企业改进销售组织，提高销售人员素质的思考.doc

PAGE PAGE 8 企业改进销售组织，提高销售人员素质的思考 摘要：销售是决定企业经营成败的关键，是实现企业价值的最后一个环节。企业的销售最终要由销售人员来实现，销售人员实现了企业的收益，代表企业与客户建立了良好关系，促进了产品的研制与开发，同时销售人员也是企业战胜竞争对手的有力法宝。销售人员素质的高低，直接影响企业经营业务的成效。建立面向现代市场的销售组织，通过培训、管理不断提高销售人员的综合素质，充分发挥销售组织和销售人员在企业发展中的作用。 随着市场竞争的日趋激烈，用户需求不确定性和个性化增加；高新技术迅猛发展，产品寿命周期缩短和产品结构越来越复杂，企业能否保持高比率的市场份额，能否拥有一支骁勇善战的销售队伍和能否发挥销售人员的最大效用，往往关系到企业的生存与发展，成为衡量企业综合实力的一个重要指标。 在商品经济环境下，企业靠参与市场竞争得以生存与发展，这就在客观上决定了销售组织和销售人员的素质在市场经营方面的重要作用。改进销售组织，提高销售人员的素质是企业进行市场竞争的当务之急。 1 建立面向现代市场的销售组织 销售组织是企业组织体系的重要组成部分，是企业充分发挥具有销售能力的各要素作用的基本保证。从现代市场经济的角度思考，企业应致力于建立一种把人与产品综合考虑的销售组织，以顾客为中心，以发现问题、解决问题为导向，实现企业销售目标。 1.1 企业销售组织中常见的问题 合理的销售组织不一定能保证销售的成功，但不合理的销售组织一定会阻碍销售的成功。[1]在销售组织中常见的问题有以下几个方面： （1）效率低下。企业在发展壮大的过程中，销售组织也随之扩张，有些企业会出现效率日渐降低的局面，最突出的表现是人均销售额的下降。在效率降低的同时，企业对市场的反应也变得迟钝，整个销售体系变得举步维艰。 （2）管理不当。由于各方面的原因，导致企业管理失控。如财务失控、信息失真、人员失信、组织关系失控等等，这些情况直接危及整个销售体系和企业形象，使企业难以有效地运作，最终造成难以修复的局面，使企业付出巨大的代价。 （3）沟通不畅。随着企业的快速发展，规模的扩大，而企业相应的反应过慢，对市场信息把握不准，各部门之间又缺乏信息沟通，导致掌握信息的人不做决策，决策者得不到真实的信息，最终使各部门间利益冲突，各种销售措施前后矛盾，影响销售效率的提高。 （4）目光短浅。由于销售人员一般追求的是短期利益，导致企业在发展过程中追求短期利益，既不重视整体战略的发展，也不重视企业产品生产质量和销售服务的创新。当短期利益追求到一定程度时，企业将面临困境，甚至面临遭受巨大损失的风险。 1.2建立面向现代市场的销售组织应考虑的主要因素 （1）选择恰当的立足点。在全球经济一体化的背景下，中国经济的市场化进程明显加快，新技术、新产品、新思想的出现令人目不暇接，企业与企业之间的竞争日趋激烈，也更加残酷。面对这样的局势，作为市场竞争主体的企业，要立足于市场，以市场为导向，不断提高企业的竞争能力。 （2）强化销售组织结构。现代企业中，销售组织从企业的整个营销组织中逐渐单列出来，形成一个相对独立的部门。销售组织的一个非常重要的任务就是根据企业产品的特点和发展需要，构建新型的分销网络。实现以最优化的销售方式，获取最大的企业效益。 （3）加强信息交流。从哲学的角度说，信息是事物运动的存在或表达形式，是一切物质的普遍属性。在现代市场条件下，信息的传递和交流是组织有效运行的重要标志。只有企业与销售组织、销售人员不断加强信息的交流，相互沟通，才能准确把握市场状态，不断提升销售业绩。 2 对提高销售人员素质的探讨 2.1 销售人员的素质 销售，是一门艺术，也是一门科学。它通过销售人员介绍HYPERLINK /view/68843.htm商品提供的利益，满足HYPERLINK /view/88584.htm客户特定需求，最终让企业和消费者双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面。因此，销售人员是企业“冲在最前沿的战士”，是连接企业与顾客的纽带，他们创造性地开展工作，为企业带来利润，并不断地满足顾客的各种需要。 从企业销售人员的工作环境、工作对象、工作方式、工作结果四个方面来看，销售人员的工作具有环境复杂多变，对象复杂多样，过程的自主性、独立性、灵活性强，结果的不确定性大等特点。但销售又是一个极富吸引力的职业，其收入水平高、再就业的时间间隔短，成功的销售能为企业和社会带来巨大的效益。这就对销售人员的素质提出了更高的要求。 从素质要求的普遍性和共同性来看，现代企业对销售人员素质要求是综合性的。要求销售人员应同时具备较高的品德素质、心理素质、身体素质、知识素质及业务素质等五种基本素质。 销售人员素质结构图 综合素质 品德素质 心理素质 身体素质 知识素质 业务素质 对企业的忠诚