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1、整理自己 工作牌 服装 面貌 销售必备条件 仁、义、礼、智、信、实、勤 心理学家沙姆做了一个实验： 在一个刚刚开门的阅览室里, 当里面只有一位读者时, 沙姆就进去坐在他或她旁边，测试那个人的反应如何。实验进行了整整80 次。结果证明：在只有两位读者的阅览室里, 没有一个被试者能够忍受一个陌生人紧挨自己坐下。沙姆坐在他们身边后, 被试者不知道这是在做实验, 大多数人默默地走到别处坐下, 有人则干脆明确表示：“你想干什么?”????? 他据此认为，每个人的周围，都存在着一个空间范围，对这一范围的侵犯和干扰，将会引起焦虑和不安，这个“神秘气泡”随身体移动，它并不是人们的共享空间，而是在心理上，个人需要的最小空间范围。这个“神秘气泡”的大小，受到个人特点、社会习惯、文化、环境等因素影响。????? 美国人类学家爱德华·霍尔博士，在此基础上，进一步深化了此研究，提出了四种人与人之间的距离。 1、公众距离：3．7米～7．6米 顾名思义，无关系或不认识的人之间的距离。例如公共场合中陌生人之间的那种距离。 2、社交距离：1．2米～3．7米 是一种公事上或礼节上的较正式关系。 3、个人距离：44厘米～122厘米 人与人之间的独处空间。 4、亲密距离：15厘米～44厘米 15厘米以内，是最亲密区间，彼此能感受到对方的体温、气息。15厘米～44厘米之间，身体上的接触可能表现为挽臂牵手，或促膝谈心。只限于恋人、夫妻等之间，在同性别的人之间，往往只限于贴心朋友。 望闻问切 1、通过观察顾客的动作和表情来揣摩顾客的需要——望 2、善意的倾听顾客的意见——闻 3、通过自然的提问来询问顾客的想法——问 4、通过向顾客推荐一、两件（最多不超多三件）商品，观看顾客的反应，来分析顾客的愿望——切 揣摩顾客需要与商品提示结合起来，两步同时进行，不要把一个好的连贯动作分开。 谈话十忌 忌争辩 忌质问 忌命令 忌炫耀 忌直白 忌批评 忌专业 忌独白 忌冷谈 忌生硬 致胜魔法 热爱自己的商品 了解竞争商品 提出卖点前，先找对顾客的买点 强调顾客的利益 指出商品不重要的缺点 不要否定竞争者，更不要否定顾客 一位收音机销售员的成功与落没 80年代中期，有一位美国的收音机销售冠军，他销售的收音机是美国70年代流行的大收音机。他成功的原因是：他总结了大收音机的近100个优点，然后将其优点说给客人听，客人被他的激情和商品优点吸引而产生共鸣。 他在保持了5年全美国收音机销售冠军后，一个很偶然的机会，他的一位朋友拿了一个三年前已经过时的小收音机给他，并且告诉他小收音机的优点，后来他不再喜欢他销售的大收音机，而且他再也无法找到以前喜欢大收音机的感觉，从此再也没有卖出去一部收音机，后来他被开除。 请大家做到这点： 小技巧一： “贪买三元廉买五元” 就是说：贪图重利只能获利30%，而薄利多销却可获利50%。 小故事：汉高祖刘邦的谋士张良，早年时，白天给人卖剪刀，晚上读书，后来他觉得读书时间不够用，就把剪刀分成上、中、下三等，上等的价钱不变，中等的在原价的基础上少一文钱，下等的少两文钱。结果，只用了半天的时间，卖出剪刀的数量比平日多了两倍，赚的钱比往日多了一倍，读书的时间也比往日多了。 小技巧二：“见端知未，预测生财 ” 小故事：宋朝年间，有一次临安城失火，殃及鱼池，一位裴姓商人的店铺也随之起火，但是他没有去救火，而是带上银两，网罗人力出城采购竹木砖瓦、芦苇等建筑材料。火灾过后，百废待兴，市场上建房材料热销缺货。此时，裴姓商人大发其财，赚的钱胜店铺所值之钱十倍，同时也满足了市场和百姓的需要。 小技巧三：“鼓励自己” 每天上班前，对着镜子整理自己时说： 1、我认为自己很友善 2、我认为自己很乐观 3、我认为自己很善良 4、我认为自己很幽默 5、我认为自己很正直 6、我认为自己很优秀 7、我认为自己很热心 8、我认为自己很有爱心 9、我认为自己很有魅力 10、我认为自己很有能力 （三）商品展示的重点 1、让顾客了解商品的使用方法 最好的方法就是让顾客自己来操作 2、让顾客亲手触摸商品 能增强顾客对商品的喜爱 3、让顾客了解商品的价值 从心理上认为这是创新或者独到之处 4、让顾客有多种选择 一定不要单独摆一件商品，要让顾客有选择权， 不要给顾客一种被迫购买的心理。 产品展示的技