《谈判力》罗杰.费希尔(美).docx

谈判力 [美]罗杰·费希尔 威廉·尤里 布鲁斯·巴顿 著 王 燕 罗 昕 译 中信出版社 目录 前言 第一部分 问 题 第1章不要在立场上讨价还价 第二部分 谈判方式 第2章 把人和事分开 第3章 着眼于利益，而不是立场 第4章 为共同利益创造选择方案 第5章 坚持使用客观标准 第三部分 但是…… 第6章 如果对方实力更强大怎么办？ 第7章 如果对方不合作怎么办？ 第8章 如果对方使用卑鄙手段怎么办？ 第四部分 结 论 第五部分 关于本书，人们常问的10个问题 关于公平与“原则谈判”的问题 关于人际关系问题 关于策略问题 关于实力的问题 前言 无论你愿意与否，你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现 实。你要和老板商量加薪，要与陌生人商定买房的价钱；两个律师解决 一起交通事故引出的诉讼；几家石油公司计划联合勘探近海石油；市政 府官员与工会领袖会谈以避免公交司机罢工；当年美国国务卿和苏联外 长试图就限制核武器达成协议。以上这些都是谈判。 每个人每天都要与别人进行谈判。就像莫里哀笔下一辈子追求谈吐 高雅的汝尔丹先生那样，我们有时在不知不觉中与别人谈判。比如你和 爱人商量去哪里吃饭，或者与孩子商定他们何时熄灯睡觉。谈判是从别 人那里寻求自己所需的一个基本途径，是与谈判对方存在相同和不同利 益时寻求解决方案的相互交流。 冲突日益增多，需要谈判的场合也越来越多。每个人都希望自己的 事情由自己来决定，人们越来越不愿意听别人发号施令。由于人与人之 间的不同，我们需要用谈判来消除分歧。不论是在商界、政界还是家庭 中，人们更多的是通过谈判来解决问题、作出决定。即使是打官司，人 们也经常在审判前庭外和解。 虽然谈判每天都在发生，但要谈出好结果却不容易。人们对通常的 谈判技巧不是感到不满意，就是厌烦透顶，或者敬而远之——甚至三者 皆有。 人们发现自己处在两难之中时，有温和与强硬两种谈判方法。温和 者总是避免双方的摩擦冲突，为了达到共识，他往往很快作出让步。他 希望有个愉快的解决方案，但却常常发现自己被别人利用而不得不咽下 苦果。强硬者则认为谈判是一场意志的较量，谁采取的立场更极端，谁 能硬撑到最后，谁就能赢。他当然想赢，可结果往往是硬碰硬，不但弄 得自己筋疲力尽、黔驴技穷，而且也伤害了自己与对方建立起的关系。 其他一些谈判技巧都介于两者之间，无非是要在既有所得而又不伤和气 之间寻找平衡。 还有第三种谈判方法，它既不温和也不强硬，但却刚柔相济。 由“哈佛大学谈判项目”研究出来的这种“原则谈判”方法是根据事情本身 的是非曲直寻求解决方案，而不是进行一场各执己见的讨价还价。这种 谈判方式建议双方尽可能实现“双赢”。双方利益发生冲突时，必须让谈 判结果基于某些公平的准则，而不是以某一方的意志为转移。原则谈判 的原理是在道理、原则上强硬，对人则采取温和的态度。它不需要耍花 招，不需要装腔作势。原则谈判让你得到想要的东西而又不失风度，它 让你公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。 本书就是介绍有关原则谈判的方法。第1章讲述采用就双方立场讨 价还价的标准谈判方式带来的问题，接下来的四章介绍了有关原则谈判 方法的四条原理，最后三章则回答有关原则谈判方式最常见的一些问 题：如果对方实力强于自己怎么办？如果对方不配合该怎么办？如果对 方使用卑鄙手段又该怎么办？ 当年美国外交官同苏联进行军控谈判时可以采用原则谈判方式；华 尔街律师代表“财富500强”大公司进行反垄断诉讼时也可以采用它；甚 至夫妻之间商量到哪儿度假或离婚时如何分割财产等问题都可以采用这 种方法。任何人都可以使用这种谈判方法。 谈判的形式各不相同，但基本要素不变。无论要解决一个还是多个 问题；一方还是多方参与谈判；无论是有规定的程序，比如集体谈判， 还是随机应变，比如与劫机者谈判，原则谈判都完全适用。不论对手有 无经验、是否友善，它都能发挥作用。原则谈判是一种通用的策略，它 与其他所有方法都不同，如果谈判对方也掌握这种方法，那么谈判不会 因此更加艰难，而是变得更加容易。如果他们也读了这本书，那就再好 不过了。 第一部分 问 题 第1章 不要在立场上讨价还价 不论谈判是有关一项合同、家庭内部纠纷，还是国家间的和平协 议，人们常常在立场上纠缠不清。双方站在各自的立场上，为自己争 辩，最后作出一定的妥协，找到双方都能接受的折中办法。这种谈判方 式最具代表性的例子是顾客与旧货店老板之间的讨价还价。 顾客 老板 这个铜盘子什么价钱？ 你眼光不错，75美元怎么 样。 别逗了，这儿有块压伤， 我出15美元。 什么？您要是诚心买，我 还能考虑考虑。15美元， 开玩笑吧？ 那好，我出20美元，75美 元太离谱了。给我个合理 的价钱。 小姐，你砍价真够厉害，6 0美元拿走得了。 25美元。 我进价也比这高多了！你 诚心