杭州银泰营销战略.ppt

杭州银泰营销战略规划 小组成员：林姗 张秀芝 帅雪芬 宋棋 吴佳景 鲁秋营 当前地位 杭州银泰百货坚持中、高档为主，品牌经营的商品定位方针。在优质服务上，确立“百分之百为大家”的服务宗旨，公开承诺“不满意可退货”，有效地推动百大优质服务再上新的台阶。 目前已连续多年创利居全省同行首位，并进入全国百家重点商业前十位。同时，得到了社会公众的认同，拥有良好的声誉，以不断进取的企业形象，努力创建与国际先进零售企业管理接轨的民族名牌百货企业。 公司的任务与目标 百货类商场的最终目标只有一个，便是把货品卖出去！故此，为了达到这个目标就要把商场打理的妥妥当当;要保证商场里有各种货品，要把货品用合适的方式陈列出来，要检查各个地方合乎舒适和整洁的标准，要确保所有营业人员 能以最友善的态度为顾客提供最佳的服务，要监察商场内所有货银的交付和核算，要随机应变设法处理和解决发生的问题和情况等。 公司的经营理念 银泰百货以“传递新的生活美学”为经营理念，内部管理科学、高效、机制灵活，人员精干、队伍年轻、平均素质高。经过三年多的努力，在杭州树立了良好的社会形象，得到了社会各界的广泛认同，目前日均客流量约为3万人次，周末达到7-8万人次，已成为杭州客流量最大的商场。 竞争对手分析 竞争对手：杭州大厦 杭州大厦是一座国际4星级水准的中外合资多功能宾馆。交通便捷，设施完善，通讯方便，服务优良，是商务客人与观光旅游客人的理想下榻之处。大厦拥有豪华套间、商务套间、标准客房、写字间共582间（套），内部设施完备，有中央空调、冷热水洗淋、卫星电视、电讯等提供优质服务，使宾客方便称心，宾至如归。大厦拥有风味各异的五家餐厅，提供各系佳肴和名特小吃。此外，大厦还提供茶室、迪吧、沐足、女子健美中心等文体服务，可随意娱乐和健身。 大厦会议中心拥有5个不同风格和类型的会议厅，可容纳10-230人同时举办各种大、中、小型会议，功能齐全的会议配套设施和优质的服务是举办会议的理想场所。 银泰的销售人员的状况 未来趋势 银泰在之后的时间里通过和杭州百货的强强联手，形成由银泰百货+杭百南楼+杭百北楼组成的一体化大商业区。 SWOT分析 营销目标 杭州银泰公司的经营与行销策略最强调“顾客”观念，所谓利润与营业额都是来自顾客的购买，在一个百货企业中，每一个工作人员及主管都在做服务顾客的工作，共同争取顾客，满足顾客，皆以“顾客至上”的服务精神来服务顾客。因此，百货公司要能创造顾客与公司间的协调、沟通与默契，使顾客支持百货公司才算是成功的经营。消费者对百货公司的心理定位都是建立在“购买满足感与价值感”的层面，百货公司要真正抓住消费者的心，需花相当的功夫方能克竟其功。 营销战略 一、形成一个具有竞争力的市场定位。 二、百货公司的现代化行销组合策略。 定位”是新建一个百货公司的基础。首先应当分析目前的市场状况，进行大量的市场调查以确定具体的目标市场 。 要在顾客心中占有优势地位必须发展自己的特色，要做好以下五点：1、让顾客有自由感。2、一切搭配要有整体感。3、商品要丰富。4、陈设装潢要有新鲜感。5、气氛塑造要符合现代人的生活形态。 （一）产品 银泰公司为顾客提供的产品包括：形象、商品、服务、欢乐及满足感。 （二）价格 定价策略方面，要明确银泰百货公司的长期目标是利润。未来的定价策略上要考虑两个方面： 1.过高的不合理定价应避免。 2.善用贵宾卡。 （三）促销 银泰在考虑促销组合（广告、公共关系、人员销售、营业推广）策略时应注意： 1.沟通信息内容。 2.顾客第一理念。 3.采取售后促销，建立长期买卖关系。 银泰公司售后服务体系 * * 人际关系 销售人员间关系良好，合作精神强 销售人员与其上级间的沟通简单粗糙，由于文化背景和语言的差异造成沟通的困难 人员士气 多数销售人员感到做好做坏都一样，无很强的工作动力 销售人员感受不到企业的发展目标 销售人员的参与感不强，多数人员工作被动，处于等靠要的状态 销售人员的归属感不强 思维方式 销售管理人员缺乏成本管理的意识 多数销售人员按自己的职业发展设想工作，缺乏正确引导 威胁 ： 1、商业圈内其他百货公司的威胁。 2、市中心商业强势将被“稀释”。 3、新的购物模式带来的威胁。 4、 “网络购物”带来的威胁。 机会 ： 1、商业氛围浓郁。 2.商场所在城市经济发展迅速。 3、政治环境稳定，社会形象良好。 4、一个新的消费群体将崛起。 劣势 ： 1、促销手段缺乏新意