销售员怎样开发客户及开发客户流程.ppt

复杂的事情简单做 简单的事情重复做 重复的事情开心做 开心的事情天天做 试就50%/50%，不试就0 客户无处不在！ 客户开发流程 寻找目标客户 收集客户信息 接触目标客户 会面前准备 首次会面---了解商机 确定目标---开展计划 二次会面---建议书/预算 三次会面---修改方案/预算 谈判阶段 报价 签单 续约 1）寻找目标客户 媒体查询 网站 电视 分众 印刷品（报纸/黄页/行业名录/专业刊物） 户外（地铁/公交/候车亭/单立柱） 电梯海报 电台 其它 1）寻找目标客户 产品查询,Store Check 包装（档次/设计） 产地 联系电话 产品特点 活动 促销 新闻发布会 展销会 待开发客户名单 销售网络 总部 分公司 办事处 片区管理 代理商/经销商 售点状况 货架陈列(占位大，有钱) 产品流通（一年有效） 促销活动 竞争对手状况（见面时有话题，行业引爆） 2）收集客户信息 客户基本资料 企业文化 新闻报导 系列产品 招聘需求 产品消费群定位，三高人群? 2）收集客户信息 你找谁? 寻找Key Person 前台（直线电话,分机） 市场部/XX品牌组 广告部/媒介部（采购） 销售/总经办/行政等部门 主管/主任/经理/科长/部长/总监/总经理/董事长… 你是谁? 以传媒公司名义，切勿以广告公司名义… 准备好要表达的话 态度真诚,不卑不亢,知情识趣… 3）接触目标客户 – 电话约见 对方为何要见你? 毫无压力的情况下； 简洁语言,阐明来电目的; 引发兴趣：竞争对手投放/知名品牌成功个案… 已接触过网络 对网络的看法 认同：拉近关系,不要刻意吹捧 不认同：引发兴趣，同行案例 3）接触目标客户 – 电话约见 邮递/传真/E-MAIL资料 选择性问题获得约见 约见信件确认 介绍公司实力 引起客户对拜访的重视 拜访时间有变动 3）接触目标客户 – 电话约见 实践总结 4）会面前准备 撰写拜访提纲 - 拜访目的,例如: - 明确至少三个以上的问题 - 由一般性问题入手，逐渐引向特殊性问题 行业成功个案 - 行业方案 - 行业成功案例 Key-Person的性格/爱好… X品牌今年的推广策略 全年的投放费用 近期有否新产品 二次提案-更贴身 小礼物,加深感情 4）会面前准备 之前公司内是否有人跟进 之前的合作条件 未成功合作的障碍及主要原因 是否与媒体合作过 投放品牌 投放目的 发布时间 合同金额 如何引发商机？ 5）首次会面 -了解商机 全程约45分钟时间 破冰技巧：5分钟 引发问题：5分钟 介绍网络媒体：15分钟（QA） 如何提供帮助：20分钟 销售技巧 开场白 寻问 说服 达成协议 5）首次会面 -了解商机之破冰技巧 握手 适度：诚意/能力 选择有利座位 舒服/自然 低干扰：背门口/关门 利于介绍,90度角 交换名片 双手 名字：读一次 职位 手机 E-MAIL 5）首次会面 -了解商机之破冰技巧 上司同陪：推崇技巧 服装/房间摆设… 籍贯/喜好/运动/旅游 介绍此行目的并感谢 好记性不如烂笔头 单行簿(KEEP FILE) 两支笔 客户产品进入话题 目标消费群 年龄 性别 收入 文化程度 职业 活动区域:工作/娱乐/生活 投放决策权 工作职责/上司/平级同事 总部 分公司/办事处 经销商/加盟商 5）首次会面 -了解商机之引发问题 5）首次会面 -了解商机之引发问题 城市(City) 分销网络/重点或销量好的城市 未来开发市场 城市网络图 媒体(Media) TV：有钱,有广告片 如何投放：中央台/省台/地方台 报纸：短期,阅读,开业,促销,活动 杂志：形象广告,招商 其它户外：车身/地铁/候车亭… 时间(Timing) 产品的季节性/销售的淡旺季 媒体投放时间 新广告片何时完成 有否新产品，何时上市？ 形式(Format) 促进销售（文字、有哪些信誉好的足球投注网站）/品牌推广（大型广告） 单次/全年 有哪些信誉好的足球投注网站引擎/垂直网站/门户网站/自主产品。。。 预算（Budget) 总体广告费用 制作的费用 同行业提取X%做广告费用？ 去年的生意额？今年指标？ 抛出一个方案，试看对方的反应 客户简报清单 5）首次会面 -了解商机之引发问题 为什么选择龙拓？ 全国网络：一站式购买/统一形象/统一发布时间/批量购买的特殊优惠； 实力强大：全国媒体，自主产品，多项经营； 媒体形式：多种媒体形式，满足客户各层次的需要； 专业服务：客户人员/售后服务/策划/制作/监控； 增值服务：专业数据(CNNIC/Acneileson等)分析和分享/有效媒体策略推荐； 5）首次会面 -了解商机之介绍龙拓 5）首次