寿险营销规律再认识.ppt

* 马斯诺的需要层次理论 自我实现需要：实现自己潜力的欲望、做出成就 尊重的需要：自尊（行为有实力、成就、能胜任、自信） 他尊（承认、接受、威望、关心、地位、名誉、赏识） 社会需要（爱的需要）：爱的情感、友谊、归属、信赖 安全需要：职业、工作、保险、财产、人身、心理安全 生理需要：衣、食、住、行、性、氧、运动等 * 马斯诺需要层次发展模式 需要的相对强度 心理的发展 生理 安全 社交 尊重 自我实现 * 寿险营销理论的革命性突破 * 纲 要 精神意愿理论的诞生 精神意愿理论的核心 精神意愿在营销管理中的现实作用 * 精神意愿的核心 * 纲 要 精神意愿理论的诞生 精神意愿理论的核心 精神意愿在营销管理中的现实作用 * 精神意愿在营销管理中的现实作用 精神意愿在经营理念上的作用； 精神意愿在管理方式上的作用； 精神意愿在运营模式上的作用； 精神意愿在营销培训中的作用。 * 精神意愿在经营理念上的作用 确立正确的保险价值观（精神与物质并举） 任何物质形态的东西，发展到一定程度后，如果不上升到精神层面就很难再发展起来 物质可以让一部分人“先富”起来，唯有共同的使命和价值观才能走“共同富裕”的道路 * 保险行业的精神价值研究 1、从产品的产生看：生、老、病、死、残 2、从产品的特点看：经济价值（具有经济补偿功能） 精神价值（爱与责任） ——回归寿险真谛，重塑寿险魂 3、从产品的作用看：人人为我 、 我为人人 产品价值 行业价值 * 1、代理人的定位——人间天使 2、销售保险产品——爱心工程 3、增员——希望工程 4、对公司的态度——公司是家、是天堂 5、感恩文化 6、忠诚文化 7、吃亏是福的文化 …… 保险行业最具精神价值的行业 * 把精神激励作为寿险营销的核心驱动力的作用： 1、当面对寿险资源有限时，就不会选择放弃，而是选择 坚持不懈再生寿险资源 2、当面对保费越来越难上，收入越来越少时，也不会放 弃，知难而进，知道自己的责任 3、当面对增员越来越难，不会因为付出多，得到少而放 弃，知道自己在帮助别人从事一项伟大的工作 4、当面对各种压力时，不会迷茫，因为清醒知道自己所 从事的行业真正的伟大而又有意义 * 精神意愿在管理方式上的作用 传统的管理方式只讲方法，不讲意愿；或只讲物质意愿，不讲精神意愿。 正确的管理方式是精神意愿＋方法。 * 目的：意愿解决了为什么干的问题 手段：方法只解决了怎么干的问题 * 精神意愿 方法 效果 精神意愿、方法、效果的因果关系 * 精神意愿在运营模式上的作用 用二元模式来解决一元模式运营的瓶颈 * 基本原理 第三方视角原理 外来和尚原理 同频率原理 影响力原理 家教原理 * 外力的作用 避免结构性矛盾 专业分工 避免情感羁绊 推动变革 引爆 * 合作的关键 信任到位 配合到位 执行到位 资源到位 认识到位 * 精神意愿在营销培训中的作用 营销培训中的常见问题（新人培训系列）： 重形式，轻内容； 重内容，轻实效； 重过程，轻目的； 重技能，轻意愿； 重理论，轻实践； 重话术，轻运用； 重方法，轻原理； 重灌输，轻启发； 重制式，轻非制式； 重知识, 轻训练。 * 造成十大问题的根源 内容与目的相脱离 内容与实践相脱离 教学方式与受众相脱离 讲师与实践相脱离 * 学习的效果图 实践 模拟实际体验 演练 演说 参与讨论 实地目击 看展出物 看电影 看图 阅读 聆听 观看示范 说话与实践的90% 说话的 70% 听与看的 50% 观看的 30% 聆听的 20% 阅读的 10% 主动 被动 文字接收 视像接收 接收及参与 实践 我们会记得 我们对事物的参与程度 * 结语 法国哲学家伏而泰：伟人们都把精神的力量看成大于物质的力量，思想统治世界。 * 谢谢！ * 增员对象、队伍建设、经营措施。风暴（运动）式、流动式。 * 我们必须思考回答这个问题，只