服务营销管理者塑造.ppt

服务营销管理者塑造 安泰商学院 课程概览 一、角色认知篇 1、服务营销精髓 2、管理员与营销员的区别 3、服务营销管理者的角色 二、核心技能篇 1、卓越销售能力 2、员工评估能力 3、管理奖惩能力 4、团队增员能力 5、员工辅导能力 6、团队激励能力 7、活动策划能力 一、服务营销管理者角色认知 ①深刻认识服务营销 ②深刻认识管理者与营销员的区别 ③深刻认识服务营销管理者的角色 保健品会议营销的变化 顾客免疫力增强 销售周期延长 销售成本偏高 员工成长缓慢 竞争对手增多 政府监控加强 ……… 出路 增加 增进 服务营销之路——培养顾客四种能力 首次购买力 服务营销的五个问题 1. 卖什么？ 2. 卖给谁？ 3. 谁来卖？ 4. 怎么卖？ 5. 怎么管？ 三种错误倾向 思想 思想 思想 看电影学管理 主管与员工的不同 服务营销主管的基本条件 强烈的 愿望 做好个人销量 以 绩效为己任 能以身作则，要求别人做到的自己 一定做到 工作的事要较真，生活的事要随和 基层主管的角色定位 二、服务营销管理者核心技能 二、服务营销管理者核心技能 1.卓越销售能力 2.员工评估能力 3.管理奖惩能力 4.团队增员能力 5.员工辅导能力 6.团队激励能力 7.活动策划能力 用脑拿订单！ ● 销售高手的左右脑博弈 ● 营销——右脑销售技术 ● 营销——左脑销售技术 关系发展的四个阶段-跟客户谈恋爱 二、服务营销管理者核心技能 1.卓越销售能力 2.员工评估能力 3.管理奖惩能力 4.团队增员能力 5.员工辅导能力 6.团队激励能力 7.活动策划能力 员工凭什么听你的？ 一、权力 □奖励 □处罚 二、影响力（个人魅力） 讨论： 多奖励好还是多处罚好？ 权力和影响力哪个更有效？ 员工评估四要素 二、服务营销管理者核心技能 1.卓越销售能力 2.员工评估能力 3.管理奖惩能力 4.团队增员能力 5.员工辅导能力 6.团队激励能力 7.活动策划能力 讨论 针对下列人员，如何进行领导？ 小兵张嘎 猪八戒 孙悟空 李向阳 不同员工的不同管理侧重 什么时候处罚员工？ 对该处罚的员工不处罚就是对好员工的极大伤害 _____性问题，员工本人以后工作有可能还会再犯及其他员工有影响的错误就要一定处罚 _____性问题，员工本人以后不可能再犯以及其他员工影响的错误不必处罚 如何处罚员工 处罚要有，但不要太频繁 对其他员工影响不大的处罚要一对一，对其他员工影响大的要公开 处罚的力度一定要让对方疼，但不要疼的反抗 一定要有言在先 处罚要及时，不要秋后算帐 处罚讲原因时要谈事实，不要谈人品 如何奖励员工 奖励要______ 有可能对其他员工有负面作用的奖励要_______，越必威体育官网网址越好 对其他员工有正面激励作用的奖励要_____，越隆重热烈越好 二、服务营销管理者核心技能 1.卓越销售能力 2.员工评估能力 3.管理奖惩能力 4.团队增员能力 5.员工辅导能力 6.团队激励能力 7.活动策划能力 更新招聘理念 招聘跟营销异曲同工 人多好管，人少不好管 有人才有氛围，才会提高销量 转介新人是管理者的重要职责 培养____招聘和全员转介员工的氛围 全员招聘 不但看到老人就眼亮，而且还要看到小伙子小姑娘就放光 兜里随时准备好名片 要制度化 全年实施，常抓不懈 要配以育人和留人机制 二、服务营销管理者核心技能 1.卓越销售能力 2.员工评估能力