银行渠道开发及销售.ppt

齐鲁证券太原并州南路营业部 证券渠道开发及销售 -----银行渠道 证券渠道开发 客户开发渠道又叫做分销渠道或者销售通路 根据斯特恩和艾尔-安塞利的定义，是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。 什么是渠道开发？ 渠道开发定义？ 1 2 证券渠道开发 驻点面谈类 关系介绍类 商家合作类 渠道分类 银行 书报亭（摊） 保险公司 网络提供商 电器供应（销售）商 传统媒体 社区开发 企业与社团开发 写字楼食堂展业 证券渠道开发之银行渠道开发 渠道开发---- 银行渠道开发 证券渠道开发之银行渠道开发 每个人都是银行客户 客户群A 客户群B 客户群C 客户群D 客户群E 证券渠道开发之银行渠道开发 案例 找鱼多的地方钓鱼， 找人多的地方营销 营销代表XX发现，银行的有钱人最多，不论是银行员工还是银行客户。营销代表XX在银行营销的时候，往往有不只一个员工在听，也往往有不只一个客户在听，结果她说了一句话，就有多个人听到。而且营销代表XX还发现，在银行营销的时候，这里的人本来都有理财愿望，而且还是银行里的人在念叨，可信度更高了，于是营销代表XX的营销业绩就很好。同时，营销代表XX也发现只要是对金融市场比较了解的人，通常都容易被发展成为客户，尤其是基金客户。 证券渠道开发之银行渠道开发 银行渠道开发 关键角色 营销方案 量化分解 银行客户开发技巧 网点维护 证券渠道开发之银行渠道开发 银行渠道开发之关键角色 应对方略： 取长补短 互利互惠 诚信兑现 严守行规 银行工作人员 工作特点： 行业竞争激烈 人脉关系广 潜在客户数量巨大 与重要客户关系密切 承诺客户持续全方位服务 证券渠道开发之银行渠道开发 分行行长 支行行长 理财经理 大堂经理 保安保洁 关键角色 银行内的五个关键角色 银行渠道开发之关键角色 分行行长 支行行长 取得信任， 获得首肯。 投其所好， 物质激励。 客户经理 大堂经理 保安 证券渠道开发之银行渠道开发 银行关键角色操作要点 银行渠道开发之关键角色 证券渠道开发之银行渠道开发 案例 寻找突破口，靠信息打开局面！ 营销代表XX刚开始在银行网点驻点时业务很难开展，银行客户经理对其较为抵触，但营销代表并不放弃，主动了解银行人员结构，先从保安入手，没事就聊没话题找话题，因为比较熟络了，有一次保安告诉营销代表，说行长在炒股，以前没事就上网看，但现在单位无法上外网，手机比较慢，你和他说说你们的股票机，也许他们会感兴趣。随即，营销代表赠送了1台股票机，银行行长成了我们的客户，更可喜的是行长也为营销代表介绍了他的很多朋友成为我们的客户。 结合与利用银证双方的营销特点与优势制定不同的营销方案，以营销方案为切入点进行进一步合作 特定产品合作营销方案 主题营销方案 假日合作营销方案 证券渠道开发之银行渠道开发 银行渠道开发之方案制作 制定合作营销方案 活动内容 活动时间 活动总结 方案要素 活动目标 活动形式 活动组织 营销的方案制作要素 证券渠道开发之银行渠道开发 银行渠道开发之方案制作 证券渠道开发之银行渠道开发 银行渠道开发之工作量化 全面了解银行网点信息 1 寻找关键人、关键点夯实合作平台 2 为长期合作做铺垫 4 务必做到“一日事一日毕” 3 制作银行工作量化标准的必要性 工作量化 证券渠道开发之银行渠道开发 案例 每日量化要求 3月1日 上报合作行组织架构 3月2日 上报合作行理财经理姓名及其日常工作步骤 3月3日 上报合作行所驻券商情况及合作情况 3月4日 上报合作行在分行行内排名情况 3月7日 与团队长沟通，联系合作行行长进行进行一次工作以外的聚餐。 3月8日 上报合作行周围社区分布 3月9日 上报合作行社区活动情况，包括社区活动频率、社区活动效果、社区理财现状等 3月10日 上报合作行企业具体名单至少2户 证券渠道开发之银行渠道开发 案例 每日量化要求 3月11日 上报合作行理财产品大致分类 3月14日 上报合作行各理财经理个人爱好 3月15日 上报合作行非工作人员情况（如保安保洁等），主要原因在于非工作人员对该行的人事人际关系较为清楚 3月16日 上报合作行人际关系概况 3月17日 。。。。。 3月18日 。。。。。 3月21日 。。。。。 3月31日 对该行做整体评估并攥写驻点报告，并上报。 证券渠道开发之银行渠道开发 银行渠道开发之银行客户开发技巧 客户赞美 银行客户开发技巧 陌拜技巧 证券渠道开发之银行渠道开发 陌 拜 前期心态准备 促成再次见面 话术注意事项 银行渠道开发之银行客户开发技巧 证券渠道开发之银行渠道开发 身经百战 百炼成钢 过程很舒适，结果很痛苦；过程很痛苦，结果很快乐。 盯着目标，看不到障碍；盯着障