三亚文华东方酒店营销策划方案.ppt

三亚文华东方酒店 营销策划 班级：旅游管理09班 学号：20090853001 姓名：朱志文 目录 前言 第一篇：外部营销 第一章：市场分析 第二章：市场定位 第三章：营销策略 第四章：市场推广方法 第二篇：内部营销 第五章：酒店内部营销的相关理论概 第六章：酒店内部营销的必要性 第七章：酒店内部营销具体策略 第八章：酒店员工满意度调查抽样设计 前言 近些年，由于国内酒店行业的快速发展，加之，大量国外酒店入驻中国，酒店的数量和客房数量激增，酒店业界由供不应求向供过于求的状况变化，酒店业界的利润下降。而酒店将这些问题归结于营销策略的问题，所以近几年各大酒店纷纷转战营销领域，谋求更好的发展。 酒店企业的内部营销是酒店企业关系营销的重要组成部分，也往往是容易被酒店企业在传统营销中忽视的部分。然而。酒店的内部营销在酒店的整个市场营销中占有举足轻重的地位。在高度竞争的买方市场条件下，酒店只有实现顾客满意，有效地吸引目标顾客，与顾客建立长期稳定有效的关系，保持一批酒店的忠诚顾客，才能实现酒店的生存和赢利。而实现顾客满意的前提是让酒店员工满意。只有员工满意了，酒店才能通过员工对顾客提供高质量服务赢得顾客满意，培养顾客的忠诚。因此，酒店营销中的内部关系营销是培养忠诚顾客的前提。 酒店的三种营销类型 外部营销 第一章：市场分析 第二章：市场定位 第三章：营销策略 第四章：市场推广方法 第一章：市场分析 （1）酒店的概况和任务 （2）形势分析 酒店概况和任务 概况：三亚文华东方酒店是文华东方酒店管理集团在中国大陆管理的首家豪华度假型酒店。酒店坐落于风光旖旎的珊瑚湾，距离三亚凤凰国际机场20公里、市中心3公里。酒店依山傍海，拥有1.2公里长的私家海滩，和297套全海景客房、套房、阁楼和别墅。 任务：力争在旅游淡季能够争取更多顾客，培养忠诚度高的顾客；在旺季能以更好的价钱卖出房间；完善人力资源管理制度，减少员工的流失。 基本房型 基本房型 形势分析 一、市场形势 1、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。 2 、预计今年还会增加1~2个酒店相继开业，团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。 二、竞争优、劣势 优势：酒店拥有设施完善的豪华客房，包括别墅、套房、豪华客房，每间客房均设有宽敞的露台和阳台，可全方位饱览壮南中国海景及落日美景。部分客房设有室内或室外嬉水池，私人凉亭和贵妃床，可直接通往沙滩。别墅客房楼高两层，均配有私人室外游泳池，房型分为双卧室或单卧室，其中单卧室内设有私人水疗设施。 劣势：旅游淡季由于高消费，可能客房的入住率不高。 第二章：市场定位 作为市内高档旅游渡假型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、娱乐设施优势，瞄准中高次消费群体： （1）国内豪华团队。 （2）境外旅游团队。 （3）中高档的的商务散客。 （4）各类具备高消费能力人群 一、客源市场分为 二、销售季节划分 三、旅行社分类 一、客源市场 （1）团队 -------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等） （2）散客 -------首先三亚海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。 （3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司 （4）高消费人群-------岛内及岛外有独家需求的高收入人群 销售季节划分 1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月) 2、平季：7、8月份 3、淡季：6、9月份 旅行社分类 1、接高品质团 ：港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。 2、境外团旅行社： （1） 香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。 地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅 （2） 新马泰市场：山海国旅 （3）日韩市场--------热带浪漫度假之旅 地接社：京润国旅 第三章 营销策略 一、 旺季： 1、在保证客房入住率的同时，适当的的提高客房价格； 2、做好微笑服务工作，让游客宾至如归，帮助联系旅社和机票的预定，努力增加顾客的逗留天数； 3、做好促销和宣传工作，尽量让游客在酒店其他的娱乐项目上多消费； 4、对于忠诚度高的百分之二十顾客，能给予更多的个性化服务和优惠。 5、餐饮部的要根据游客的客源地，适当的推出适合游客需要的菜肴，同时也要推出海南的特色菜。 二、 淡季：要提高客房入住率，可适当的降低房价，吸引更多的消费者，做好宣传促销工作。 节庆与婚宴营销策略 1月份：如酒店年夜饭，元宵团圆夜饭，突出民族年文化。 3月份：母亲节------以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。 7月份：加强署期师生活动促销，制定“学