销售团队管理操作.ppt

培训师：臧其超 企业资源的价值评估 思考：在你的公司里，你认为最有价值的资源是什么？ 人的价值 团队的价值 在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是牛群发怒了；如果见到成百上千的狮子和野牛集体逃命的壮观景象，那又会是什么来了呢？…… 销售模式的核心分类 效率型销售对管理风格的要求 二、注意细节的固化——把所有的过程都固化， 例如：在销售手册中固化每一个动作， 就是让导购员把相关的内容背下来， 那么在运用的时候， 问题就会自然而然浮现， 而不需要太多地调动思绪。 三、注重团队的积极氛围 注重团队各种互助活动等都始终保持一种积极的氛围。 案例: 澳大利亚的屠宰场必须放音乐! 保险公司内部气氛很好目的是为了释放员工压力 ? ? 效率型销售对管理风格的要求 四、注重内部竞争意识 注重内部竞争意识包括3个重要方面： 1、强调末位淘汰。 例如：每月业绩要排名 2、强调小组竞赛。 例如：将一支销售队伍分成两个组， 3、积极奖励。 例如：每到一定阶段都要对队伍进行评价， 效率型销售对管理风格的要求 整体风格 效能型销售对管理风格的要求 2、注重发掘个性的能力和创造力 如果有一些个人想法，只要不影响大局， 应该抱宽容的态度、这样才能使他有创造力； 如果用各种条条框框将手下完全限制住， 那么有创造力的人呆不住， 3、注重整体配合 即使一个人只能签订一个单子，也不能让他孤军作战， 必要时销售支持人员、销售管理层一定要出面给予支持， 也就是三线结合或者三线支持。 这样才便于管理控制项目的进程及售后工作， 才能完美地确定一个项目。 效能型销售对管理风格的要求 4、注重长线和稳定——注重长线和稳定。 在这一点上，有两点需要注意： 首先，考核周期相对要长，一般都在半年以上； 其次，底薪设计相对比较高， 业务员有一种稳定、均衡发展感觉 如果这两点控制不好，容易诱发短期行为， 反而欲速则不达。 第二讲 销售经理的角色与职责 销售员常见6大问题 3、走私单和带走客户 这个问题在一些中小型企业里尤为突出。在销售产品的核心竞争力或者是企业的核心竞争能力不是很好的情况下，销售人员特别是成熟期的销售人员带走客户的现象就尤为严重。 销售员常见6大问题 5、狐假虎威，拉帮接派，搞山头。 倚老卖老，各自为政，小帮派，小团伙 眼中没有公司，更没有公司文化和形象， 只有各自利益，各个团伙利益， 敢搞山头、拉帮接派： A、和领导有关系的人 B、老员工 C、能人、红人 方法： A、越亲近也严格 B、越特殊越严格 C、越看重也严格 销售员常见6大问题 6、销售业绩动荡难测 以上的几个问题最终导致了销售队伍的第六个常见问题——业绩动荡不稳。这个问题的典型表现就是：当某一名销售员成功签了一两个大单子的时候，整个销售部都非常激动，其销售业绩“呼啦”一下就涨上去了；一旦市场需求进入相对平缓期，整个销售队伍的情绪又下去了，其销售业绩将大幅下滑。 原因： A、机制不合理 B、销售人才梯队没建好！ 管理者要够“懒” 懒乌鸦定律 要想从执行者变为管理者，首先要学会的就是无为而治，这就是“懒乌鸦定律”。 ?案例： 一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能像你一 样，整天坐在那里什么事也不干吗？”乌鸦答道：“当然啦，为什么不呢？” 于 是，兔子便坐在树下，开始休息。突然，一只狐狸出现了。狐狸跳向兔子并把它 吃了。——要想坐在那里什么也不干，你必须坐在比较高的位置上。 分析： 简而言之，“懒乌鸦定律”就是让管理者转换思路—向乌鸦学习。 一只成功的乌鸦总是坐在树上，心满意足地看着兔子跑； 而一只失败的乌鸦要面临的却是兔子全部上树，而乌鸦被迫下地跑步的窘况。 总结： 管理实际上就是通过管人达到理事的目的的过程。 要想转换思路，管理者首先要够“懒”—从自己做到想办法让别人做。 但是这句话说起来容易做起来难，因为每个人都有自己工作的思维定势，当你从 “兔子”变成“乌鸦”的时候，一时之间会难以实现角色的转变。 勤劳的执行者如果做管理者 1、残留职业病 勤劳的“兔子”都有职业病，凡从“兔子”变成“乌鸦”的人，大多数都需要 过“学懒”这一关。“兔子”变成“乌鸦”，他的业务能力一定很强，而他看 着其他的“兔子”工作时，就会觉得那些“兔子”能力太差，难以出色完 成，此时他就会说：“去去去，让我来！”这样，他不但因过于忙碌而异 常疲惫，而且会阻碍整个团队无法行动。 ? 2、如何治疗职业病 所以，治疗勤劳“兔子”的职业病首先要攻破心理关，设法让自己成为一 只成熟的“乌鸦”。以前作为“兔子”，每当接受一项工作任务