港瑞新玉海1期尾盘及2期B1F销售方案.doc

港瑞·新玉海1期尾盘及2期B1F销售方案 一：项目销售情况回顾—问题总结 截止于2013年6月13日，港瑞新玉海项目共销售228套（61.29%）房源，其中1F：64套、2F：122套、3F：42套，销售额580010616元（48.18%），销售面积： 以上数据中，其中开盘前及开盘当日（2月3日）完成145套，2月4日至今，共销售83套房源，开盘后从2月到4月项目销售情况均较为乐观，但是从5月份开始，项目的销售情况不容乐观；经过我们对现状的分析，主要原因有如下几点： 1、国家政策的影响，房产市场低迷，今年上半年以来温州房地产市场是全国最低迷的市场，国五条迟迟不在温州落地，对温州楼市后市而言，购房者大部分认为接下来的温州楼市会维持平稳或者继续上涨，约32%购房者认为房价还会继续下跌，看跌看涨旗鼓相当，购房者对温州楼市信心大不如前几年，观望情绪尚浓。 2、对所剩房源中，1F的房源最多，而这些房源中，面积基本都在50平米以上，特别1F总价基本在400万以上（返租后），超过300万以上客户投资的门槛过高，客户群体较少，而3F做餐饮，客户关注度不高，同时剩余房源当中位置较之前位置差，客户选择机会少，销售难度较大。 3、开盘后至今项目一直未有任何广告推广，纯粹靠案场上门客户的接待并成交，客户基数较少，外界对项目的关注度较少，很多瑞安本地人尚且不知道港瑞·新玉海项目。 4、项目招商成果迟迟不能明确，客户对项目的信心明显不足，没有知名品牌的支撑，广告无法引导，再加上项目自身建设方面的缺陷（主入口交通动线拥挤、公园路老建筑特别是利济医学堂、关帝庙等挡住外立面《此原因是影响6号楼销售的最大原因》）； 5、从上门客户普遍反映，项目的销售价格过高，已基本接近最高线，吓退绝大部分投资客，价格过高一直是项目最大的通病，部分客户能介绍单价，但是总价有太高，已经超过投资金额，同时项目目前的最大优惠力度，不能满足部分客户对价格的要求； 总结：从目前案场对销售情况进行总价，主要体现在一以下几个方面 1：价格高—项目最大硬伤； 2：客户的信息不足、招商力度不够，担心后期运营； 3：推广面不够广—宣传力度不够； 既然项目目前存在这些问题，那么如何行之有效的解决这些问题，是我们的当务之急，如何有效的去化一期剩余房源，同时针对B1F如何销售，如何最大化的完成销售目标，并且在策略的同时又不要让外界感觉到我们项目销售不佳，特制订如下策略。 二：一期尾盘及二期B1F销售策略 （一）销售推进策略 策略一：客户资源深度挖掘 背景： 1：目标客户资源急需挖掘； 2：口碑效应促成成交比例较大； 策略： 1：通过业主活动，深度挖掘目标客户资源； 2：通过集体团购推荐，以点对面进行针对性专员推销； 3：适当补充楼盘的道旗，尤其是在其他项目的周边； 4：异地网络销售； 5：更换户外广告； 资源配合：报广、户外广告、DM单等； 策略二：提升目标客户综合满意度，人文关怀 背景： 1：目标客户对于价格敏感是基于对项目其他方面的不满足感所致； 2：现场氛围不够浓重是重要原因之一； 策略： 1：统一销售说辞，规范接待流程，提升接待质量，提升项目美誉度； 2：适当增加一些有主意提高现场的亲和力的设施与设备； 3：一系列的针对老业主的人文关怀； 策略三：促成目标客户下单 背景： 1：目标客户流失较严重，绝大多数因价格的敏感性而放弃； 2：项目的优惠力度不够，消费者欲望诱导性微弱； 策略： 1：制定相应的促销策略，可以特价房信息进行媒介推广，但注重对项目整体形象的维护； 2：来访客户的信息收集以及回访要及时，可以群策群力，认真研究意向客户的购房需求动机； 3：现场SP配合的把握； （二）老客户人文关怀政策 首先我们分析一下项目的目标客户群体， 绝大多数集中在瑞安本地客户，而这些客户当中有不少数来至从瑞安出国的华侨，我们知道这些华侨大部分在国外赚了钱，但是在国外极少消费，回国后又大部分不知道如何去投资，如何最大化的把握这批华侨是我们现在工作的中心，而我们想到的最直接，最好的方式是通过已购客户的老业主，让他们进行介绍并管沟，因此对老业主的人文关怀是我们的当务之急； 针对人文关怀，找准客户需求，和客户成为朋友，最重要，因此我们要根据不同客户的需求而展开一些客户想要的活动内容； 1：端午节活动（2013年6月7日—2013年6月12日） 主要以向所有老业主发放粽子礼品卷，让老客户到售楼处展厅填写《港瑞·新玉海老业主调查问卷》让老业主知道，新玉海项目后期会有很多业主回馈活动举行，同时对部门老客户宣导老带新政策。通过调查问卷了解部门客户的需求，为后续接下来的一系列活动做准备。 通过问卷对客户接下去想举办