渠道制胜 网络为王课程实例.ppt

*;*;*;第一部分: 现代营销的两大渠道;营 销？;营销的核心工作;运作两个渠道;营销支点？;就营销运作本身而言： 形式比内容更重要;营销支点？;营销支点？;问 题？;营销势能;问 题？;营销势能？;客户势能;客户势能——利用客户会产生强化效应;客户势能案例;渠道势能;渠道势能 ;渠道势能案例;终端势能;问 题？;终端势能？;营销势能; 一个客户或消费者决定是重视还是背叛，都是由接触到你企业一系列信息遭遇的总和所决定的。;第三部分: 渠道与网络建设;产品渠道简介;渠道的重要性;渠道的价值;什么是渠道？;渠道形成的三大条件;渠道基因的表征;渠道形成的原因：终端资源有限论;案例：崂山啤酒致胜河北市场;崂山智胜佳禾;品牌厂商为王？ ;关于“王”的故事;横竖横的引申（1）;横竖横的引申（2）;横王不分;工王另解——工王三重奏;;王与丰;如何定位和处理与经销商的关系;如何定位和处理与经销商的关系;品牌公司与经销商强弱项概括;差异的10大原因分析;对差异的客观认识;差异引发的8个核心问题;1，制定经销商政策——上下权衡;由谁占得先机 占领钱眼;经销商的数量与结构设置;奖励政策;经销商对政策的心态;2，确定经销商指标——左右为难;经销商对指标的心态;3，个案支持时的真假难辩;经销商对支持的期盼;4，违规处罚时的松紧不定;经销商湿鞋的习惯;5，利益诱惑时的动心动情;经销商的态度;6，战略调整时的不闻不问;经销商的想法;7，作用减弱时的可有可无;经销商对自己作用的定位;8，需要追量时的盯人盯钱;经销商的反应;与经销商良好合作的基础;;产品渠道简介;产品渠道构建;产品渠道设计原则;1、直接销售及送货（DSD） 2、经销商仓储、销售、送货 （WSD） 3、直接销售队伍＋仓储和送 货经销商（DSD＋WAD） 4、直接销售队伍＋经销商仓储、销售、送货（DSD＋WSD）;分销策略和经销商类型;分销策略和经销商类型;生鲜肉的渠道策略;开大店策略;郑州大商·众品生鲜肉连锁火爆销售场景;开小店策略;大型KA店;两类终端管理策略原理;为什么要和经销商合作?; 稳定的社会库存； 相对平稳的回款； 我们无法完全由自己覆盖的区域； 我们甚至还不知道的销售点和销售机会； 送货支持； 较多的市场信息和竞争信息； 可能的展示机会； · · · · · ·; ? 专业性或综合性：专业的或多品种种经营 行销方式：行商或坐商 所有制类型：公有或私营 地理位置：批发市场内或外 业务结算类型：全现款、全放帐或兼而有之; 对经销商的控制力 对经销商的依赖性 竞争的激烈程度 覆盖的区域大小、售点数量 操作成本;批发商地理位置：门面位置、经营区域 商业信誉：是否良好？ 资金状况：可用于经营我司产品的资金及全部资金 运输能力：运力及用于运输我司产品的运力 人员：是否有固定业务人员、送货人员？ 现有下线客户：客户的渠道、客户的多少？ 仓储能力：面积及可用于存放我司产品的面积 经营产品：以哪些产品为主要经营产品 合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念; 经销商管理;客户最想从你这得到什么？;小组讨论：良好的客情是如何与建立的？ （10分钟，请写出要点）; 共同胜利的法则 长远利益与短期利益的有机结合 专家式的指导与合作 比客户更了解他的生意，真诚的关心 密切的个人关系 销售人员的正直、信任感、稳定性; 以损失一方利益为基础的合作 基层销售人员成为客户驻厂方的代表，但总有无法 满足对方要求的时候 迎合客户 客户是生意上的指导者，虚伪 不稳定的个人关系 销售人员的经常更换且素质不佳;激励经销商的原则 表现奖励;激励的方式 返利的操作形式； 荣誉； 联合促销； 帮经销商发展电脑管理系统； 公司参观、旅游、培训； 对经销商（主要指私营客户）家庭的长远支持，如子女教育等;经销商激励的小经验 不要一次性对经销商提出过多、过高的要求 如：对优于短通路的客户提出迅速增加分销的要求 以事实和数据说话 运用你的市场机会反馈和市场调查的结果 不要批评，只给建议 责备不利于发展建设性关系;问题：什么情况下要调整经销商？ （5分钟）;经销商管理的难题与应对;经销商管理的难题与应对;经销商管理的难题与应对;经销商管理的难题与应对;经销商管理的难题与应对;经销商管理的难题与应对;经销商管理的难题与应对;经销商管理的难题与应对;经销商管理的难题与应对;经销商管理的难题与应对;如何处理渠道之间关系?;问 题？;渠道冲突的实质;渠道冲突的应对;经销商库存管理;库存的建立及订单管理;库存的建立及订单管理;库存的建立及订单管理;客户管理;为什么大