渠道开发方 法与实战工具应用讲述说明.ppt

培训讲师:杨爱文 培训时间:2010年11月10日 培训地点:北京清华大学;交流提纲;省区销售目标;渠道理念;;;;渠道运营管理作业全景图;交流提纲;新产品市场初期营销;终端消费产品类型;3.从客户角度看产品 --产品：以产品创新为主导，辅以综合的客户体验服务 --创新性:产品不断升级换代 --时尚性:科技与艺术的完美融合 --产品多形态：产品种类、应用、外观等多元形态;目标 市场 目标 客户;渠道分销模式;3.初期营销关键点： --如何寻找到合适的渠道伙伴？ --如何在公司规模和影响力不大时吸引渠道加盟？ --如何获得渠道信任，持续合作？;新产品市场初期营销;△做法1:最初拓展渠道不能攀高爱富,要与厂商门当 户对,应采取“瞎子背瘸子”的渠道拓展策略 故事:《失之康伯渠道,得之下岗检验员》 △做法2：针对国情，设计渠道佣金方式 故事:三个月兑现佣金激励 △做法3：说到做到，信守承诺 故事:柳传志高息借贷兑现渠道奖励;△做法4：创新奖励形式，超越渠道满意 改变业界单纯的佣金奖励制度,率先推出合作 分红奖励形式。96年率先推出合作分红奖 励，年底对紧跟厂商政策, 业绩突出的渠道 伙伴，给予佣金之外的利润分红专项奖励。 --宗旨：厂商获得超额利润，不仅是厂商自己的努力，更是渠道伙伴共同 努力的结果，因此，厂商利润分配奖励就应该包括渠道伙伴。 --方式：厂商从年终自身应分配的利润中，拿出一块专门奖励给业绩优秀 的渠道伙伴（军工章上有联想的一半，也有渠道的一半！）。;△效果 --94年初代理渠道不足20家 --96年初已拥有400家代理， --单个代理年均销量达到570台;单位：千台;新产品市场初期营销;;;启动期渠道需求;渠 道 政 策;渠 道 的 需 求;案例分析;案例分析;成熟期渠 道 政 策; 成熟期渠 道 政 策（续）;三环五段图;;;新产品市场初期营销;1.完善有效的运营体系 2.企业家战略机遇的把握 3.企业家风险决策的能力和勇气 4.企业高效的组织执行力;第一阶段：抓机会;《“降价狂人—央视财富故事节选》 --金和软??公司;交流提纲;1.区域市场网格矩阵分析法;Page * ;;A1：市场占有率高，市场容量小； 市场策略： 提高终端盈利能力 ;Page * ;Page * ;Page * ;Page * ;Page * ;Page * ;Page * ;Page * ;Page * ;;;;A1：市场占有率高，市场容量小； 市场数量：6；经销商数量：6； Q1销量：1074；经销商平均销量：179； 市场策略：维持 经销商店面策略： 提高店面盈利能力 ;Page * ;交流提纲;1.行业客户价值策略法;本年度行业市场规模;市场吸引力=市场规模得分×0.6+本企业份额得分× 0.4;市场吸引力;IDC行业;政府行业市场评估;市场吸引力=9.4分;行业;;交流提纲;为什么;沟通与行动计划;经销商进货目标分解;经销商进货目标分解;分区销售target设定 (SI STI 分销库存);新通路建设;;经销商进货目标分解;;经销商进货目标分解;分销商;研讨 分享 交流