现代市场营销课件学习情景五：寻找顾客.ppt

（七）资料查阅寻找法 资料查阅寻找法：是指通过收集整理现有文献资料，以寻找可能买主的方法。 优点 减少推销工作的盲目性 节省寻找顾客的时间 节省推销费用 不但可以找到线索，而且可以进行顾客接近前的准备工作。 缺点 查阅的文字资料时效性有限 现代社会“信息爆炸”，不知从可处查阅起 不是所有资料者能查阅到的 1.每个小组根据个人喜好，结合地区经济特色选择一种代表性产品作为推销品，并了解产品的主要特点。 2.根据产品特点，确定寻找顾客的方法。寻找方法应在三种以上。 3.小组讨论：寻找顾客的方法如何选择，如何应用。 4.每小组提供一份寻找顾客的方案。 DIY 任务二：顾客资格审查 知识目标 能力目标 ◆明确顾客资格审查的内容 ； ◆ 掌握顾客资格评审与验定的工作程序与方法； ◆ 掌握顾客支付能力审查的方式； ◆能对顾客的需求状况、支付能力、购买资格进行全面的审查； ◆ 能够依据推销品特点准确锁定目标顾客； ◆ 培养敏锐的洞察力。 决定产品推销活动能否成功的因素很多，但最根本的一点就是要看推销的产品能否与顾客建立起现实的关系。这种现实的关系主要表现在三个方面：顾客是否需要推销产品（Need）、顾客是否具备一定规模的购买力(Money)、顾客是否有购买决策权(Authority)。这就是对顾客资格审查行之有效的MAN法则。顾客资格审查就是依据推销产品的使用价值、价格和其他特性对潜在顾客在上述三方面的情况，进行全面衡量与排序，排除其中不具备购买能力的顾客，从中确定真正准顾客，即目标顾客名单的过程。 引 例 五星级酒店 花旗银行 你去花旗银行存款，如果你的存款数量低于2000美金，花旗银行不仅不会支付存款利息，而且还要收取每年的管理费。但如果存款数量超过一定标准，则花旗银行不仅会免除账户管理费用，还会提供定制化的贵宾服务。花旗银行的这种做法，显示这家银行只接受贵宾客户。 一般的五星级酒店都要求进入大堂的客人衣着得体，一旦你穿着拖鞋、背心或者衣服很脏，鞋子很破，一副衣冠不整的样子，这样的来访者将会被门童拒之门外，这就是典型的区分客户的方法，显然五星级酒店只愿意为有支付能力的人服务。 选择客户“有所为，有所不为” 思考：你是如何理解“客户就是上帝”的？你在选择客户时如何“有所为，有所不为”？ 一、认识顾客资格审查 顾客资格审查的概念 顾客资格审查的意义 （一）顾客资格审查的概念 重要名词5-2-1 顾客资格审查 所谓顾客资格审查，就是至销售人员在正式推销之前，按照一定的条件，对潜在顾客最终能否购买推销品进行分析、判断，从中寻找出真正具有购买可能的潜在顾客。这项活动贯穿于寻找顾客的全过程。 相关知识讲解 （二）顾客资格审查的意义 1.有利于提高访问成功率。 2.有利于节省访问费用。 3.有利于减少访问时间。 4.有利于有针对性地开展推销活动。 相关知识讲解 二、顾客资格审查的内容 顾客需求审查（Need） 顾客支付能力审查(Money) 顾客购买决策权审查 (Authority) 在识别目标顾客时，销售人员可以思考以下四个问题：顾客为什么需要我们的产品，而不是其他的同类产品？顾客要求的服务有哪些？我们是否具备实现这些要求的服务能力？顾客为产品能付出多少代价？这种支付与我们预想的有什么不同？顾客的潜力如何？ 需求审查 购买决策权审查 支付能力审查 推销过程中的顾客资格审查主要就是对于寻找准顾客过程中所获得的准顾客的购买资格进行审查。具体来说，主要审查一下三个方面： 顾客购买财力审查 顾客购买权利审查 顾客购买需求审查 Money Authority Need M.A.N法则 （一）顾客需求审查（Need） 重要名词5-2-2 顾客需求审查 顾客需求审查是指对潜在顾客是否存在对推销产品的真实需求做出审查与结论，从而确定具体推销对象的过程，在某种意义上说，顾客需求审查就是寻找现实顾客的过程。 相关知识讲解 顾客购买需求审查的目的在于事先确定推销对象是否真正需要推销人员所推销的商品。 具体来说，顾客购买需求审查主要包括： 1.顾客购买可能性的审查： （1）顾客的现实需要 （2）顾客的潜在需要 2.顾客可能的购买量审查审查： （二）顾客支付能力审查(Money) 重要名词5-2-3 顾客支付能力审查 顾客支付能力是指顾客能够以货币形式支付货物款项的能力，实质就是指顾客具有的现实购买能力顾客的支付能力包括现实的支付能力和潜在的支付能力。顾客支付能力审查的内容主要有顾客的现金兑付能力、财务状况和资金结构、经营状况、偿还拖欠贷款的能力与信用度等。 相关知识讲解 顾客购买财力审查的目的在于事先确定推销对