销售技巧三纲版.ppt

课程大纲 第一篇:　　销售理念 　 第二篇:　　销售哲学 第三篇:　　销售技术 第一篇:销售理念 　＜销售行为学＞的五个基本问题 一.营销是什么? “营销是一个创造客户，并为客户提供高于竞争对手的价值，同时为公司带来利润的战略和社会过程” ‘营销的目的在于使销售成为多余 ’ -彼德。德鲁克 经典营销理论 经典营销理论基石 细分 定位 品牌 渠道 促销 二．“销售”是什么? “ 销售是销售代表揭示,引导并创造客户需求并通过产品和服务满足需求的竞争性价值创造过程” “销售的意义在于创造价值! “ “销售的目的在于竞争的胜利! ---李大志 “销”的是什么？ 自己 问题 方案 “售”的是什么？ 需求 痛苦 利益 “买”的是什么？ 感觉 “卖”的是什么？ 服务 三.销售代表是什么? 销售代表是公司最有价值的人力资本! 四．销售技巧是什么? “销售技巧是来源于销售实战的成功经验的科学总结并不断完善和发展的社会心理学技术.”销售技巧的本质是成功的习惯. 销售技巧不是神功秘籍销售技巧不是终南捷径 销售技巧是马步长拳销售技巧是汗水结晶 五．什么是“销售心理”? 第二篇:　销售哲学 成功销售的理念与精神 成功销售三种精神 突破------创新------实践------ 成功销售的五个理念 　 自信 D:\培训\课堂音乐\哲理\哲理\自信.wmv 热情 D:\培训\课堂音乐\哲理\哲理\热情.wmv 执着 D:\培训\课堂音乐\哲理\哲理\执着.wmv 创造 D:\培训\课堂音乐\幽默\对白\电视剧_黑冰_里郭小鹏的经典对白-1[T].flv 机智 　 D:\培训\课堂音乐\幽默\搞笑 疯狂的老太太[搞笑] (1).mpeg 第三篇:销售技术 一. 面对面销售技巧精要 访前计划 探询技术 价值天平 优先顺序 USP与“卖点” 运用“FABE”技巧引导顾客 FABE就是特点、优点、利益、证据 7.异议的七种类型 １．需求方面的异议 ２．质量方面的异议 ３．价格方面的异议 ４．服务方面的异议 ５．购买时间的异议 ６．销售代表的异议 ７．支付能力的异议 异议处理的四个步骤 １．倾听顾客的反对意见 ２．对顾客表示理解 ３．复述及澄清提出的问题 ４．回应顾客的问题 顾客异议处理的常见方法 1。忽视法： 2。补偿法： 3。太极法： 4。询问法： 5。YES-----IF法 6。直接反驳法 ８．购买信号 １．语言信号 ２．行为信号 ３．表情信号 缔结的六大技巧 １．征询意见 ２．从小问题着手 ３．直接建议法 ４．替顾客做决定 ５．制造“机不可失”的紧迫感 ６．运用沉默的压力 促成缔结的１0种方法 １．直接成交法 ２．假设成交法 ３．选择成交法 ４．邀请成交法 ５．Ｔ字成交法 ６．门把手法 ７．优惠成交法 ８．保证成交法 ９．从众成交法 １０．异议成交法 二.团购大客户销售流程与策略精要 　SPIN概述 Situation Question 背景问题:挖掘客户现有背景 Problem Question 难点问题:引导客户认识隐含需求 Implication Question 暗示问题:放大客户需求的迫切程度 Need-pay Question 需求-效益问题:揭示你的方案对客户的价值 购买循环 影响采购的六类客户 “独孤六剑” 第一剑 客户分析 第二剑 建立信任 第三剑 挖掘需求 第四剑 呈现价值 第五剑 赢取承诺 第六剑 跟进服务 三. 销售中的“人” 鬼谷子 捭阖之道，以阴阳试之。 故与阳言者，依崇高。 与阴言者，依卑小。 以下求小，以高求大。 由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。 与智者言，依于博； 与博者言，依于辨； 与辨者言，依于要； 与贵者言，依于势； 与富者言，依于高； 与贫者言，依于利； 与贱者言，依于谦； 与勇者言，依于敢； 与愚者言，依于锐； _____鬼谷子.权篇第九 个性风格的特点 个性风格之自我调整策略 四. 销售中的“关系” “三纲 “ 心态 产品 技能 “四德” 　眼 耳 腿 心 世界上根本没有销售大师!世界上有的是:敬业的人执著的心 世界上根本不需要销售技巧!世界需要的是:诚信的人善良的心! 2009年-恭喜发财