顾问式消防项目销售培训资料.ppt

你不是超人 如果一个愚蠢的方法有效，那它就不是愚蠢的方法 不要太显眼，因为那样会引人攻击（这就是航母被称为“炸弹磁铁”的原因） 别和比你勇敢的家伙待在一个掩体里 别忘了你手上的武器是由出价最低的承包商制造的 如果你的攻击很顺利，那你一定是中了圈套 没有任何计划能在遇敌后继续执行 所有5秒的手榴弹的引线都会在3秒内烧完 装成无关紧要的人，因为敌人的弹药可能不够了（所以它会只打重要的人） 那支你不加注意的敌军部队其实是攻击的主力 重要的事总是简单的 简单的事总是难做的 美国军队的22条作战条例—— 作战策略 似乎与教科书上的理论不太一致？？ 13.好走的路总会被布上雷 14.如果你除了敌人什么都缺，那你一定在交战中 15.飞来的子弹有优先通知权（挡它的道你就倒大霉啦） 16.如果敌人在你的射程内，别忘了你也在他的射程内 17.要一起用才能生效的装备通常不会一起运来 18.无线电总会在你急需火力支援时断掉 19.你做的任何事都有可能让你挨枪子儿——什么都不做也一样 20.惟一比敌方炮火还精确的是友军的炮火 21.专业士兵的行为是可以预测的，但世上却充满了业余玩家 22.当两军都觉得自己快输，那他们可能都是对的 美国大兵的22条作战条例—— 作战策略 首先保存自己 其次消灭敌人 我根据一份顾问式营销的材料和消防行业情况，修正制作了这份粗浅的培训教材。抛砖引玉，请大家多指教！类似的培训教材汗牛充栋，问题在于我们怎么样找到适合自己的，弥补不足、点化通明。很快，我们会对所有销售人员、经理展开系统的封闭培训，希望我们每个人都能成为真正的项目顾问式销售专家。 谢谢 * * 中国防灾 顾问式销售讨论 2010-10-19 目录 销售基本概念与原理 项目拓展策略与计划 顾问式销售技巧 如何面对客户高层领导 无处不在的销售 一、销售基本概念及原理 1、销售的概念 卖感觉 （创造价值） 卖需求 （满足需求） 卖产品 （刺激感觉） 2、销售之核心感觉 销售之始： 决策点： 关系本质： 信 任 价 值 安 心 为什么老总销售总是最好？ 第一，具有调动一切资源的能力 第二，理解老总的心态和想法 第三，快速切入并及时决策 第四，拥有更多信息 第五，拥有员工的“生杀”大权 员工如何创造与老板一样的销售业绩？ 第一，了解资源，并取得可以调用资源的最大权利 第二，具有企业经验，理解老总的心态和想法 第三，快速切入并拥有临时决策权利（领导充分授权） 第四，拥有更多信息——与领导分享 第五，拥有售前支持员工的“生杀” 权 二、项目拓展策略与销售计划 1、项目基本需求分析 有形 无形 立即 长远 创造价值 解决问题 决策性 管理性 操作性 技 术 显性需求 隐性需求 建筑规范规定 消防灭火需要 高压细水雾系统适应该项目 选择有实力的公司 职务晋升、个人诉求 避免责任、不丢官帽 决策压力、上下关系 安全可靠、值得信任 面对不同对象强调不同卖点（不同层次的需求满足） 需求/动机 卖点/诉求 利益/价值 决策者 维护者 使用者 2、需求与解决方案之关系 3、拓展策略 需求/动机 解决方案特色 客户效益/量化价值 优先顺序 下套 方案架构 准确 价值诉求点 客户需求优先顺序与层次 决策模式分析 特色及竞争诉求包装 目标客户拓展策略 解决方案特色 差异化特色 层次 3、决策模式分析 （1）客户组织图解析 时间 评估者 决策者 影响者 核准者 使用者 支持者 反对者 拜访目的 行动计划 预期结果 销 售 策 略 与 销 售 计 划 （2）决策分析原则 1）区分决策者、使用者的角色及其决策的影响力 2）了解授权架构（直接探测及间接查访） 3）了解决策流程及其瓶颈 4）发觉潜在抗拒力量（受害者？） 5）了解最终决策者的周围潜在影响力 6）分析部门间的彼此利害关系 7）选定潜在内线 8）潜在黑马及鱼翁得利者？ 4、销售与营销管理基本架构 知己 知彼 需求 价值 知他 竞合 选择 优势分析 资源整合 决策分析 需求与 竞争分析 营 销 管 理 项目销售路线图 发现线索 基层拜访 高层见面 方案设计 建审通过 投标围标 实验案例考察 出图 谈判 签约 设计院、消防局、甲方持续并行深