项目五推销成交.ppt

本章要点 案例 一、 成交理论 （一）促成交易的含义 理解成交的含义 （二）识别成交信号、抓住最佳成交时机 一般而言，在推销过程中，顾客为了取得心理上的优势，不会首先提出成交，但是顾客的各种购买意向总会通过各种方式表现出来。 1、语言信号 1）产品的运输、储存、保管与拆装等有关购买问题。 2）关于产品的使用与保养注意事项、零配件供应等问题。 3）重复问一些已经问过的问题。 4）产品的支付方式。 5）对产品的一些小问题，如包装、颜色、规格等提出具体的修改意见和要求。 6）用假定的口吻与语句谈及购买。 7）顾客对商品给予一定的肯定或称赞。 以反问方式回答潜在顾客提出的购买信号方面的问题 2、行动信号 1 ) 频频点头，是同意的信号 2 ) 表现轻松，专心倾听推销人员的说明 3 ) 脸上显露出高兴的神情 4 ) 要求推销人员展示样品 5 ) 主动介绍该企业负责采购的人员 6 ) 其他行为信号：认真阅读推销资料；比较各项交易条件；有意杀价；担心修理费用高或维修难；拿出支票或信用卡准备签字。 3、表情信号 1 ) 目光、眼睛发亮 2 ) 笑容、腮部放松 3 ) 凝视产品 4 ) 情感态度转变 课堂讨论 （三）灵活机动、随时抓住最佳成交时机 二、成交的条件 推销人员应具备的条件 成交环节中最易犯的九种错误 二、 成交的方法 （一）请求成交法 在以下四种场合，可用此方法。 （１）对老顾客来说，因为双方比较熟悉，买卖无需多费口舌。而且人际关系较好，顾客一般不会回绝购买建议。 （２）营销员观察到顾客喜欢产品，已有购买意向，但一时又犹豫不定，营销员直接要求成交，可帮助顾客下定购买决心。 （３）用于引导顾客把思绪拉回到购买问题上。如向顾客介绍完产品，或回答了顾客提出的问题后，就可以接着说：“没问题吧，什么时候给你送货？”这样做并不一定就是要马上成交，而是促使顾客考虑购买的问题。 （４）当顾客提不出什么异议，想买又不便开口主动提出时，可以运用直接成交法，结束营销过程。 角色扮演 P142 （二）假设成交法 案例 P144 推销人员已经将一部汽车开出去给顾客看过，而且感到完成这笔交易的时机已经成熟，这时就可以这样对顾客说：“杨先生，现在你只要花几分钟工夫就可以领取牌照，把过户的手续办妥，再有半个小时，你就可以把这部新车开走了。” 注意事项 （三）选择成交法 案例 P145 （四）小点成交法 角色扮演 P149 比如花店销售员对顾客说：“先生，送花和保鲜的问题由我们负责，如果没有其他要求，我们就这样定下来了。” 销售员没有直接提示重大问题，而是先提出送花等售后服务的小问题，先促成小点成交，再促成大点成交。在这种情况下，只要顾客接受了小点成交条件，推销员就可以假定顾客已经决定购买花卉产品，最终促成交易。 （五）从众成交法 举 例 注意事项 （六）最后机会成交法 （１）５月１日起，我们将提价３％。 （２）优待办法于下星期一终止。 （３）１０月１日起，１０％的优惠折扣将不再有效。 最后的成交机会使顾客有一种紧迫感，容易得到顾客订单。但是，营销员应认识到：若非１００％的绝对真实，你千万不要使用这种方法。否则，这样做就极不诚实，而且还会将未来的销售大门堵死。 案例 P151 （七）优惠成交法 举 例 美国促销奇才哈利，在他15岁做马戏团的童工时，就非常懂的佐生意的要诀，有一次他在马戏团售票处，使用浑身的力气大叫：“来！来！来看马戏的人，我们会赠送一包顶好吃的花生米。” 观众就像被磁场吸引了一样，涌向马戏场，这些观众一边吃一边看，一会就觉得口干。 这时哈利又适时的叫卖柠檬水和各种饮料。其实哈利在加工这些花生米时，就多加了一些盐，因而观众越吃越干，这样他的饮料才生意兴隆。以饮料的收入去补花生米的损失，收益甚丰。 案例 P143 （八）异议成交法 营销员在消除异议后，可提出订货要求： “易经理，既然你认为价格合适，还是先订货吧！” “王科长，既然你承认产品质量很好，我们就备货了。” “卜主任，既然你已经相信这种包装的优点，你打算要哪一种规格的？” （九）保证成交法 比如有的顾客在讨价还价后还不放心，怕买亏了，为此迟迟不肯成交。推销人员说：“你放心，我们这儿绝对是全市最低价，如果你发现别家的货比我的便宜，我们可以立即给你退货。” （十）利益汇总成交法