保险公司营业部经营五大系统学员手册.DOC.doc

POSDC理论 LIMRA关于营业部的管理理论POSDC是建立在MBA管理理论基础之上的，在营业部经营管理领域是最具有权威性的理论之一。 LIMRA认为营业部经营主要是以下几方面的活动：规划（Planning）、组织(Organizing)、人员(Staffing)、指导(Direting)、控制(Controlling)。 手册的内容概览 在LIMRA的营业部经营理论基础上，将营业部的经营活动归结为五大系统，分别是：日常管理系统、增员系统、辅导训练系统、销售支持系统和绩效管理系统。 与图示的管理程序配套来看，规划P的内容被融入到日常管理系统及绩效管理系统，包括部门理念的建立和部门计划的制定等；组织O是指日常管理系统，确定工作要求，明确部门制度，设立职场，包括部门的职场管理、差勤管理、早夕会管理、会议管理等；用人S是增员系统，包括部门增员计划、增员活动动作等方面；指导D是训练系统和销售支持系统，是部门提供给员工的支撑与支援，用以提升员工的技能，包括部门的训练、主管的辅导、部门的主顾开拓活动、竞赛激励等；控制C是指绩效管理系统，是针对绩效目标的达成进行过程追踪及评估的反馈改进等。 旨在帮助营业部经理建立系统的、规范的、标准的、一致化的营业部运作模式。 致力于帮助营业部经理通过系统化运作来建立营业部长期的竞争优势，努力提升营业部的经营绩效。最终目的是要建立以营业部经营为基础的营销模式和营销管理支持平台。 日常管理系统 日常管理系统包括： 职场管理、 差勤管理 早夕会管理 早会功能小组运作 活动工具管理 档案管理 功能小组建立与管理 经营哲学的建立与维护等。 建立营业部日常管理系统的意义 明确了日常管理的内容，让部经理清晰地知道自己的日常管理职责； 提供了一系列标准化的日常管理流程，帮助部经理了解履行日常管理职责的方法； 提供了标准化的日常管理工具，部经理便利地运用日常管理的标准工具。 增员系统 增员系统包括： 标准化增员流程 增员计划的制定 增员人的确定与训练 部门创业说明会 增员选择 增员功能小组运作 建立营业部增员系统的意义 明确营业部经理、增员功能组、主任、增员人在增员活动中的职责和分工； 帮助营业部经理和其他增员活动主体了解如何进行有效的增员； 在该手册的帮助下，营业部可以持续健康的进行组织发展。 辅导训练系统 辅导训练系统包括： 训练功能小组运作 产品训练与辅导 培训班运作 营业组早会 一对一辅导 陪同辅导 建立营业部辅导训练系统的意义 建立标准化的营业部训练系统是提升业务员销售技能的重要举措： 标准化的训练系统特征 重点解决把制式培训中的知识转化为技能的问题 重点放在新人的育成方面 强化产品训练 能够使业务员随时满足市场的需求 运作具有明确的流程和标准 营业部、组分工合作.职责明确 带来的成果： 新人的转正率大幅提升 为销售队伍的长足发展夯实基础 让培训真正产生效果 具有操作性的流程能够提升留存率,增强业务员的增员积极性 销售支持系统 销售支持系统包括： 营业部主顾开拓 业务员主顾开拓 行销工具管理 激励活动的运作 建立营业部销售支持系统的意义 营业部层面建立标准化的销售支持系统可以支持业务员展业，支持营业部各项销售工作顺利进展。 明确销售支持系统的主要内容，将营业部销售支持工作加以梳理、明确定位于系统之内； 建立规范化的操作流程，使之制度化和标准化，营业部销售支持工作有章可循； 部、组分工合作、职责明确。 带来的成果： 确保销售队伍的主顾开拓名单源源不绝 激励活动达到应有的效果 充分利用公司各项行销工具 绩效管理系统 绩效管理系统包括： 年度经营计划编制 绩效追踪 绩效评估与反馈 主任绩效会议 建立营业部绩效管理系统的意义 掌握营业部经营指标和经营状况 掌握营业部各层级需关注的KPI指标 全面预警，及时发现营业部存在的重点问题，绩效差距 建立绩效追踪，评估标准 提出有针对性的改善举措 早、夕会经营 寿险营销的管理是非现场的管理，所以早会是营业部人员全部集中在一起的唯一机会。也是业务同仁去见客户之前的好的鼓舞士气的机会。 早会的质量是准备出来的。 流程图 职责 营业部经理要确定部门月度早会主题，并负责审核《早夕会行事历》，并报备营业区。早会功能小组负责制订部门《早夕会行事历》，确定早、夕会时间主持人、主讲人、主题、流程以及晨迎人员。 早会功能小组组长负责提前通知早、夕会主持人和主讲人。 主持人负责主持早、夕会的流程。 主讲人负责早、夕会主题的准备与主讲。 程序 早夕会内容的确定和安排 营业部经理根据公司计划与营销节奏，与早会功能组确定部门月度早会主题。 早会功能小组根据部门所确定的早会主题，在每个月月末制定出下月《早夕会行事历》，以确定早、夕会时间、主持人、主讲人、主题与流程。 营