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永琪科技-业务员培训手册 自我介绍 公司介绍 业务员该具备的素质 了解产品与政策 熟悉工作的流程 如何跟进客户 业务员的职责 目标 总结 自我介绍 如何自我介绍更有效： 一、自我介绍注意以下几项： ①、坐姿端庄，面带微笑、语言清晰、语气温和，描述正确。 ②、一个良好得体的自我介绍可以给对方更深的印象，其次也可以将自己的积极心态影响对方。 随着在 在和全省桩基检测单位和合作 “用心服务，从永琪开始” 深入人心 公司始终本着以 “质量第一、信誉第一、顾客至上、不断创新” 的经营理念； 创新的生产管理模式 使 “永琪科技” 成为行业的佼佼者。 1、必须兼顾不同类型桩基的需求，知已知彼，百战百胜 永琪在研究开发新产品时，会对竞争品牌进行比较，由专家和博士对新产 品的性能、外观质感、进入市场的可能性进行评估。 2、永琪会根据评估结果再不断改良产品的配方 直到产品的整体性能及效能表现均能符合要求并超越竞争品牌，方 会计划生产、推出市场。 3、研究人员在数百种成分中进行检查与筛选，以选用最好 的成分 在确定每种新品的性能效果后，便可研制出 质量和性能完全能符合市场的产品。 业务员该具备的素质 相信与自信心： ①、成功销售员都具有强烈的自信心和自我价值。信心来自哪里？信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。另外，我们一定要了解我们自己，很难想象，一个对自己都没有信心的人，又怎么可以把自己、把公司的产品成功的销售给客户。你要100%相信自己，百分百相信自己、百分百相信公司。 心态辅导与引导 ： ②、首先要了解即将影响你的哪些方面？在我们的日常工作中不外乎业绩差和频频遇到挫折，是头号杀手？？？对于业务员每天都要遇到挫败，如果注意力全部停留在挫败的痛苦中，业绩必然会差，“罗马不是一天建成的”。 只要你有“无所不能”的心态，就能敲开任何一扇紧闭的大门。 语言沟通技巧和谈判技巧 ： ①、优秀的业务员还应具备高超的语言沟通技巧及谈判技巧，只有具备这样的素质，才能让顾客接受你的产品并在与顾客的价格交锋中取胜。例如：客户提出超出原则的要求，应该怎样回答？（可以考虑先以同意的方式，然后婉转拒绝，比如：“您的要求我全部记录下来，我会尽力帮您争取，”决不可以当时就完全同意或完全拒绝！在整个个过程中要让对方知道你很重视与他的合作，同时也要让他明白你只是个业务员，没有决定权。 形象： ②、销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，首先是透过自己的形象！也就是——为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着是至关重要的事，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的言谈举止，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户 。 了解产品与政策 对产品的知识 ： ①、做好业务员就一定要专业，要真正熟悉公司产品，如：产品的介绍、产品的优势、产品的卖点、产品的成分。 对政策的熟知： ②、了解政策→政策讲解→分解→优势→利润→阐述 ③、熟悉公司产品及相关政策，对企业的发展概况。产品所能给客户带来切实利益及其政策了然于胸。千万不可一问三不知，或含糊其辞，否则在谈判时间很难取得客户信任。 产 品 的 优 势 熟悉工作的流程 怎样将异议变为机会 客户的异议一般会出现以下几个方面： 1、对于产品：客户有可能的商品的品质，性能、设计、外观、包装、等感到不满，提出异议。 2、对于价格：客户可能认为商品偏高，难以接受，或是对付款条件不够满意。 3、对于服务：服务的范围非常广泛，包括售后服务，售前咨询等，客户容易对服务态度和服务质量产生异议。 4、对开始的信誉，实力，形象产生异议。 5、对签定合同产生异议。 6、对购买过程产生异议。 一、处理客户异议的方法 要随时掌握客户的资料，充分了解客户的需求特点和存在异议的可能性，在指定计划时要安排合适的产品介绍和公司介绍，尽量消除客户的顾虑和疑问，有效减少客户提出异议的机会。并制定出解决客户异议的方案，以做到有备无患，这需要注意以下几点： （1）成为客户喜欢而且信任的销售人员，客户对于友好的销售人员，是不会发难的，可是如果对你的印象不好，他就会吹毛求疵，挑剔毛病。 （2）不要忘记问候性的访问，任何客户都不愿意受到销售人员的冷落，销售人员要有计划地对客户进行定期访问。 （3）要互相确认契约条件，由契约的误会所引起的纠纷不在少数，因此，彼此必须准备理解契约的内容，达成共识。 （4）订立合同后立即采取适当措施，订立