成功产品的解说与演示技巧.ppt

* 成功产品的解说与演示 成功产品解说与演示技巧 产品解说阶段分析实用技巧 产品概述与客户分析 产品概述与实用技巧 客户为什么会决定购买或采购某一项产品？ 1.有问题自己无法解决，且对现状无法忍受 2.现状并非无法忍受，但对未来的期望迫不及待 3.问题虽然可以解决，但是自己解决问题的成本过高或时间不够 4.问题如果不能及时解决或自己面临解决问题的成本很难控制 5.购买商品的成本低、购买行为风险小，产品单价占用使用资金小 分析客户当前现状，帮助客户发现问题及解决问题 产品解说概述与实用技巧 影响客户购买的5个因素 风险系数 冲动概率 机会成本 希望幻想 问题困顿 客户购买 产品解说概述与实用技巧 产品解说要达到的目标 1.让客户相信我们的产品能解决他们所面临的问题和困难 2.让客户相信我们的产品和服务对于实现他的希望和目标不可或缺 3.让客户相信我们的产品和服务比其他（公司）人包括客户自身解决问题的机会、成本低 4.让客户相信使用和购买我们的产品风险小、质量服务有保障。 成功的产品解说总是让客户有一种蠢蠢欲动的购买冲动 产品解说概述与实用技巧 您在购买产品时考虑的主要因素有哪些 产品质量 价格 交货期 产品品牌 供货稳定性 付款方式 售前服务 售中服务 售后服务 增值服务 产品解说概述与实用技巧 影响客户采购关注点的因素包括 购买预算 企业规模 企业性质 采购组织 产品特性 客户购买 购买预算 企业规模 企业性质 采购组织 产品特性 采购预算 企业规模 企业性质 采购组织 产品特性 客户购买 年龄特性 社会层次 购买习惯 采购预算 针对不同的客户进行全面的剖析，进行有针对性的解说让客户相信我们的产品可以解决客户的问题、需求并符合客户的采购动机，让客户觉的我们就是最合适的。 产品解说概述与实用技巧 买谁的？ 什么时候买？ 支付条件调整？ 买不买？ 采购标准？ 采 购 商 品 的 决 策 阶 段 产品解说概述与实用技巧 SPIN法则 Situation Question Problem Question Implication Question Need-pay Off Question 状况询问 问题询问 暗示询问 需求确认询问 1.如何有效引导客户 2.如何应对客户的抱怨 3.要比客户懂的多，让客户觉得和你的交流中有所收获，并对客户提出的问题做出合理的解释 产品解说概述与实用技巧 聚焦法则 抓住客户核心需求 强调产品与客户需求的切合点 核心功能与核心需求 产品解说概述与实用技巧 FABE法则 Features Advantage Benefits Evidence 功能 优势 利益 佐证 1.突出产品的核心功能 2.与同类产品相比的优势 3.产品将给客户带来哪些改变 4.相关数据、相关案例 产品解说概述与实用技巧 漏斗法则 开放性问题 选 择 题 问 题 是或否 引导客户去感受，沟通中让客户参与产品的体验，强调产品的这种功能和价值只有我们有 产品解说概述与实用技巧 业务人员介绍产品的方法 为客户着想 从客户的角度去介绍产品 专业可靠 服务意识 用心为客户服务 通俗易懂 与客户找到共同点，建立信任 个性化的 让客户感到产品的就是为自己量身定做的 从客户的角度去理解产品 产品解说概述与实用技巧 产品解说的6大禁忌 只管卖 不分人 不专业 听不懂 不可信 服务差