2019年顾问型销售技术.ppt

顾问式销售技术 ——Rex Fan 什么是顾问式销售技术？ 是建立在spin模式上的一种实战销售技术。 Spin模式是由辉瑞普公司通过对35，000个销售案例进行广泛研究开发出来的。 它解决有关大客户销售中的所有问题。 顾问式销售的特点 1）使买方说得更多； 2）使买方更能理解你； 3）使买方遵循你的逻辑去思考； 4）使买方进行有利于你的决策。 销售行为 准备 接近 调查 说明 演示 建议 成交 购买行为 发现问题 分析问题 决定解决问题 分析解决问题 选择买方 确定解决方案 签订购买协议 销售行为与购买行为的差异 差异一 1）销售行为——对购买行为的影响是有限的 2）购买行为——决定销售行为 差异二 1）销售代表关心的是产品和服务的明显性特征。 2）客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联。 销售行为与购买行为的差异（2） 差异三 1）销售代表关心的是如何解决销售中的障碍 2）客户关心的是如何解决目前面临的问题 差异四 1）销售代表关心的是如何将产品向客户说明清楚 2）客户关心的是如何理解产品对解决问题自身问题的意义。 销售机会点 什么是有效的提问？ 1）销售的关键是向客户有效的提问 2）漫无边际的询问，只能使销售陷困境，也根本无法引起客户的兴趣 3）提问的关键是问到客户关心的问题。 4）销售的机会存在于客户的回答中。 5）单纯的陈述产品的特征无法真正打动客户。 6）销售代表即使发现了客户的需求，但如果引导不当，仍可能失去销售的机会。 什么是客户陈述的机会点？ 1）客户陈述的机会点就是客户开始抱怨销售代表工作中的不满、问题。 2）客户的不满、问题并不是客户的需求。即使销售代表发现客户对你的产品和服务有需求，如果销售代表单纯的陈述自己的看法二部从客户的抱怨开始来引导客户，销售代表得到的将是许多的反论。 3）销售代表必须有办法理解客户抱怨背后的真正原因才能真正开启销售机会的大门。 需求与销售的不同阶段 准备阶段：销售代表只能根据产品的性能去假想客户存在的需求。 接近阶段：向客户简单地陈述销售代表的产品带给客户一种利益。 调查阶段：寻找客户的问题点，并将它发展成隐藏性需求，然后开发成明显性需求。 说明阶段：客户的明显性需求与产品的利益联系。 成交阶段：将产品的利益与销售代表提供的解决方案进行关联。 第二讲顾问式销售的几个基本概念 问题点：以销售的解决方案为背景，在销售对话中发现的或引导的关于一般现象下存在的问题。 关键点： 1、解决方案和产品关系。 2、销售或引导和客户关系。 3、真实情况与表面现象的关系。 需求：是由买方作出陈述来表达的一种由卖方满足的关心和欲望。 隐藏性需求：买方现在状况中的难题、不满或困难的陈述。 明显性需求：买方的欲望、愿望或行动企图的清晰陈述。 利益：是产品或方案可以满足由买方表达出来的明显性的需求。 关键点： 1、客户表达出来的明显性需求。 2、销售代表陈述的利益概念与市场经理陈述的利益概念。 购买循环：关于大客户在购买决策过程中存在的决策的路径。是顾问式销售代表销售遵循的逻辑地图。 第三讲　关于购买循环 销售对话路径：是指销售代表在和客户谈话过程中应该遵循的逻辑，它既要符合客户的判断方式，又要遵循逻辑方式两种模式． 模式Ａ：开场白——了解客户的基本情况——了解客户的需求——说明产品——演示产品——成交引导。 销售对话的路径 模式B： 发现客户状况中存在的问题点——分析这些问题的大小——帮助客户下决心解决——辅导客户建立解决方案的认识——辅导客户建立解决问题的标准——辅导客户选择方案——引导客户成交。 销售代表的决策与客户的决策 销售代表的决策与客户的决策需要解决的问难。 1、如何判断客户对销售代表的拜访感兴趣了？ 2、如何判断客户愿意告诉销售代表他的需求？ 3、如何判断客户在哪些方面需要销售代表的帮助？ 4、如何判断客户愿意听销售代表的产品说明？ 5、如何判断客户在考虑销售代表的解决方案？ 6、什么时候成交最好？ 对于客户而言 1、这个问题重要吗？ 2、这个问题值得解决吗？ 3、这个问题需要解决吗？ 4、如何为这个问题建立一个最佳的解决标准？ 5、如何确定最佳的解决方案？ 6、如何选择供应商？ 7、如何获得最佳的谈判地点？ 8、如何检验供货商的资讯？ 第四讲：SPIN与FAB 特别注意： 在顾问式销售中，最难得难题就是如何让有传统心智模式的销售代表逐渐转化为以客户为中心的销售代表，真正的突破在于一定要学会从客户的角度看问题，而限制你的就是销售心智模式。 FAB方法 FAB方法： F：功能——描述一个难题或服务的事实。 A：优点——描述一项功能如何能使用或帮助买方。 B：利益——描述一个功能和好处如何满足买方提出的明确性需求。 第五讲：顾问式销售对话策略 销售对对话所隐藏的基本策略 购买循