《沟通就是耍心机》理查·谢尔(美).docx

沟通就是耍心机 【美】理查?谢尔 【美】马里欧?穆萨 杭州蓝狮子文化创意有限公司 目 录 作者简介 译者简介 重要概念 5分钟摘要 步骤1　检视当前情势 主要观念 支持概念 关键思维 步骤2　对抗5项障碍 主要观念 支持概念 关键思维 步骤3　提出诉求 主要观念 支持概念 步骤4　获取支持 主要观念 支持概念 推销想法或进行游说（赢得人心） 主要观念 支持概念 关键思维 MAIN IDEA Step 1　Survey Your Situation Main Idea Supporting Ideas Key Thoughts Step 2　Confront the Five Barriers Main Idea Supporting Ideas Key Thoughts Step 3　Make Your Pitch Main Idea Supporting Ideas Step 4　Secure Commitments Main Idea Supporting Ideas Sell Your Ideas or WOO (Win Others Over) Main Idea Supporting Ideas Key Thoughts 作者简介 理查·谢尔马里欧·穆萨（G. Richard Shell Mario Moussa） 理查·谢尔毕业于普林斯顿大学（Princeton University）与维吉尼亚 大学（University of Virginia），现为华顿商学院“高级谈判讲 座”（Executive Negotiation Workshop）主持人，也是法学、企业伦理和 管理教授，被美国《商业周刊》誉为全美最杰出商学院教授之一，著有 《辩的策略》（Bargaining for Advantage）等书。 理查·谢尔的个人主页：/faculty/shellric.html 马里欧·穆萨毕业于华顿商学院以及芝加哥大学的社会思想研究所 （Committee on Social Thought），现任教于华顿商学院，并担任管理顾 问公司“应用研究中心”（Center For Applied Research Inc.）总监，在组 织动力学、权力和影响力等领域著述广泛，并曾于华顿商学院为企业安 全主管、能源业主管、医界领导人，还有医疗护理和金融业主管开设教 育训练课程。 译者简介 林文祥 美国俄亥俄州艾克隆大学（The University of Akron， Ohio）艺术行 政硕士，中国文化大学广告系毕业，曾从事广告文案企划工作，并于旧 金山探索科学博物馆（Exploratorium），担任募款与会员活动总执行6 年，现于专业美语机构从事教学工作。 重要概念 推销想法（Selling Idea） 再好的构想如果不能让别人了解，构想也将一事无成。想要用游说 方式把想法推销出去，必须通过建立在人际关系基础上的劝导，来赢得 别人的支持，获得对方的赞同，而不是用胁迫的方式。 摇滚乐团U2主唱波诺（Bono）为了向美国参议员赫姆斯（Jesse Helms）寻求提供全球防治爱滋病的帮助，前往国会办公室拜访赫姆 斯。波诺对于要表达的数据与实例非常清楚，并以此向赫姆斯进行详细 的解说。波诺过去向其他公司或基金会主管和专家进行说明时也是用同 样的方式。但几分钟后，波诺感觉到赫姆斯对他的话不感兴趣，于是他 本能地转移话题。波诺知道赫姆斯是一个虔诚的宗教信徒，所以波诺开 始说到耶稣基督对于病人和穷人的怜悯。他提出，爱滋病应被视为21世 纪的麻疯病，而麻疯病正是《新约》圣经中许多故事提及的人类苦难之 一。因此赫姆斯立即改变态度专心聆听，并在谈话结束之前承诺将在参 议院支持波诺的公益事业。 查尔斯·林白（Charles Lindbergh）原本只是一名默默无闻的邮政飞 行员，林白如何让梦想变成现实，使自己成为直飞横跨大西洋的第一 人，这整个过程便是推销想法一个很好的例子。林白的想法非常大胆， 他将独自驾驶一架单引擎飞机，在没有副驾驶，甚至不带救生艇的情况 下，完成横跨大西洋的壮举。提出这个想法后，他致力于消除人们对此 壮举能否成功的疑虑，并在家乡圣路易争取支持者。林白从他在当地机 场的人脉着手，让他们明白他的计划是可行的，并通过层层人际关系网 络，最终认识城市中最有影响力的商人并得到了他们的支持，他的梦想 才得以成真。 量身定做讯息（Customize Your Message） Woo的原意是追求，除了有求爱和浪漫的意义，也具有拉拢人们、 寻求他们支持的含意。这意味着你要把着眼点放在你正试图说服的人身 上，而非你自己的需要和忧虑上。也就是要运用Woo的精神，找出最有 可能让对方回应的话语、架构与譬喻。以对方的习惯用语，来建构自己 的想法，