小区营销技巧和方法∶十七步.doc

小区营销技巧和方法：十七步，步步为赢 营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，那顾客从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。 ?????具体如何拦截呢？步步为营做好17步。 第一步：建立专职小区推广队伍 ?????小区推广部（组）一般由2—10人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。 ????1．招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳，百折不挠。有物业管理经验的员工，在日后也物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。? ????2．培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。培训课程： ????3．制度：建立小区推广部门的基本制度，主要包括：≤小区推广部岗位职责≥，≤小区推广实操手册≥，≤小区推广人员考核，激励办法≥，≤小区推广物料管理办法≥，≤小区推广样板管理办法≥等。 ????4．激励：制定小区推广人员的薪酬管理办法，奖惩办法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。 ????5．“打气”：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作及其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。 ????6．小区推广部的过程管理： ??????????????????????????????⑴“三会制度”：通过早会，周会，月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。 ??????????????????????????????⑵“工作日志，工作计划，工作总结管理制度”：每天填写≤工作日志≥，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，≤工作日志≥在早会前提交，每月提交≤月度工作总结与工作计划≥。 ?? 第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图 ????将本区域的小区，楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位，价位，户型，户数，配套，开发公司，物业公司，开盘日期，预计装修日期，进驻装修公司，有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。 ? 第三部：进行楼盘分类 ????我们把小区分为商品房，集资房，拆迁户，出租房，别墅房等五种类型。 1．?集资房 特点：业主间比较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑，多为国营大企业，银行，学校，医院，政府建设的楼盘。 2．?商品房 特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。 3．?拆迁户，出租楼盘 特点：装修时间短，经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便宜。 4．?小别墅 特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。 将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。 ? 第四步：评估开发价值，确定进驻方式 ????在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据： ????????1：?需投入多少人？进行多少天？ ????????2：前期的公关费是多少？ ????????3：租金怎样？展示物料，宣传物料费用如何？ ????????4：预计销售收入有多少？ 经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。 目前而言，进驻小区的方式有： ????????1：租用门面或车库，设立临时售点/展示区 ????????2：与家装公司联合进驻 ????????3：与其他行业品牌联合进驻 ????????4：宣传：在小区主要出入口挂条幅，贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台，窗户悬挂横幅宣传等。 ????????5：公益广告：赞助制作小区楼层牌，门牌号码，电梯间内的宣传海报，公益标语，赞助制作小区公益宣传牌，告示栏，指示牌，广告电子时钟，小区座椅，小区物业杂志。 ????????6：赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的售楼晚会，售楼促销活动，业主联欢晚会。 ????????7，双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。 ????????8：人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。 ㈠??对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式； ㈡??不同时期的宣传方式； 1，?初期（小区建筑期与楼盘销售阶段） ⑴小区建筑期：可能的话，可能一些巨幅宣