没有取得预期效果。 3.每个小组请将称呼、介绍、握手、问候、递接名片等交际礼节，连贯地演示下来。 4.对各组的表演进行互评。 学 生 活 动 （二）男性销售人员仪容重在“雅” 1．干净、整洁、大方。 2、整体格调健康舒适。 3、养成自我保健意识。 相关知识讲解 （三）女性销售人员仪容重在“雅” 1.妆容配合气质。 2.典雅不失清新。 3.靓丽而不俗气。 4.时尚而不过度前卫。 相关知识讲解 化妆修饰： 守则：淡雅、简洁、适度、庄重、避短 方法：打粉底、画眼线、施眼影（浅咖啡）、描眉形、上腮红、涂唇彩（棕色、橙色）、喷香水 禁忌：离奇出众、技法出错、惨状示人、岗上化妆、指教他人 二、销售人员的仪态准备 端庄的坐姿 优雅挺拔的站姿 风度翩翩的走姿 打动人心的微笑 （一）端庄的坐姿 1.人座时，应轻、缓、稳，动作协调柔和，神态从容自如。 2.从椅子左侧人座，走到椅前转身，右脚后退半步，然后轻稳坐下。 3.女子人座时，要用手把裙子向前拢一下，臀部落坐在椅子的三分之二的位置。 4.坐下后，上身要保持直立状，既不前倾，也不后仰；胸微挺，不要搭拉肩膀，含胸驼背，给人以萎靡不振的印象； 5.头正目平，嘴微闭；两腿自然弯曲，小腿与地面基本垂直，两脚平落地面； 6.女士的膝盖靠拢、双脚并拢，绝对不可分开；男士则两腿略分开，看起来既不拘束又显得稳重； 7.肩部放松，双臂自然下垂； 8.至于两手的位置，有扶手则放在扶手上，没有扶手，男士则两手轻放两腿上，女士可以双手交握轻放腿上，面带微笑、眼神温和地注视着前方，这样给人以大方、举止文雅的感觉。 9.起立时，右脚先向后收半步，然后起立，缓慢离开。 相关知识讲解 （二）优雅挺拔的站姿 1.挺胸收腹抬头。挺身能使人身宽厚，也显得英姿勃发，充满力量；收腹，既可使男女的胸部突起，也可以使臀部上抬，这种直立姿态，显得很稳定、很平衡；挺胸的方法是双肩略向后用力，平时多做上肢运动，增强胸肌、背肌、腹肌的力量；抬头，头正颈直，腰部用力，背脊挺直，不要弯腰或垂头，不要显出萎靡不振或松松垮垮的样子； 2.下颌微收，双眼平视，视线与眼睛同高，眼睛看前方一公尺左右。向上或朝下看，都会使印象减弱，显得不沉着。嘴唇微闭，面带微笑； 3.站立时，应注意身体的轻松自然，手臂自然下垂，肩膀既不要向前扭，也不要向后扭，更不能抬肩，要保持平衡； 4.至于双手的位置，没有文件时左手轻轻叠放在右手背上，双手轻靠在腰