课件：联合用药与关联销售.ppt

出现在这里的名字将会是谁？ 做好联合用药！做好关联销售！ THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 一位老奶奶进店，告诉营业员她有风湿关节炎，现在变天了，疼得厉害，晚上都没有办法睡觉。有时还会抽筋。 风湿伤科疾病案例演练： 作为营业员的你如何联合用药？ 注意事项： 严格遵循“问病卖药流程”仔细询问顾客的病症。 注意亲情服务，把老奶奶搀扶进店，同时搀扶着送出去。 针对老奶奶疼痛难忍的症状，可以配合使用镇痛药。 治疗原则： 对症治疗 + 对因治疗 + 支持治疗 联合用药方案： 风湿定胶囊 + 双氯芬双钾片 + 麝香风湿膏+钙片 风湿关节炎片 + 美诺昔康片 + 风湿安泰贴+骨胶原钙 联合用药小结 首先要问清患者病情； 其次要注意个体差异和基础疾病，针对适应症，排除禁忌症，根据药理学特点选药，以防漏诊或误诊； 最后，要主辅药并举，采用对症治疗的同时要采用对因支持疗法及辅助治疗。 实施的关键：协定处方 ▲ 以疾病为导向的关联性销售: 疾病的治疗、辅助治疗、康复、预防、监控▲ 以人群为导向的关联性销售：季节性多发病备药、预防，家庭用药备药。 也可以把”关联销售“理解为将相关联的一类商品，根据某种原则组合起来进行销售的一种方式。对于药店企业就是把可以提高药品功效或加快患者恢复、增加其免疫力的的商品组合起来进行销售的一种方式。 关联销售概念 药店能给顾客提供什么? ● 药店商品：药品、保健食品、医疗器械…… ● 药店员工: 亲情服务+专业技术 关联销售目的! 思考 关联销售需要员工 专业化的接待 以顾客为中心 关注疗效 关注顾客 常见疾病知识 顾客档案 商品知识 关联销售员工要准备? 关联销售重点 在满足顾客第一需求的同时，积极挖掘顾客的潜在需求, 并满足其潜在需求。 1、药品与药品之间的关联 药品之间的关联所达到的目的有三个： （1）内服与外用结合 如一个女性消费者针对儿童腹泻这个病症去药店买药，店员马上可以联想到“内服妈咪爱+宝宝一帖灵”这种内服+外用的关联方法。这种方法几乎适合每一种病症。 （2）增强吸收方面的关联 许多补钙类的药品，可以从增强体内吸收功能入手，疯狂联想所关联的药品。如内服新钙中钙的同时，关联AD丸（或AD）滴剂，能显著促进钙的吸收，提高钙的疗效。 （3）迅速缓解病症与逐渐康复方面的关系 感冒属于最常见但最不容易使用药品马上治愈的病症。针对消费者“低热恶寒、无汗、头痛、喷嚏、鼻塞、四肢酸痛”这种风寒性感冒，疯狂联想的药品有“感冒软胶囊等+多种维生素（提高免疫力，减少感冒发生）”。也有伴随感冒而出现的“咽喉痛而干、咳嗽”的轻度咽炎，可以建议使用“消炎药+草珊瑚含片”来提供专业服务。 THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 2、药品与非药品（含医疗器械）之间的关联 举例: （1）一位中老年人购买降糖药品可以推荐“格列吡嗪”；但为了糖尿病人对于饮食中口感的要求，可以推荐糖尿病患者专用糖，即“木糖醇”。糖尿病患者家中尿、血糖试纸是必须具备的检测品。所以，还可以提醒患者另外购买尿和血糖试纸。 （3）一位中老年肺病患者，也可以从药品和保健食品两个方面着手进行服务，比如可以建议患者购买“肺宁颗粒”和“虫之草”。假如在药店碰到年轻女孩，十有八九可以推荐购买美容养颜的产品，同时考虑建议购买调节“内分泌紊乱”的药品和补益类产品。 （2）对于顾客买儿童发烧药的消费者，退烧药+外用退热贴+口表（若是儿童可以介绍电子的体温表） 3、从消费者的角度出发，药店关联销售还有“主力商品 与辅助商品的组合”。 举例： 一些常见病如感冒药大多数情况下都需要和消炎药一起使用。其中感冒药是主力药品，而消炎药为辅助治疗药品。 比如：乳腺增生的治疗，乳康丸+逍遥丸，乳康丸是主力药品，而逍遥丸是辅助治疗药品。 4、同样从消费者的角度出发，药店关联销售还有“购买频率高的商品与购买频率低的商品的组合”。 举例： 各种妇科洗剂和冲洗器的关联就是这样一个案例。妇科洗剂是大部分药店都有的商品，也是消费者经常消耗的商品，因此属于购买频率较高的商品，与之配套的商品灌洗器，属于购买频率低的商品。 5、从产品角色出发药店关联销售包括“畅销品牌与推荐品牌的组合” 一般的，零售与连锁药店在产品选择时，都需要对