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三、药店拜访 （三）拜访技巧 5、宣传优势，诱之以利 商人重“利”，这个“利”字，我们可以简单地把它理解为“好处”。 只要能给药店带来某一种好处，我们一定能为药店所接受。这就要求 我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周 到、质量可靠、经营规范等能给药店带来暂时的或长远的利益的“好处” 一一向药店数落出来；让他感觉到与我公司做生意，既放心又舒心， 优势宣传时我们可以采取F（特色、卖点）B（利益）I（冲击、诱导） 原则。 三、药店拜访 （三）拜访技巧 6、以点带面，各个击破 找一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长在药店较有威信人， 根据他的喜好，开展相应的行动，与之建立“私交”，如给他正在上学的 孩子送一书包，送一本复习试题资料，然后再用这个人的药店里的威信、 口碑、推介来感染说服药店里其他的人，以达到进药、收款、促销目的。 三、药店拜访 （三）拜访技巧 7、四勤一体，适时跟进 药店的拜访工作是一场几率战，很少有一次成功，也不可能一蹴 而就、一劳永逸。我们每天多跑一家药店，每家药店多去一次，勤走、 勤聊、勤听、勤看，看产品的陈列包装，有无缺货现象，听药店的要 求、建议和市场反馈信息，把后续工作做细做好。 四、铺货 （一）产品铺货：广告市场区域药店铺货率必须在80%以上。 （二）拜访直铺：OTC代表对药店进行直接拜访，或跟随连锁公司总部 人员去拜访，向店长说明销售政策，将上市产品铺 进零售点。 （三）0TC铺货技巧：详见附件《OTC代表操作规范》。 （四）最好最快地做前期铺货工作。 （五）与商家合作开展免费试用活动，促使其到达80%的铺货。 通过给药店做活动的名义，使药店主动采购。 (六)补货：销量与存货统计；零售场所所需的货物；什么时候需进货； OTC代表应该对上述问题心中有数，不能让零售场所断货。 四、铺货 药店主要有以下三种类型：个体药店、私营连锁药店或医药公司下设的 连锁药店。 1、对于个体药店的铺货：关键人物是店员和店长，直接做店员或店长工 作，通过两人中其中任意一个打开突破口均可， 不能一棵树上吊死，如果遇到对方顽固不化就 是不进怎么办？这时你可以找“托儿”，到药 店里面去指名购买愈芙，这个“托儿”要装得 像才行，而且一次要买得多，坚决一些。这样 如果前期有业务员去过并留下有订货电话，这 时他们准会给业务员打电话要货，用这种方法 打开钉子户。 四、铺货 2、对于个体私人连锁药店：关键人物无非有两个，一个是店员（店长），另一个人是购进部经理，要学会两头往中间赶的方法。两个人的工作都要做，但重点应放到店员（店长）身上，要学会善意的谎言，就说配送中心已进货，其它店都进了，让他们也提单进货，对其它店也是这样说，而且你要以告诉他们规格为由主动地去帮他们填单，以免你走后他们不填，这样有几家提单向上报，这时你就要到购进部经理那里去造势，打探口气，连续几次下来，假的也变成真的了。购进部经理一看有这么多药店要货，很快就会进货了。这里应当注意的是，在前期做店员和店长的工作时，假如他们反映配货中心怎么没货呢？这时你怎么办？这时你就说初次进货比较少，被其它店抢完了，最近配送中心已作计划了，马上就会到货，你今天要赶快造计划，要不下次又拿不到了。每次提单都会对购进部经理产生刺激，这样就能使促使其很快进货。这就叫两点头往中间赶的做法，很有效。当然直接找购进部经理就能解决问题是再好不过了，但这样的情况一般较少，而且要价会高。如果店员店长的工作难做，也可采用找“托儿”的办法去解决。 THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 四、铺货 3、对于医药公司下设的连锁药店（俗称公家的药店）： 关键人物有三个，一个是店长或店员，另一个是连锁店经理， 还有一个是购进部经理，这种情况购进部经理就显得不是太重要了， 重点是做店员（店长）和连锁店经理的工作了，也要学会两头往中 间赶的做法，具体做法同上，当然购进部经理直接进货了