渠道管理与 招商务实学科知识.ppt

渠道管理与招商务实;目录; 普药销售渠道规划、设计与实施;通路的营销职能;目前普药企业成功的两个关键因素“渠道管理”和“终端客户管理”; ;药 品 制 造 商;为了提升企业对渠道和终端的掌控，并最终获得市场竞争优势，目前成功企业多采用深度/立体营销模式;深度/立体营销基本思想; 区域市场;;经销商的策略与目标;分销通路的设计;规划的步骤;?确定通路目标 ?评价通路宽度和深度;如何选择经销商;通路系统的设计过程;经销商的评估和选择;决定条件评分;决定评分;经销商评价;经销商评价;普药销售渠道的有效管理;营销通路管理过程;基础资料：名称、地址、电话、法人、学历、年龄、性格、爱好… 业务状况：铺货能力、代理品种、营业额、医院回款情况、业务人员配备 交易情况：同类产品交易额、银行信用情况 公司特征：经营思路、发展方面、企业形象 ;正常比例 A级比例50%以上； B级20%以上 C级为潜力客户 营业额费用排位列出前20名及最后20名 销售结构分析，找出产生最大利润客户; 积累的意义：长期、发展、提高记忆与效率 分类： 医药商业资料类（中药、西药、进口…） 医生卡（分医院、专科医生） 药治（街面、社区、诊所） 已知与未知皆应记录 记录： 一般文字、销售数据情况 客户性质（国营、私营）;商业客户资料卡; 客户名称 ;1.认真选择经销商 2.严格通路管理 3.谨慎商业调贸 4.严格控制办事处备货/发货 5.调换货控制与发票管理同步进行 6.定期三方对帐;付款日期的确认 收款的优惠政策 申请人签字时应声明所提供资料的准确性 处理争议的仲裁方式及仲裁地 特殊事件的处理; ; ;助销和促销;渠道助销的方法;渠道助销应注意的问题;渠道促销的目的;渠道促销设计;常见的药品渠道促销方式;商业VIP客户的开发和管理;定义VIP客户;业绩评定指标;影响力评定指标; ;VIP客户规划与管理的过程;了解客户及其价值观;最重要的客户管理技巧;重点客户管理两项致命错误;重点客户会问自己有关你的五个问题;重点客户知识的三个原则;卓越的服务须知;招商规划、策略制定与实施;成功招商的八个步骤;招商产品的筛选与产品设计;如何打造一个令代理商心动的产品？;失败的产品设计打造=失败的结果！;确定招商目标、策略、模式、规划;招商目标;招商目标;不合理的目标=失败的招商;招商策略制定;代理商/经销商关心的问题;招商给渠道客户带来的利益;招商策略;如何制定招商策略？;;代理商/经销商常问的N个问题;代理商/经销商常问的N个问题;代理商/经销商常问的N个问题;制造商通路力是制定招商政策的基本依据;渠道建设工作的重心下移;渠道建设工作的重心下移;招商策略的规划;目标终端的产品结构与销量分析 销售模式与政策 商业渠道分析 区域差异分析 临床学术分析 目标科室与处方医生分析 代理商综合分析与评估 ;规划的要点;规划影响因素;产品定位 分析;;招商策略制定中的关键控制点：资源的合理配置和使用;拟定招商方案、信息发布;招商方案;招商工作的实施;招商资料的准备;代理商/经销商的筛选与谈判;区域市场和代理商的选择;以区域目标医院终端为基础单位的代理商信息收集、分析;选好代理商，就高枕无忧了;招商模式可能引发的阵痛期;招商客户维护与管理 ;客户管理中的几个必须;几个原则;四个坚持;客户维护与管理;客情关系维护原则;代理商管理系统;代理商管理;代理商开户选择标准;代理商开户选择标准;开户审批程序;指标管理;客户的销售终端管理;价格管理;经销商的增加或撤换;淘汰机制;代理商的更换与淘汰;商务谈判技巧;几种谈判技巧 (一);几种谈判技巧 (二);几种谈判技巧(三);几种谈判技巧(四);几种谈判技巧(五);谈判时不该提起的;谈判时不该做的;最后的忠告;谢谢大家