服装团购客户营销策略.ppt

服装团购客户营销策略和技巧 授课提纲： Chapter A 营销的本质及核心理念 1. 市场营销的本质 Marketing 之 望文生义 菲利普·科特勒： 从本质上讲，市场营销就是一场赢赢游戏: win-win game 借鉴：三维市场营销（麦肯锡） 2. 发现需求与创造需求 需求=需要+购买力 需要可以创造吗？ 基础性需要 选择性需要 团购营销成功模式（鱼骨图） 3. 营销是一种思维方式 自觉的思维方式 由外而内（from outside to inside） 4. 现代营销核心理念 市场机会不等于营销机会 认知价值决定价格 客户不是上帝 实践出真知 以道驭技 Chapter B 团购客户营销流程 1. 了解自己和对手 2. 分析客户价值 客户价值是指客户能给我们带来的利润贡献及其他收益。 还可以使用“雷达图”将客户价值予以量化。 3. 判断成交关键 4. 接触客户，引导价值认知 接触客户的途径和方法 关系人介绍 寻找、制造关系交叉点 陌生拜访 利用守门人 馈赠接近法（影票、讲座、品酒会等） 市场调查接近法 成功接触客户的技巧： 对关键人有深刻了解 利用个人影响力 找准共同话题 赠送小礼品 瞬间发现对方的优点，真诚的赞美 给对方留下深刻印象 简明扼要说清事情，不浪费对方时间 记录下对方谈话的要点 如何引导价值认知 卖点公式：客户的关心点+本公司产品的优点 做销售成功的关键：赢得客户信任 赢得客户信任的途径： 5. 化解客户异议 树立正确的心态： 辨别真假异议 从异议中发现真实需求和价值关注点。 自己做好准备 团购客户常见异议 客户拒绝的常见原因 异议处理和异议防范 6. 抓住时机，促成交易 7. 做好售后服务，发展客户关系 切实履行承诺：注意客户满意度公式 适时回访：电话、面访 提供增值服务：洞察服务需求 及时、妥善处理疑问 主动提供约定的售后服务项目 利用各种机会，对客户表示感谢。 Chapter C SPIN-顾问式销售策略 1.销售会谈四步曲： 2. 获得晋级承诺的四个关键 很注重需求调查和能力证实 检查关键点是否都已经包括了 销售会谈中的价值等式 3. SPIN提问模式 问题定义 情景模拟： 卖方：李主任，您好！你们营销中心有八百多业务员？ 买方：是啊。 卖方：是派往全国，还是主要在本省？ 买方：本省占一小半，其他各省都有。 卖方：他们有统一的职业装吗？ 买方：没有。原来各厂的着装也不统一。 卖方：没有统一的着装，业务员的职业状态会不会有问题？ 买方：应该不会吧？ 卖方：业务员可是代表了河南中烟的形象啊！ 买方：那倒是。 卖方：黄金叶品牌的五年发展规划很给力啊！黄金叶在全国市场的形 象怎么样？ 买方：黄金叶要打造成行业品牌，我们都很有信心！ 卖方：如果咱们的业务员有更出色的职业形象，是不是更容易得到各 地商业的认可呢？ 买方：这个问题我们也考虑过，只是… 4. FABE介绍法 F：Features A：Advantages B：Benefits E：Evidences F、A、B 在较长周期销售中的作用 通过询问（难点、暗示问题），放大客户的问题和困难，改变销售等式两端的对比状态。 Chapter D 提升个人素养,提高销售成功率 1. 营销人员的素质能力集 2. 心态与执行力 什么是心态？ 阳光心态与月光心态 先结婚后恋爱 刺猬理念 执行意识 3. 成功销售人员的六项修炼 个人潜能开发（诱、逼、练、学） 自我形象修炼 个人影响力修炼 时间管理修炼 情商与沟通修炼 创新思维修炼 谢谢各位，欢迎交流！ 背景问题 难点问题 暗示问题 需求-利益问题 明确需求 隐含需求 利益确认 卖方使用 S P I N 接近成功！ 获得背景资料 导致 以揭示… 开发出… 确定买方的 卖方总结 使买方认识到问题更清晰 导致 背景问题 定义：找出买方现在状况的事实。 例子：你们一家分行有多少人？ 移动公司的柜台服务人员都穿职业装吗？ 影响：效力较小，有时还有消极影响，多数人问 得太多。 建议：事先准备充分，不要提问不必要的背景 问题。 难点问题 定义：买方现在遇到的问题、困难和不满。 例子：不穿职业装，员工的职业状态怎么样？ 商户都来税务局报税，是不是很麻烦啊？ 影响：比背景问题更有效。有经验的销售人员会 提问更多的难点问题。 建议：从这里出发，考虑我们的产品和服务能否 帮助客户解决难点问题。 暗示问题 定义：难点问题背后的影响。 例子：员工的职业状态是否系到公司的形象？ 作为领导，你肯定希望员工都充满激情吧？ 影响：SPIN问题中最有效的一种。出