灯具销售实战与技巧.ppt

灯具销售实战与技巧 销售、买卖的真谛 销售过程中销的是什么？自己 《让自己看起来像个好产品》 销售过程中售的是什么？观念 《用你的感念改变客户的看法解决其所需》 买卖过程中买的是什么？感觉 《人，产品，服务等整个营销过程》 买卖过程中卖的是什么？好处 《利益及快乐的过程》  理论型 嘲弄型 第三节、顾客购买心理差异分析 三、性格差异 （一）??? 理智型 喜欢自拿注意，不愿意别人介入 购买决定以自己掌握的商品知识为依据 购买时不动声色、善于比较，不急于做决定 （二）??? 随意型 没有明确的购买目的，缺乏购买经验 愿意听取他人建议，希望得到帮助 对所选商品不会过于挑剔 （三）??? 习惯型 喜欢凭习惯或经验购买，不易受广告宣传的影响 购买的目的明确，购买决定迅速 对新产品反应比较冷淡 （四）??? 冲动型 个性心理反映敏捷，容易受外界因素的影响 购买的目的性不强，常常即兴即买 喜欢凭外观和直觉选择商品，能迅速做出购买决定 喜欢购买新产品 （五）??? 疑虑型 性格内向，不善言谈，行动谨慎 缺乏自信，也缺乏对导购人员的信任，购买时疑虑较多 选择商品的时间较长，反复挑选、比较。 购买时犹豫不决，事后容易反悔 四、年龄差异 （一）???? 老年顾客 购物的选择比较固定，不易受广告宣传的影响 对新接触的产品常常持怀疑的态度 对导购的态度反应敏感 希望购买舒适便利 （二）???? 中年顾客 表现较为自信，多为理智型购买 讲究经济实用，喜欢反复对比，证明所买的商品物有所值 （三）???? 年轻顾客 对时尚反应敏感，喜欢购买新颖的商品 常常会出现冲动型购买购买动机易受外部因素的干扰 第四节、终端销售技巧十三法 1：让顾客环顾法； 顾客进入你的视线时，一般顾客的目光首先是被厅内的视觉冲击力所吸引，这个时候你千万不要打扰他，让他对厅的环境有了整体概念后才走进他。 2：守株待兔法； 要等到顾客左右顾盼时，你才快速的接触他，顾客在正需要你的时候，你的出现当然能让他非常的满意。  5；积极推介法；   12：优点分析： 专讲产品的优点，详细的分析要 引人入神。 准确把握顾客询问的区别和动机，作到对疹下药。 区别顾客： 1，随便逛逛与有备而来，购买的欲望不同。 2，年轻与年长：考虑问题的深度不同。 3，单身与已婚：家庭需要的层次不同。 4，男人与女人；性别的不同导致选择产品的角度不同。 5，做主与不做主〈男人，女人，孩子〉。 6，文化高与低：对产品认知及需求不同。 7，外向内向；性格的不同导致谈话的气氛不同。 规范用语 如何建立信赖感 1、你看起来就象个行业专家 2、建立基本的商业礼仪 3、问话可以建立信赖感 4、聆听建立信赖感 5、身边的物件建立信赖感 6、使用顾客见证 7、使用名人见证 8、使用媒体见证 9、权威见证 10、一大堆名单见证 11、熟人见证 12、环境和气氛见证 解除顾客的反对意见 一、解除反对意见的四种策略。 1、说的比较容易还是问的比较容易 2、讲道理比较容易还是讲故事比较容易 3、西洋拳比较容易还是太极比较容易 4、反对他否定他比较容易还是同意他配合他容易。 价格系列的处理方法 一、价钱是你唯一考虑的问题吗？ 二、太贵了是口头语 三、太贵了是一种衡量方法 四、谈到钱的问题这个重要的留到后面，我们先看看产品是否适合你。 五、以高衬低 六、为什么觉得太贵 七、朔造产品来源 八、以价格贵为荣 九、好贵你有听说贱贵吗？十、大数怕算,价格的分解. 十一、是的，我们的价格是很贵，但成千上万的人在用，你想知道为什么？ 十二、你有没有不花钱买东西？有没有因为省钱买了回家使用后悔的经验，你同不同意一分钱一分货，我们没有办法给你最便宜的价钱，但我们可以给你合理的整体交易。 十三、你觉得什么价钱比较合适 可以成交价 勉强成交价 不可成交价 十四、价钱比较重要还是效果比较重要 十五、生产流程来之不易 十六、你只在乎价钱的高低 十七、价钱 = 成本 十八、感觉 觉得 后来发现。我完全了解你的感觉，很多人也第一次看见我们的价格，也觉得他们后来发现。 售后服务 假如你不好好的关心顾客，服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。 我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我的生命品质个人成就成正比。 让顾客感动的三种服务 主动帮助顾客 诚恳关心顾客 做跟你卖的产品没有关系的服务 顾客服务的三个层次 分内服务 边缘服务 与销售无关的服务 * * 第