第三方理财商业模式研究.doc

第三方理财商业模式研究 　　近几年，理财市场火爆，股票、基金、债券、保险、外汇……在这些理财产品面前，各金融机构上演一出出“王婆卖瓜”的戏，却让投资者产生了不信任，到底应该如何选择理财产品？哪里有专业的理财顾问能站在客户的角度指点迷津？ 　　基于这种现状，一种“只卖规划不卖产品”的新兴理财业务———第三方理财近年开始火热。第三方理财卖点就是中立性和客观性。 　　为他人资产增值，又能让自己获利，这是第三方理财公司的目标。话虽简单，综观这几年行业的发展，能真正存活下来的公司却寥寥无几。行业光明的前景和尚在襁褓中的市场现实，令内地和进入内地的海外第三方理财公司不断求变，从而诞生了不同的商业模式。 　　本文选了四大类第三方理财公司（保险类、基金类、综合类、产品评价类），七家第三方理财公司（华康、世德贝、德圣、康宏、诺亚、晨星、普益），描绘了第三方理财在内地的各种不同商业模式，然而，这些公司/模式最终谁能胜出？这个问题仍很难回答。毕竟，第三方理财在内地的发展离成熟还远。 　　感情投入：个人客户的免费阶段 　　在美国，第三方理财机构的收费模式主要有两种，即向客户收费和向机构收费。其中向客户收费占了主流，一些知名的独立理财师，有着丰富的市场经验，有很多客户慕名而来，而他只需要长期为十几人、几十人做好终身理财服务，每年固定的咨询费即可使他轻松获得百万美元的年薪。例如美国知名理财公司柯契斯菲茨财富管理公司的利润来源就只来自其客户，但细分为理财规划服务费和客户资产管理费。 　　咨询费的收取在这家公司具备了一定的模式：客户第一次来公司做一个完整的理财规划和咨询需要15000美元；每年如果有新的问题产生或在第二年以后回顾，就采用按小时收费的方式。而资产管理费一般是所管理客户资产的0.8%-1%左右。客户资产越多，管理费率越小。事实上，理财规划服务费只占到该公司利润的10%，其余90%的收入来源于客户资产管理费。但就是这10%收入奠定了90%的利润基础。 　　但在内地，第三方理财公司还不能做到向客户收费，甚至在香港这种方式也还行不通。香港最大的理财公司康宏理财集团董事陈子建表示，中国投资者理财意识没有欧美成熟，他们认为理财师给他们做理财规划是义务。诺亚财富也表示，即使诺亚定位于百万阶层以上的富人，其给富人做理财规划也无法收取咨询费和会费。 　　而像德圣基金研究中心、普益投资顾问公司能够做到收取会员会费，也是基于它们较有实力的研究。它们不是综合型理财机构，也不向客户推荐产品，只在某个领域具有权威性。投资者在独立第三方研究机构缺乏的情况下，才愿意为研究咨询买单。至于晨星向机构收费的模式，其实也是晨星在市场权威地位已确定的情况下才能做到。 　　咨询费、会费这种旱涝保收的稳定收益，是每一家第三方理财机构垂涎的奶酪。只是时机是否合适，自己的市场地位是否已经奠定牢固才是收不收费的决定因素。在市场培育期，众多第三方理财公司的感情投入还是必须的。 　　间接销售产品获取返佣 　　没有了会费、咨询费，第三方理财公司靠什么生存？答案是代销产品的返佣。所谓返佣，是指会员在接受了第三方理财机构的推荐，并投资了基金、信托、私募或地产之后，销售方给理财公司返还相应比例的佣金，佣金比例视产品而定。 　　佣金收入已成为第三方理财机构的主要收入来源。康宏理财和诺亚财富均表示，它们的利润都来自产品供应方付的佣金，佣金占产品销售额的比例在1%-4%不等。而泛华和华康这两家保险中介巨头，近几年靠规模效应拥有了不少客户，这令它们面对保险公司时具有较强的议价能力，能拿到比其他中小保险中介机构更多的佣金。 　　以投资券商理财产品为例，如果客户是通过理财公司介绍过来的，券商会给理财公司返佣。即投资金额的0.8%～1.2%，最高可达到1.5%。也就是说，客户每投资1000万元，理财公司就可以拿到8万～15万元的回扣。 　　由于第三方理财公司广泛跟银行、券商、信托、私募等金融机构合作，当理财市场风向转变之时，它们也能根据市场变化向客户推荐不同的产品。因此，靠推销产品取得佣金是目前大多数第三方理财机构的存活之道。 　　提升公司在客户心中的地位 　　从国内外经验来看，第三方理财机构的团队配置主要分为三块：客户服务部门、理财师队伍和研究部门。其中，理财师队伍跟客户交流最频繁，是为客户直接提供财富管理规划和建议的专家团队。但一家公司不能过多依靠理财师的能力，要让客户看到理财师背后的公司价值才是第三方理财公司长久发展之道。否则理财师一旦跳槽，客户资源也随之流失。 　　衡量一个第三方理财机构实力强弱的一个重要指标是它的研究部门。诺亚财富表示，作为一个第三方理财机构，要中立地为客户挑选合适的金融产品，公司首先要对产品进行筛选。产品如果没有可靠的发行方，风险没有明确的测定，那么客户投资很可能因此亏损，从而砸掉了公司自身的