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电话营销 林岳游 电话营销培训 基本篇 我们的产品渠道 我们公司的产品主要分布在OTC市场——即零售药房和药品超市 OTC;Over-The-Counter药品,也被称为非处方药,FDA亦已承认该术语“柜台购买的药品”。在美国有两种获得药品的主要渠道:或是根据医生处方的处方药,或是消费者直接购买0TC药品。 RX：是为了保证用药安全，由国家卫生行政部门规定或审定的，需凭医师或其它有处方权的医疗专业人员开写处方出售，并在医师、药师或其它医疗专业人员监督或指导下方可使用的药品。 OTC市场操作简述 铺货种类 1、大面积撒网（做面），通过日常拜访和持续跟进，而后从已铺货终端按公司要求区分客户类别，确定培养潜在大客户，维护重点客户， 2、精耕细作（做点），区域内只有少量几家终端有货，一般为大卖场或市区中心店。要求人流量大及店的销售情况良好，配备终端促销。并合理的分布于市场终端，炒作产品惯用手法。 铺货方式 1、正常进价：供货价格在一级城市以65%-75%居多，二、三级城市已50%-60居多为品牌公司产品或有持续推广计划的公司产品，有代销和购销两种（带促销政策），一般以代销为主， 2、底价：在代理价格上按建议零售价格加5%-10%直接向终端供货，比较受终端店认可，一般供货价格在25%--35%，但由于底价供货，大部分利润让给了药房， 终端维护及建设 1、硬终端：包括产品陈列（位置。陈列面等），POP布设（橱窗，招牌等，推拉贴，收银贴，X展架，吊旗等等。 2、软终端;维护店员的客情关系，开展店员教育工作。 药妆市场 欧美人习惯在药房购买功效护肤品和个人护理用品，日本的连锁连锁药房中药妆产品和日用品占其生意构成的70%。目前在日本，有16000家被称作“药妆店”的店铺，将药品、化妆品、日用品放在一起经营，数量甚至还超过了专业的药店。 我国药妆的市场需求正以每年 8% 以上的速度增长，预计 2010 年将达到 80 亿美元。而国内零售药妆店的经营在化妆品整体市场消费总额中仅占 2% ，因此药店经营化妆品还有巨大的空间。 电话营销的特性电话营销靠声音传递信息营销人员必须在极短的时间（20—30秒内）内引起准客户的兴趣，否则客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 有时电话打多了感觉很疲倦，精神状态也会相应地越来越差。这就需要自我调节一下。在你精神状态不佳时打电话，一定要注意自己是在笑还是板着脸讲话。你的精神状态客户虽然看不见但是可以感受到，如果你自己没有注意到，就很有可能因此而失去一次机会，所以要及时地提醒自己笑一笑，以增加自己的热诚度。 沟通中注意事项 1不要太热情　 太热情了也不好，因为凡事都应有个适量。人是有差别的，有的人喜欢跟热情的人交流，有的人却不喜欢跟太热情的人打交道，这是跟人的性格有关的。无论怎样，对于不是很熟悉的客户，不要在电话里表现得太过热情，太过热情了反而可能让对方觉得有点儿假。 2语速 在增强声音的感染力方面还有一个很重要的因素就是讲话的语速。如果语速太快，对方可能还没有听明白你在说什么，你说的话却已经结束了，这势必会影响你说话的效果。当然也不能太慢，你讲话太慢，假如对方是性子急的人就肯定受不了。所以打电话时的讲话语速要正常，就像面对面地交流时一样 3.音量　　?　　 你讲话的音量很重要，声音既不能太小也不能太大。　　? 4.发音的清晰度　 清晰的发音可以很好地充分表达自己的专业性。 　 5.善于运用停顿　　?　　 在讲话的过程中一定要善于运用停顿。例如在你讲了一分钟时，你就应稍微停顿一下，不要一直不停地说下去，直到谈话结束。因为你讲了很长时间，但是你不知道客户是否在听，也不知道客户听了你说的话后究竟有什么样的反应。适当的停顿一下就可以更有效地吸引客户的注意力。客户示意你继续说，就能反映出他是在认真地听你说话。停顿还有另一个好处，就是客户可能有问题要问你，你停顿下来，他才能借你停顿的机会向你提出问题。　　? 在一问一答互动的过程中自然更能加深对你讲话的印象。 前期准备工作 电话营销前的准备工作: 了解产品 了解公司的销售策略 目标客户的基本情况 客户/终端渠道/产品的配合 成功的电话销售有三个阶段 ，每个阶段需要对应的技能： ???? 第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。 第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个