威尔曼伟哥事业部营销管理模式设计方案.ppt

威尔曼伟哥营销中心 （事业部） 营销管理设计 主讲人 葛明 先生 伟哥事业营销职能的宗旨与主要任务 伟哥营销目标体系 伟哥品牌的说明 伟哥国内市场目标市场定位：5年内以长三角、珠三 角、北京、环渤海及重庆经济区等区域作为伟哥的主要销售市场 WEIGE国际市场目标市场定位：5年内以中东、东南亚、非洲及南美等不发达国家和区域作为伟哥的主要国际销售市场 渠道：伟哥药品渠道形式演进（目前适宜 采用独家代理制） 现有渠道渠道政策，采取独家代理的渠道政策，必须加强经销商的管理与引导，深化网络 渠道选择：重点选择培养能与伟哥事业共同 成长的经销商 渠道成员激励：长期的合作伙伴关系是对经销商最好的激励 渠道的评价：财务指标与战略指标双重评价标准 渠道改进：持续改进和提高渠道效率，避免渠道失去活力 客户信用：进行客户分类，培养核心经销商，提供相应的客户信用 品牌战略：伟哥、WEIGE采取单一品牌战略 品牌价值定位: 伟哥品牌价值定位为高质高价 威尔曼发展战略与伟哥、WEIGE品牌 伟哥品牌定位 威尔曼伟哥、WEIGE品牌战略运作规划 伟哥及WEIGE品牌长期沉淀的理念 推广——推广策略 推广组合——市调、广告、促销、公关 服务——依托当地代理商进行售后服务 伟哥事业部组织结构设计（现行） 伟哥事业部组织结构设计（下一步） 地区销售部 地区销售部 市场运作部 市场运作部 市场部 市场部 运作支持部 运作支持部 建立以营销管理会议制度为决策机构的非正式组织形式保障供应管理科学决策 会议管理技巧 营销规划模式 细分市场分析工具应用（外销举例） 目标市场选择分析工具应用举例 营销管理模式设计 一、企业营销信息系统 市场营销信息系统 内部信息系统的组成 内部信息系统的应用 市场营销情报系统（一） 市场营销情报系统（二）：数据来源 市场营销情报系统（三）：数据库程序 市场营销决策与分析系统 二、市场调研、分析程序及模式 确定调查目标 市场信息一：竞争对手调查表 市场信息二：经销商调查表 市场信息三：用户调查表 市场调研程序一 市场调研程序二 伟哥调研渠道 调研表格一：消费者调查表 调研表格二：经销商调查表 调研表格三：销售终端调查表1 调研表格三：销售终端调查表2 调研表格三：销售终端调查表3 调研表格四：政府/行业协会情况调查表 市场调研、分析程序及模式 市场调查计划的构成 市场调研方法 抽样方法 联系方法 市场调研、分析程序及模式 市场调研、分析程序及模式 市场调研、分析程序及模式 三、销售人员管理 销售人员招聘（一） 销售人员招聘（二） 销售人员招聘-面试评定表 销售人员管理 销售人员培训 销售人员管理 四、客户关系管理 客户关系管理的基本步骤 客户关系管理应用 客户关系管理的主要内容（一） 客户关系管理的主要内容（二） 客户销售预定及成绩进度表 客户平均销售额分析表 客户等级分类表 客户分布现状表 客户信用管理：根据资信调查进行客户 评级管理 客户信用管理 应收账款管理 五、销售（过程）控制程序 通过计划有效控制销售过程 2005年各部门总体销售