店内销售技巧.ppt

除法报价法 是一种价格分解术， 以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字 很小的价格商，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。  加法报价法  把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加 起来仍等于当初想一次性报出的高价。 六、回头客的奥秘： 交易后顾客的心理 （一）销售并未结束 ——顾客更看重售后服务 ? “胜利的明天比胜利的前夜更为重要 ” 拿到订单并不意味着销售的结束，更为重要的是售后服务。业务员要继续工作，不断的获取信息，将这些信息及时的反馈给客户，使他们尽快地了解信息，为顾客服务。 一句话小结 专业的售后服务会使你的商机源源不断！ （二）满意的提升 ——顾客关注售后的四类问题 顾客关注的售后服务的几类问题 产品质量问题； 产品运送问题； 支付问题； 特色服务。 一句话小结 将顾客关注的事项做细、做全，顾客会更满意！ （三）由客决定 ——售后跟进服务的六个要点 ? 跟进的六个要点 （1） 是否跟进 （2）精明地致电 （3）保持专业水准 （4）不要造成打扰 （5）以顾客最佳的利益为重 （6）保持珍贵的联系 一句话小结 “爱的服务”不是口号，而是你愿意去做，而且会努力的去做。 （四）机灵应对 ——处理顾客投诉 合理地处理顾客投诉，你会拥有更多忠实的顾客。 （五）给顾客最终感觉 ——没有后悔，愿当回头客 1、不是要让顾客百分之百满意,是要让顾客肯定你的服务 2、不是要一味的去讨好顾客,而是要引导顾客接受我们的服务 3、按顾客心理来推广业务,可让我们的服务呈现出最高的价值 总之——最成功的业务推广就是你赚了他的钱他还谢谢你。 不可教条僵化，要活学活用，在实践中领悟。 2、舒适与尺寸之间的矛盾: 如今家具有向大尺寸发展之势，特别是进口家具，什么大柜、大床、大沙发等，一眼看不过来。大型家具原来多是按照国外居室条件设计的，虽然舒适性、功能性较强，但进入我国居室的较小空间后，心理上却又添了“堵”。 购买家具时最好带上一张家居平面尺寸图和一个卷尺，量量你想购买家具的实际尺寸，在你随身的房间中比划比划，看看是否合适。 3、配套与资金之间的矛盾 : “套装家具”，无疑会使是内气派显得和谐。但是一套卧室或客厅，少则七八千，多则二三万，对一般家庭来讲，不是个小数子。要用有限的资金买买到称心如意的少量急需精品。不要怕日后再买的家具与之配不上套，如今家具产品越来越丰富，前后大体配套的家具还是不难找到的。 4、气派与淳朴之间的矛盾 : 有些人，特别是新婚夫妻，再购家具时，总觉色彩艳丽、光泽闪耀的家具才够的上，何况有些亮晶晶的家具价格并不高呢！但是，如今有点知识文化素养的人，在拥挤杂乱的环境中，追求室内环境的大趋向已经是返朴归真。因此，选购家具时应侧重”亚光型“的原木原色、天然木纹型家具为好。这也是一种气派啊！这样，再较长时间的室内生活中，眼睛才好得以放松。至于气派，还可以从家用电器上得到满足，那才是“一分钱一分货”的实力性购买呐！气派，也可以从软装饰去体现，如博物架中的工艺品、床上用品、窗帘布、地毯、字画等等。总之，家具的淳朴与室内的气派并不是矛盾的 在对以上问题有所了解后，我们就可以依据个人的习惯与要求，配合空间的特性与机能性，做一大致规划。如：无小孩之年轻夫妻住二房二厅的房子，就可以规划出客厅、餐厅、主卧室、书房或客房，若有常常在家工作的必要，又不常开伙，甚至可考虑将餐厅当做工作室使用。总之，室内的规划应以人的机能需求和感受两方面并重，而不是墨守成规，尽量发挥您的创意，动手动脑规划您的家！ （七）举例 黄伏良被称为家具行业的怪才。作为伏强家具集团的总经理，他不仅懂生产、懂经营，还懂管理、懂营销。他看中一块地方，要在那儿办一个厂子，脑海中立即就有了那个厂子的模样。顾客来购货，他一眼就能看出哪些是诚心想买、哪些只是想来看一看为下一次购买探路的。根据不同的心理，他就运用不同的方式推销产品，尽量争取做到顾客满意。有一回，店里来了一对夫妻，两人想买一套沙发，黄老板根据他们描述房子的格局，立即向他们推荐了一组风格典雅的真皮沙发。夫妻俩很满意，可是在