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深圳市网商通信息技术有限公司 客户成交方法 一、请求成交法（直接成交法） 定义： 商务代表直接提出成交要求，要求客户购买商品的成交方法。 注意： 商务代表直接提出成交的要求必须把握好成交的时机。最好时机以下五种情景： 一、请求成交法（直接成交法）P-1 1、老客户：一般对产品认可，最多在价格上有 异议。 2、客户对产品有好感，流露出很强的购买意向，但又拿不定主意。 3、客户对产品感兴趣，但是思想上还没有成交的意识。 一、请求成交法（直接成交法）P-2 4、当周围的人认同该产品，围观者有一股很强的力量，它能左右客户的购买行为； 5、客户的主要疑义被消除，客户对产品的质疑 商务代表已做出满意的回答。 二、假设成交法（假定成交法）P-1 商务代表假设客户已经接受了销售建议，同意购买的基础上，提出一些具体的成交问题，直截了当地通过给客户下单、付款、款式、颜色等具体的事情进行讨论，完毕后直接要求客户签单付款。 二、假设成交法（假定成交法）P-2 商务代表时刻要问自己假设客户使用了该产品会带来什 么样的利益。 如果商务代表不能说服自己使用了该产品会带 来很大利益的话，又怎么能指望他说服客户购买呢？ 商务代表应该具有充分的想象能力，不仅能够想象成交 一刻的情景，而且能够想象成交之后的客户满意。 三、选择成交法 定义： 通过向客户提出若干购买的方案，要求客户选择其中一种购买的方法。 三、选择成交法----分析 在商务代表推销的过程中，选择成交法往往能够取得较大的成功。向客户询问的时候一定要规范客户的思考范围，不能问没有头脑的问题。商务代表要换位思考，考虑客户的实际情况。当商务代表和客户第一次接触时，客户要求是一定的，但是他的选择是多样的。因此必须界定其考虑范围，将范围限定在商务代表已有的产品上。 四、避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法）P-1 定义： 商务代表通过解决次要问题，减少客户对主 要问题关注来实现交易。 四、避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法）P-2 商务代表在进行销售的过程中，客户肯定会提出较多的问题来询问商务代表。在这些问题中，有三类问题应该提请商务代表注意（称为重要问题）。 四、避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法）P-3 1、产品本身的缺陷：产品本身的缺陷是指产品无法满足客户的需求。 2、商务代表不能解决的问题：商务代表知识水平的有限，很难给客房一个满意的回答。 3、产品本身的性能问题：客户要求产品在安全和质量方面有保证 五、优惠成交法（让步成交法） 定义： 商务代表通过提供优惠的条件促使客户立即作出购买决定 六、从众成交法 P-1 定义： 从众是一种非常普遍的社会心理和行为现象，通俗的讲：人云亦云。 六、从众成交法 P-2 对于客户来说，从众的最大的优点就是能够降低购买风险，节省选择时间。 在商务代表进行推销的过程中，充分的发挥旁人的作用往往能够取得较好的销售业绩。 通过展示产品独特的卖点来吸引众多的人关注，往往能够造成一种销售很好的假象。这一过程我们叫做造势，只要势头一旦形成，产品就一定能够销售。 七：机会成交法 P-1 （无选择成交法或最后机会成交法） 通过缩小人们选择的时空来实现销售。机不可失，时不再来。 七：机会成交法 P-2 （无选择成交法或最后机会成交法） 再想不通的客户也会适时把握机会，获取最大的利益。（促销的控制） 当商务代表提出某个产品只有最后几件时，意思就是说明这件产品的供给不多了，如果客户再有购买的意向，应该抓信机会赶快购买。 八、异议成交法。 P-1 心态： 客户对业务员推销的产品提出异议是很正常的事情，用我国的古话来说：只有挑货的人才是买货的人。对于商务代表来说，不是怕客户异议，而是怕客户对产品不感兴趣或者觉得该产品不值得他感兴趣。 八、异议成交法 P-2 异议的客户往往是能和商务代表达成交易的客户。异议成交法是指商务代表利用为客户处理异议的机会向客户直接提出成交要求的方法，也可以叫做大点成交法。客户提出的异议往往是购买的主要障碍，当购买的主要障碍被克服了以后，商务代表就可以趁热打铁地向客户提出成交要求。 九、不确定成交法 对方在犹豫的时候，商务代表故意制造缺货的紧张氛围，物以稀为贵的促成法则。（企业通的资源紧缺就可以很好的利用，利用竟争对手来促成成交。） 十、总结成交法 商务代表在把商品的好处及公司的实力介绍完成之后，总结重复刚才所谈过的好处，加深客户的印象，加强客户的