《说服：像讲故事一样讲道理》尼克·克里(美).docx

致谢 研究者总有些不太走运，他们耗费毕生精力，致力于拓展人类行为 知识领域，但是大部分研究者都默默无闻。在“不发表，就毁灭”的巨 大压力下，他们在那些顶尖的学术期刊上发表自己的工作成果（这些期 刊很难在大众中看到）。 事实上，研究者在大众书刊上发表工作成果，有时会被视为一 种“背叛”，所以在种种不利的情形之下，很多研究者注定要默默无 闻。因此，我想要感谢所有那些帮助我们更深入地理解人类行为的研究 者们。 在此，我要特别感谢一些研究者，他们的成就启发了我的兴趣，他 们是：罗伯特·西奥迪尼、丹尼尔·卡尼曼、丹·艾瑞里、约翰·巴 格、加万·菲茨西蒙斯、理查德·佩蒂、约翰·卡西奥普、利昂·费斯 汀格、美联社迪斯科特修斯，我的名单上还有很多很多人……你们的工 作是真正的革命，你们应该得到最大的认可和赞美。 前言 我猜，你也和大多数人一样，跳过“致谢”，直接来到前言部分， 是不是？如果你真的和他们一样，请你现在翻到前面，去读一读致谢， 再回到这里。 你已经读完回来了吗？很好。我叫尼克·克里，一位有10年经验的 专业读心者。难道我有什么超能力吗？没有。我不过是有一些不错的技 巧，能够读懂人心、影响别人的思想。 作为一名读心者，我围绕心理影响的概念构建了我的全部研究体 系。在过去十年里，我开发了一套独特的方法，能够在不知不觉中影响 别人的思想。这是“读心术”在发挥作用吗？因为那些人并不知道我已 经影响了他们的思想，所以我可以透露给你们，我植入那些思想，本质 上就是“阅读他们的想法”。我一直对我的这个方法秘而不宣，在本书 中我将会把这一切及其背后的心理学原理大白于天下。但是，本书并非 一个心灵感应App，它远远不止于此。因为我的说服之方不只会教你如 何影响他人的思想，还会教你如何运用心理学去控制他人的行为。 除了作为一名读心者的独特经历，在获得营销学和心理学学位期 间，我也学会如何去说服他人。在大学里，我着迷于去寻找那些能够指 导人们行为的心理学动力。尽管大多数人能够勉强以一篇学术文章达到 这个学术目标，但我依然查找了近千篇学术期刊论文，努力去查明各类 已经被证实的、关于人类行为指导的原理。 在我的研究过程中，我发现了几种心理动力——它们可以对我们的 行为施加一种难以想象的巨大力量。这些原理非常普遍，并根深蒂固地 存在于我们的内心，每天都在无意中指导着我们的行为。更重要的是， 如果你知道如何改变这些力量，你可以去利用它们去引导他们的行为。 本书要教给你的正是这些原理，当然也远远不止于此。 此致 尼克·克里 序 人类都是木偶。我们每个人都自带一套木偶线，当线被往某一个方 向拉时，正像是我们的行为在无意中被引导。如果你知道如何去控制这 些线，你就能控制自己的行为。本书就是要教你如何控制你的线，此外 还会教你如何成功地（不违背道德地）说服其他人。因为我作为一名读 心者和心理学者的独特经历，本书也不同寻常。它与其他关于说服力的 书最大的区别在于，本书提供的说服方法被有序地安排为一套“七步走 战略”。如果你需要去说服一个人来完成某一特定任务，你可以根据本 书内的具体步骤描述来进行实践。当然，你仍然可以选择所需要的说服 策略，而这种循序渐进的引导会让你始终不偏离说服力训练进程，朝着 正确的方向前进。 这种循序渐进的说服力训练进程非常方便，你可以按照下面以首字 母缩略而成的方法（METHODS）的 七个步骤，完成训练。 METHODS的完整步骤如下： 第一步： 引导思维 Mold Their Perception 第二步： 创造看法一致性Elicit Congruent Attitudes 第三步： 触发社会压力 Trigger Social Pressure 第四步：让人适应你提供的信息 Habituate Your Message 第五步：优化你的信息 Optimize Your Message 第六步： 驱使他人的动力 Drive Their Momentum 第七步： 保持依从性 Sustain Their Compliance 这看上去不过是一个简单的列表而已，但是其背后却有着我搜寻来 的大量心理学文献作为支撑，虽然这些文献大多数很枯燥无聊（如有意 愿，你可以翻到本书结尾处的“参考文献”一探究竟）。 我写作这本书的一个目标就是能够让它成为你们众多藏书中最亮眼 的那本。你不会在这本书里看到任何冗长的解释说明、无关紧要的逸事 或是毫无价值的东西。我尽力让书中的一切都直截了当，切中要点，同 时也使其不失趣味，易于阅读。 最后一点背景资料。在你直接进入METHODS第一步前，你还需要了 解一点背景资料，都是为了能让你从本书中获得最大收益。 说服并非操控。“操控”一词是指通过可疑或不道德的方式影响他 人（例如：说谎或欺骗）；而“说服”