公司信贷的重点精选.doc

目标市场分析之：市场环境分析 市场环境分析的方法：SWOT. 市场环境包括外部环境和内部环境。 外部环境包括宏观环境和微观环境。 宏观环境包括政治与法律环境、经济和技术环境、人口和社会文化； 微观环境包括信贷资金供给状况、信贷资金需求状况、银行同业的竞争状况。 内部环境包括战略目标分析、银行内部资源分析、银行自身实力分析。 波特五力对细分市场结构吸引力进行分析时，考虑的主要因素包括：潜在的新加入的竞争者、同行业竞争者、替代产品、购买者和供应商。 目标市场分析之目标市场定位 市场定位是指银行根据竞争者信贷业务在市场上所处的位置，针对公司信贷客户对信贷产品某些特征或属性的重视程度，为本银行信贷产品塑造与众不同、印象鲜明的形象，并将这种形象有效的传递给顾客，从而使该业务在市场上占据适当的地位。 市场定位的步骤：识别重要属性、制作定位图、定位选择、执行定位。 市场定位的内容：银行形象定位和产品定位 市场定位的形式：产品、服务、人员、形象差别化战略。 ：公司信贷营销。 第一节：目标市场分析。一、市场环境分析；二、市场细分； 三、目标市场选择；四、目标市场定位。 第二节：营销策略。 一、产品营销策略 （一）公司信贷产品概述及层次 （二）产品组合策略 （三）产品生命周期策略 二、定价策略 三、营销渠道策略 第三节：营销管理。营销计划、组织、领导、控制。 （一）中第一个点：银行公司信贷产品的五层次理论：从营销角度可以把公司信贷产品划分为五个层次。 核心产品：客户所购买的基本服务和利益。 基础产品：公司信贷产品的基本形式，是核心产品借以实现的形式。即各种硬件和软件的集合，包括营业网点和各类业务。 期望产品：购买者购买产品通常希望和默认的一组属性和条件。表现为银行良好和便捷的服务，如银行品牌、服务支持、方便、安全性等。 延伸产品：指某种产品衍生增加的服务和收益。由于客户购买某种产品的目的不仅是为了满足某种需要，而且要求获得相关的附加服务，例如产品的咨询和融资便利等，因此银行在设计和营销产品时必须建立整体的系统概念，从而通过延伸产品把自己的产品和其他银行的类似产品区别开来。 潜在产品：延伸产品继续延伸和转换的最大可能性，从而塑造出更能符合客户需要的新型产品，使客户从银行提供的产品和服务中得到最大限度的愉悦感，成为银行的忠实客户。 中第二个点：产品组合及组合策略 1.产品组合是指商业银行向客户提供的全部公司信贷产品的有机组合方式，即所有银行公司信贷产品的有机构成。有三个层次的概念：产品线（高度相关的一组银行产品）、产品类型（产品线中各种可能得产品种类）、产品项目（特定的个别银行产品）。产品组合是由多条产品线组成，每条产品线又由多种产品类型构成，而每种产品类型又包含了很多类产品项目。 　　 我们在研究产品组合的时候，并不是简单地用上述三个层次来衡量，通常把一个银行的产品组合，用产品组合宽度和产品组合深度两个度量要素来衡量。而确定产品组合就是要有效选择其宽度（不同产品线的数量，即产品大类的数量和服务的种类）、深度（产品线内包含的产品项目）和关联性（各产品之间的关系和密切程度）。 2.产品组合策略主要形式 ①全线全面型。全线全面型是指商业银行尽量向自己业务范围内的所有顾客提供所需的产品。采取该种策略的银行必须有能力满足整个市场的需求。例如，近年来，国外一些商业银行不断扩大产品组合的宽度和深度，向企业提供全方位贷款服务，几乎企业所需的金融服务都能够提供。 ②市场专业型。市场专业型是指商业银行着眼于向某专业市场提供其所需要的各种产品。这种策略强调的是产品组合的广度和关联性，产品组合的深度一般较小。 ③产品线专业型。产品线专业型是指商业银行根据自己的专长，专注于某几类产品或服务的提供，并将它们推销给各类客户。这种策略强调的是产品组合的深度和关联性，产品组合的宽度一般较小。 ④特殊产品专业型。特殊产品专业型是指商业银行根据自身所具备的特殊资源条件和特殊技术专长，专门提供或经营某些具有优越销路的产品或服务项目。这种策略的特点是：产品组合的宽度极小，深度不大，但关联性极强。采取该策略时，由于产品或服务的特殊性，决定了商业银行所能开拓的市场是有限的，但竞争的威胁也很小。 第三章 贷款申请受理和贷前调查 借款人 一、借款人资格及基本条件 二、借款人权利、义务 贷款申请受