渠道体系设 计课程实例.ppt

渠道体系设计;渠道两个最主要问题;渠道形式的选择;QVC;曾创下的主要销售业绩;;橡果国际的特别服务;;橡果国际把分销产品分成几个层次;橡果国际面临的形势;渠道的长度设计;消费品营销渠道;工业品营销渠道;渠道的宽度设计;渠道的广度设计;不同渠道的附加价值和成本比较;选择公司销售队伍和制造商销售代理的盈亏平衡表;渠道实践中存在的问题;自建渠道的优势;利用中间商的优势;课堂讨论;渠道设计的基本原则 ;渠道设计的流程;渠道结构的设计;;;（一）选择的出发点：以产品-市场为中心;（二）渠道与顾客购买行为相匹配;;;（三）渠道选择与产品;渠道布局三模式;市场监控;家电渠道案例研究;家电企业向何处去;家电渠道模式小结;家电企业普遍采用的渠道模式;一、区域多家经销商制;区域多家经销商制的定义;;区域多家经销商制的长处;区域多家经销商制的短处;厂家有效进行渠道控制的途径;1，选择优良经销商;新飞、容声、长岭等品牌冰箱在一些省份选择了多家一级批发商，各批发商之间的实力差异较大，又没有明确的经销区域划分。 这样这些经销商各显神通，凭自己的实力和能力争夺销售网络资源，积极发展自己的分销网络，极力扩大地盘。 在短期利益和扩大销售量目标的驱动下，相互杀价，造成市场价格混乱和窜货，致使厂家对分销网络失控。最终许多经销商因无利可图逐渐失去经营该厂家产品的信心。; 2，严格控制零售价格 维持终端价格的统一;CASE;导致价格失控的原因;厂家在对市场零售价格实施控制时应采取的措施;3，协调渠道成员之间的冲突;4，创造多赢合作模式;二、区域总经销商模式;;区域总经销商模式的长处;区域总经销商制模式的短处;厂家有效进行渠道控制的途径;1，选择优良经销商;CASE;2，合理确定总代理经销商的销售量任务;3，防止总代理经销商截留利润和促销政策;4，加强对终端零售商网络的控制;三、直销模式;直接分销制组织结构图;CASE;直接分销制的长处;直接分销制的短处;厂家有效进行渠道控制的途径;1，选择优良的零售商 加快销售资金回笼;2，完善配送体系 适当下放权限;3，做好零售终端市场 的促销和管??工作;CASE;直销发展的趋势;CASE;CASE; 三种主要渠道模式各有利弊，渠道模式选择的关键在于是否适合企业自身的特点和市场的要求。;家电渠道新动向;;家电渠道断想