顾全大局 开拓创新 不断加快一流中心城市分公司建设步伐.docVIP

顾全大局 开拓创新 不断加快一流中心城市分公司建设步伐 河北唐山市分公司 唐山市位于河北省东部，北依燕山，南临渤海，西接京津，东连秦皇岛，是中国近代工业发祥地之一。中国第一座现代化煤井、第一条标准轨距铁路、第一台蒸汽机车、第一袋机制水泥、第一件卫生陶瓷均诞生在这里，被誉为“中国近代工业的摇篮” 和“中国北方瓷都”。2009年GDP总值为3,800亿元，居全国大中城市第19位，财政收入413.3亿元。目前，唐山市财险市场拥有18家主体。2006年底，人保财险原唐山市分公司一分为二，增设曹妃甸分公司，形成了同城两家地市级分公司的格局。 　　股改以来，面对日益激烈的市场竞争，唐山市分公司着力加强以“让干啥就干啥”和“让干啥就干好啥”为核心的执行力文化建设，发扬“见红旗就扛”、“见先进就争”的光荣传统，认真研究市场、研究对手、研究对策，着力提高盈利水平，取得了较好的经营业绩，业务规模和利润总额一直居全省系统首位。被总公司授予“2004-2008年上市5年经营业绩50强地市级分公司”称号，在全国系统508个考核单位中位列第6名。2009年，实收保费首次突破10亿元，达到10.04亿元，完成年度计划的107.71%；实现考核利润7,900万元，完成年度计划的123.15%，继续保持了持续健康发展的良好态势。 　　一、效益为先，紧盯市场，着力推动持续健康快速发展 　　坚持“以效益为中心，以市场为导向”的经营理念，结合实际，先后制定了一系列有效措施，确保决策落地。 　　（一）强化考核，坚持效益优先。在上级公司考核框架内，坚持“效益优先，促进可持续健康发展；紧盯市场，巩固和增强主导地位”总体考核思路，引导基层公司又好又快发展。绩效考核上，严格落实“双挂钩”机制，把业务费用、管理费用和手续费捆绑考核，薪酬、费用与实收保费和利润实行“双挂钩”；费用与利润挂钩比例始终不低于20%，薪酬与利润的挂钩比例一直在60%。同时，强化薪酬的业绩导向，逐步加大向基层倾斜、向业务一线倾斜的力度，确保基层人员高于本部人员的平均薪酬水平，展业人员高于内勤人员的平均薪酬水平，骨干员工高于一般员工的平均薪酬水平。强化“一把手”效益指标考核，与基层经理签订的KPI业绩合同中，加大对效益指标的考核，对年度考核完不成利润指标的单位，评先一票否决；今年，又提出了正常年景下经营亏损的单位，“一把手”坚决就地免职的措施，再次加重了对效益考核的分量。 　　（二）紧盯市场，推动跨越式发展。提出“在发展上不留后手，能发展多快就发展多快，宁可明年完不成发展指标，今年也不丢市场”的理念，不论形势如何变化，紧盯市场做业务绝不动摇。近年来制定的业务发展目标始终高于当地GDP增速和省分公司下达计划增速，基层单位的目标都高于全市系统的平均水平。推行全员展业模式，把各项目标，层层分解，传导到部门，传导到个人，确保“千斤重担人人挑”。2010年，面对经济持续向好的形势，制定的目标为：业务规模过12亿元，利润过亿元。在这一目标引领下，各经营单位自我加压，顽强拼搏，4月底，已完成保费收入6.18亿元，增幅超过50%，实现阶段性报表利润6,800万元。 　　（三）争取主动，突出超前发展。加快上半年业务发展进度一直是唐山市分公司的传统做法，每年都出台《首季开门红竞赛方案》、《二季度业务竞赛方案》和单险种竞赛方案，鼓励基层大力发展业务。近几年，基本做到了“时间过半、任务超60%”。2006年以来，又专门出台后两个月业务发展奖励办法，目的是在竞争相对减弱的时段，加快业务发展，鼓励基层提前占领市场，为来年业务发展争取主动，奠定基础。 　　（四）加强督导，保障业务发展。市分公司分管领导经常深入基层，加强对业务进度的督导，采取召开车险、非车险片会的形式，听取各单位业务进度汇报，对制约业务发展的突出问题当场予以解决。基层请示问题，实行首问负责制，做到了基层请示问题“件件有回音、事事有着落”。各基层单位也采取周例会、月讲评、张榜通报业务进度等措施强化本单位的业务督导，对当天没有保费进账的员工，经理都亲自听取汇报，制订改进措施，推动全员自我加压，加快业务发展。 　　二、发挥特色，推陈出新，着力提升销售能力 　　（一）“讲传统与重创新”相结合。黄金客户实施展业责任制。建立从市分公司分管总经理、产品线经理、基层经理、部门经理、业务员在内的五级展业责任制。基层提前制定方案，产品线提前两个月下发续保提示函，每隔十天进行再提示，确保了大项目按时续保。年保费在50万元以上大客户的续保率一直为100%。注重销售模式创新。货运险，除采取预约、代办等形式外，推广了E-CARGO营销手段，每年通过E-CARGO收取保费近300万元。财产险，实施项目部制试点，基层单位建立工程险、企财险项目团队，明确专人搜集信息，并按可开发、可储备分类，组成项目库，有